אז מי באמת צריך את הנסיעות לחו"ל?

חברות הביטוח חייבות להפריד את הנסיעות לחו"ל ממוצרים פנסיוניים ופיננסיים כדי למנוע כל ספק שאולי במוצרים אלה נעשה שיקול דעת מוטעה או שגוי לאור חופשה כזו או אחרת

לפני שאדון בסוגיית הנסיעות לחו"ל, מן הראוי לציין כי התייחסותי היא אך ורק לתחום הפנסיוני והפיננסים בלבד, ולא לשאר המוצרים בתחומי הביטוח הכללי והחיים. בואו נבחן מי באמת צריך נסיעות? מי מסבסד את הנסיעות? מי נהנה מהנסיעות? ומה משמעות הנסיעות עבור הרוב הגדול של הסוכנים? חשוב לציין ולהזכיר כי נסיעה לחו"ל היא הכנסה לכל דבר, מס הכנסה מתייחס לכל מתן פרס לסוכן ביטוח כהכנסה חייבת במס, וכמובן חייבת בדיווח במסגרת הדו"חות השנתיים שמוציאה כל חברה עבור הסוכן לגבי עמלותיו.

חברות הביטוח נוהגות לגלם את עלות הנסיעה ובכך בסופו של דבר למנוע מהסוכן תשלום מס מעבר לערכו של הפרס, אך ההכנסה נחשבת במלואה. איך מתמחרת חברת הביטוח את עלות הנסיעות? כאשר חברת ביטוח או כל גוף אחר מכריזים על מבצע מסוים שטומן בחובו נסיעה לחו"ל או בארץ, יוצאת החברה מתוך הנחה כי חלק גדול מאוד של סוכנים שלא יגיע לזכאות יסבסד בעצם פעילותו ומכירת מוצרי החברה את עלות הזכייה של הסוכנים שיעמדו בזכאות.

מעבר לכך, חברת הביטוח שנוהגת לשלוח את אנשיה על בסיס רוטציה מסוימת מתמחרת גם זאת, כך שלמעשה רוב הסוכנים עושים פעילות מואצת, ובכך למעשה עוזרים לחברת הביטוח לסבסד חלק קטן מהסוכנים שזוכים ואת עלות נסיעת אנשי החברה.

לפי נתונים פנימיים בחברות ביטוח, רק כ-15%-25% מהסוכנים מצליחים לעמוד ביעדי המבצעים בתחום הפנסיוני ולזכות בנסיעות, ואילו שאר הסוכנים מבצעים פעילות יוצאת דופן, אך למעשה אינם מתוגמלים עליה ביחס למאמץ שהם משקיעים בה כי אינם מצליחים להגיע ליעדי המבצעים. לא פעם זוכה סוכן בחלק מהזכאות לנסיעה, ואם הנסיעה מתומחרת בחברת הביטוח (התמחור הוא בדרך כלל גבוה הרבה יותר מנסיעה פרטית), הרי הסוכן נאלץ להוציא מכספו סכום גבוה מאוד כדי לממש את הזכאות החלקית שבה זכה, ולא– ברוב המקרים היא תיאבד ולא תעמוד לזכותו יותר.

בנוסף, רוב הסוכנים נוטים לצרף את בן/ בת הזוג ולמעשה משלמים מכיסם סכומי כסף גבוהים ביותר עבור אותה נסיעה שהחברה מארגנת, ולא פעם סוכנים נכנסים "למלכודת" הדבש הזו לאור זכייה חלקית בנסיעה כזו או אחרת.

לפני שנים רבות, כאשר נסיעות לחו"ל היו חריגות ורוב הסוכנים – כמו שאר עם ישראל – לא הרבו בנסיעות לחו"ל, לנסיעות חברות הביטוח היה את "הקסם" שלהן שמשך סוכנים רבים לנסות להגיע ליעדים, מתוך תפישת עולם ש"אם לא ניסע עם חברת הביטוח אז מעולם לא נגיע לשם".

