"שלמה היא חברת סוכנים הצעירה ביותר בענף", כך מעיד המנכ"ל אורי אומיד בראיון לעיתון "ביטוח ופיננסים", על החברה שהוקמה ב-2008. "מבחינת הסוכנים מדובר בערוץ הפצה נוסף. אנחנו פועלים קרוב לשבע שנים בתחומים שנושקים למשקי הבית – רכב על כל תחומיו – ביטוח חובה, ביטוח מקיף וצד ג', דירות ותאונות אישיות".

כיום, לדבריו, מכניס ענף הביטוח האלמנטרי 17 מיליארד שקל בשנה, מתוכו 11 מיליארד ביטוח רכב ו-4 מיליארד ביטוח דירה. "אנחנו עובדים על כ-85% מהשוק הזה. זהו שוק שיש בו מוצר אחיד, ולכן אנו שמים דגש על שירות ומחיר. בשנים האחרונות חל שינוי מהותי בשוק, שמשחק לטובת חברות קטנות: עד לפני חמש-שש שנים חברות הביטוח הקטנות התקשו להתמודד מול חברות הביטוח הגדולות, אך כיום כשקמו אתרי השוואה כמו באפי, פקידת הביטוח של הסוכן יכולה להיכנס אליהם, לבחון את המחירים של כל חברות הביטוח שמציעות את הביטוח המבוקש ולבחור פרמיה ללקוח על פי המחיר האטרקטיבי.

"ערוץ ההפצה העיקרי נהפך להיות אתרי ההשוואה. השכלנו לזהות את המגמה בזמן הנכון, ואנחנו פעילים מאוד באתרים האלה. סימנו לעצמנו את הלקוחות הפוטנציאליים שאנחנו רוצים לעבוד עמם ואנחנו עובדים אך ורק עם סוכנים – וזה מקל עלינו. אנחנו ומגדל, למשל, מתחרות על אותו המוצר, אבל הגודל שלה לא משחק לטובתה כשמסתכלים על אתר ההשוואות באפי. מהבחינה הזו יש לנו הזדמנות שלא היתה בעבר. הלקוח לא מחפש כאן מותג, אלא את הסוכן וזה עוזר לנו כשהסוכנים בוחרים את שלמה.

"שינוי דרמטי נוסף שחל אצלנו הוא העובדה שהשקענו רבות בשירות. מהרגע שהפקידה מתקשרת אלינו יש לנו 20 שניות לתפוס את תשומת לבה – אנחנו דואגים מיד למענה, ואף משלמים על תביעות שבוע לפני כולם. השירות שינה דרמטית את החברה. עברנו מהפסד כבד לרווח בזכות השירות. לראיה, לא היתה לנו הוכחה טובה יותר מהמדד של משרד האוצר שפורסם באחרונה".

במדד השירות של משרד האוצר שפורסם באחרונה זכתה שלמה לעמוד במקום הראשון ברכב רכוש, הענף הכי גדול בתחום הביטוח, עם הכי הרבה תביעות ופרמיה. "אנחנו סבורים שזו היתה טעות טקטית מצד הלשכה לצאת נגד המדד. הסוכן צריך לבוא בטענות לחברת הביטוח ולא למודדת. הסוכנים לא אשמים בציונים האלה. העובדה היא שחברות הביטוח לא משלמות מספיק על תביעות".

אומיד סבור כי גם איגוד חברות הביטוח טעה בכך שהלין על המדד שפירסם משרד האוצר. "אני סבור שיש לבחון את הנתונים וללמוד מטעויות. כולנו עובדים בסופו של דבר עבור המבוטחים. חברות הביטוח שהשירות שלהן טעון שיפור צריכות להפנים את הטענות ולהפיק לקחים. לנו בשלמה זה עושה רק טוב שחברות הביטוח האחרות לא הפנימו זאת. בשנתיים האחרונות הקפדנו לטפל בתחום השירות: אם יש תביעה אנחנו משלמים עליה שבוע לפני כולם. כך, כשהפקידה עושה פוליסה חדשה היא זוכרת את שלמה לטובה. מי שלא נוהג כך עושה טעות".

לשכת סוכני ביטוח פועלת לבניית אמנת זכויות בין חברות הביטוח לסוכנים. האם תהיה מוכן לדון עם הלשכה בנושא?

"אנחנו עובדים אך ורק באמצעות סוכנים. בשמחה רבה נצטרף לאמנה כזו, אם כי אני לא חושב שאנחנו זקוקים לה, אבל אשמח לשבת עם הלשכה ולדבר. יש חוזה עסקי בינינו לבין הסוכנים, אבל מכיוון שאנחנו חברה של סוכנים אני חסיד של שיתוף פעולה עם הלשכה".

בחודשים האחרונים אנו מקבלים פניות שונות מסוכנים מהמגזר הערבי על קשיים בעבודה מול חברות הביטוח השונות, ובדגש עם חברת שלמה, שסוגרת בפניהם את הדלת לטענתם.

"יש לנו כ-450 סוכנים נאמנים, מתוכם 5%-7% מהמגזר הערבי. אנחנו לא מקבלים כל סוכן. עם זאת, אנחנו עורכים בדיקה לכל סוכן, ללא הבדל דת, גזע ומין. יש לנו גם סוכנים ערבים שעובדים עמנו. בדקנו את הרווחיות שלהם וחלק גדול מהם לא עמדו בסטנדרטים, אבל יש כמה וכמה שעובדים אתנו והם גם חברים שלי באופן אישי".