כמובן שבמציאות של היום המצב שונה בתכלית ואפשר להגיע ליעדים רבים באופן פרטי ובעלויות נמוכות יותר. מיותר לציין כי נסיעות לחו"ל, כמו פרסים אחרים, נבדקות על בסיס מנגנון שימור לאורך תקופה של שנה לפחות. פעמים רבות נדרשים סוכנים להחזיר אלפי שקלים לאור ביטולים של פוליסות שנמכרו בתקופת המבצע ולאור פיטורי עובדים, פשיטות רגל של חברות, וסיבות אחרות–מופסקים תשלומים לפוליסות והסוכן נקנס בהחזרת כספים רבים. איני מתנגד למתן פרסים מכל סוג שהוא או לתגמול כספי עבור פעילות יוצאת דופן של סוכן בפרק זמן נתון.

כשסוכן מבצע פעילות, שאותה אגדיר תחת הכותרת של EXTRA MILE , כלומר פעילות יוצאת דופן מעבר לפעילות הרגילה שלו, בגין פעילות זו הוא זכאי לתגמול עודף בצורה של פרס–נסיעה לחו"ל או תגמול כספי. אם סוכן מוכר בשנת פעילות X פוליסות דירה וחברת הביטוח, שרוצה להגדיל ולפתח תחום זה, מציעה לסוכן למכור עוד 25 פוליסות דירה באותה שנה ובכך להיות זכאי לפרס כזה או אחר–אין ספק שהסוכן זכאי לכך בזכות מלאה.

מדוע? אותו סוכן נכנס לפעילות של ה-EXTRA MILE. הוא צריך להגיע לעוד כ-50 לקוחות נוספים לפחות, כלומר להתקשר לפחות ל-100 לקוחות נוספים או להפניות שיאסוף, ובסופו של תהליך מורכב זה, תוך השקעת זמן ומשאבים, יצליח למכור עוד 25 פוליסות דירה, ולהכניס עוד 25 משפחות לכיסוי נכון והולם עבור רכושם המשמעותי ביותר–הרי עבור מאמץ יוצא דופן זה הוא זכאי לקבל תגמול נוסף בדמות פרס, נסיעה לחו"ל או מענק כספי.

התחום הפנסיוני והפיננסי (גמל/השתלמות) נמצא בכותרות בשנים האחרונות לאור הסיקור הנרחב בנושא דמי הניהול והמתקפה על סוכני הביטוח בתחום זה, לאור אפשרויות הניוד בתחומים אלו ולכאורה ניגוד האינטרסים בין טובת הלקוח לטובת הסוכן, או הגוף שאותו הוא מייצג (אף שרוב הסוכנים אכן עושים מלאכתם נאמנה ומקצועית).

כשם שלשכת סוכני הביטוח תומכת במודל של הפרדת תגמול הסוכן מדמי הניהול שאותם משלם הלקוח, באותה מידה הגיע הזמן להפריד את הנסיעות לחו"ל ממוצרים אלו כדי למנוע כל ספק שיהיה כי במוצרים הפנסיוניים המהווים חלק גדול מקניינו של אדם בחייו נעשה שיקול דעת מוטעה או שגוי לאור נסיעה לחו"ל כזו או אחרת, ולמעשה לשים פעם אחת ולתמיד סוף להשמצות קהל גדול ואיכותי של סוכני ביטוח העושה ימים כלילות בעבודתו מול לקוחותיו.

אין זה אומר כי בתחומים אלו לא יהיה זכאי הסוכן לתגמול כספי נוסף עבור פעילות יוצאת דופן של מכירות ה-EXTRA MILE בקידום מוצרים פנסיוניים ופיננסיים. זאת עמדת הלשכה וכמובן עמדתי, וכל סוכן שעושה פעילות כזו יהיה זכאי לתגמול הוגן וברור עבור מאמציו הרבים וכיסוי עלויות הרכישה שנגרמו לו.

בתחום הפנסיוני בלבד ניתן כיום לוותר על נושא הנסיעות לחו"ל ולמצוא חלופה כספית הרבה יותר הוגנת ושקופה עבור סוכני ביטוח, שמבצעים פעילות יוצאת דופן מעבר לפעילותם הרגילה בתחום זה. למעשה, עם הפרדת תגמול הסוכן מדמי הניהול, תוך יצירת מנגנון של תשלום עמלה הוגנת המביאה לידי ביטוי את הוצאות הרכישה, הטיפול לאורך שנים והשירות שאותו נותן הסוכן, אפשר יהיה להגיע לפתרון הולם, וגם נכון ציבורית ותדמיתית בתחום רגיש זה.