מה היתרון בעבודה מול חברה ביטוח קטנה?

"יש לנו יתרונות רבים, אבל לאו דווקא בגלל הגודל אלא מפני שאנחנו חושבים ופועלים אחרת. גם כשנגדל אנחנו שואפים להיות שותפים של הסוכנים. בענפים שבהם אנחנו מתמקדים, מהירות התגובה היא קריטית ובחרנו להתמקד בענפים האלה מפני שאנחנו טובים בזה.

"כך למשל, השקנו ביטוח רכב שמתמקד ברכבי יוקרה, בשם שלמה פרימיום. מדובר בביטוח פרטני, שונה וייחודי לכל מכונית, ששוויה יכול להגיע למיליוני שקלים. ואולם בשלמה אנחנו דואגים לכך שתוך כמה דקות מקבל הסוכן הצעת מחיר, לעומת יומיים-ארבעה ימים בחברות ביטוח אחרות. כך גם לגבי שלמה פיקס – רוב הסוכנים מתמודדים עם הביטוחים הישירים. לצורך כך, הקמנו את שלמה פיקס, מוצר סוכנים עם תעריף ישיר, הקמנו כתשובה לביטוחים הישירים. עברנו כבר את קו ה-20 אלף ביטוחים במוצר.

"בניגוד לחברות אחרות, מכרנו לסוכנים פתרון ולא ביטוח. אנחנו גדלים באופן ניכר, מכיוון שאנחנו נלחמים בביטוח הישיר. חשבנו על הסוכן והבנו אנחנו חייבים לפתור עבורו בעיות עסקיות. כל זה לא קשור לגודל אלא לתפישת עולם. בחרנו בנישה שבה סוכנים מתקשים לקבל שירות. המוטו שלנו הוא: אם אתה עובד עם סוכנים עזור להם, והם יעזרו לך".

יש טענה בקרב לקוחות וסוכנים שחברות הביטוח מזניחות את הטיפול בצנרות המים. האם אתה מרוצה מהשירות שאתה מקבל?

"אנחנו עובדים עם שלוש נותנות השירות בתחום צנרת המים ועד היום לא נתקלנו במצבים שבהם לא טיפלנו בתביעה. פיתחנו מוצר VIP בשם פריים סרוויס ואני חייב להגיד שאצלנו אין בעיות ובסך הכל השירות בסדר. ברגע שמתעוררת בעיה, אנחנו לא מעמידים את הלקוח ואת הסוכן מול חברות השירות, אלא חברת הביטוח היא זו שפועלת מול חברת השירות. יש לנו כמה עשרות מקרים כאלה בשנה ואף אחד מהם לא היה בעייתי".

הלשכה מקבלת תלונות מסוכנים המתלוננים על קושי בקבלת תשלום בתביעת כנגד חברת הליסינג שלמה סיקסט מקבוצת שלמה. איך זה מתיישב עם חברת שלמה העובדת ורוצה לגייס את אותם סוכנים?

כל ענף הליסינג עובד בסטנדרטים אחרים ועבודתו שונה לגמרי, מכיוון שהליסינג לא כפוף לחוזר טיפול בתביעות של הפיקוח, ואנחנו ערים לכך. בגלל הקרבה המשפחתית שלנו לשלמה סיקסט, יצרנו מצב שבו כל סוכן שעובד עם שלמה ויש לו לקוח עם בעיה מועבר אוטומטית למסלול ירוק, שבו אנחנו מקדמים תביעות במהירות. כל הסוכנים שעובדים אתנו מסומנים כ-VIP, והם מטופלים בצורה מהירה לשביעות רצונם".

מה מדיניות ההנחות בחברה?

"אצלנו זה כלל ברור ומסודר. אין לנו קולקטיבים בחברה. חברת ביטוח אחרת תאמר שיש לה תעריף רגיל ותעריף קולקטיב, אבל אנחנו החלטנו כהגדרה שאצלנו אין קולקטיבים. הבעיה היא בשיטה העקומה של הקולקטיב. כל הסוכנים שלנו הם בגדר כולם היו בניי. התעריף של שלמה לסוכנים הוא אחיד ואז הצורך של סוכן שלנו להשתמש במימון הקולקטיבים נמוך יותר. יש דברים מוזרים בענף הזה. הסוכנים שלנו יודעים את הכללים. לאחר הנחה שאנחנו לוקחים על שני הצדדים יש רמת הנחות מקסימלית. מעבר לכך היחס בינינו הוא של שליש-שני שליש. עד היום לא שמעתי תלונות מסוכנים".

אתם עובדים ללא סניפים – איך זה יתאפשר כששלמה תתחיל לגדול?

"אנחנו לא מתכוונים לפתוח סניפים, מכיוון שהגישה שלנו שונה. אנחנו מגיעים למשרדים של הסוכנים. אנחנו פשוט נותנים שירות אחר. בעידן הדיגיטלי סוכן לא צריך באמת סניף. אם סוכן יושב בכרמיאל והסניף הכי קרוב נמצא בחיפה, זה בכל מקרה רחוק לו מדי בשביל לקפוץ לסניף. אנחנו נותנים שירות טוב יותר וטוטלי לסוכן. המפקחות שלנו מגיעות פיזית למשרדי הסוכנים. השירות הזה יישאר כך גם כשנגדל, ופשוט נגדיל את מספר המפקחות".

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *