איך מוכרים ביטוח מעבר לים?

יוסי מנור, יו"ר MDRT ישראל, מביא סדרה של המלצות מקצועיות ושיווקיות מעמיתיו - סוכני ביטוח מובילים מרחבי העולם
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

סל ממתקים

בראד מאיירס, סולט לייק סיטי: "כחודש לפני פרישת לקוח עסקי מעבודתו, כדאי לשלוח למשרד שלו סל גדוש בפינוקים: עוגיות, פירות וממתקים. הלקוח לא יכול לאכול הכל, ומן הסתם יחלוק את הסל עם עמיתיו למשרד. המתנה הופכת בן רגע לאמצעי השיווק שלך כיועץ פרישה ומתכנן פיננסי. הרעיון הזה יכול לייצר 10־20 הפניות בשנה".

"חמצן פיננסי"

אלפונסו ב. פרנקו, קנדה: "אני נשאל לעיתים תכופות על ידי לקוחות פוטנציאליים, למה הם צריכים ביטוח חיים בסיסי; האם הביטוח נועד עבורם? האם עבור המשפחות שלהם? כדי להשיב, אני משווה את המוצר לטיסה ושואל: כשאתם על מטוס, אתם מקבלים הוראות בטיחות בנוסח – 'במקרה של מצב חירום, תרד אליכם מלמעלה מסכת חמצן. אתם מתבקשים לחבוש אותה ראשונים, כדי שתוכלו לעזור לאחרים סביבכם'. ואז אני אומר להם: הביטוח הוא החמצן הפיננסי שאם אין לך אותו, אין לך את היכולת לשמור על המשפחה שלך, לעזור לילדיך, לשותפך לחיים או לשותפך לעסקים. הסכומים שתנקוב תלויים בך. אני כאן כדי לעזור לך למצוא את אותו חמצן פיננסי".

תרגיל פשוט בחשבון

רוני ק. מויל, דרום אפריקה: "אני שואל את הלקוח שלי: האם תוכל לרשום על נייר את סכום ביטוח החיים שברשותך? לאחר מכן אני אומר לו למחוק את שתי הספרות האחרונות של המספר ולחלק אותו לשניים. אני מבקש ממנו להתבונן במספר ואומר לו: זה סכום ההכנסה שתהיה למשפחתך מביטוח החיים שלך, אם יושקע ויישא תשואה של %6 לשנה. כעת, השווה סכום זה עם הסכום החודשי שנדרש עבורה למחיה כיום. אם הפער מדהים אותך, כדאי שתהיה חכם ותקדיש כמה דקות כדי לשמוע כיצד להתאים את ביטוח החיים שלך, כך שיאפשר ליקיריך לחיות מהכנסה נאותה גם בעתיד".

לשאוב מידע

אדם סטיבן בלומברג, יוסטון, טקסס: "אני נוהג לפגוש את הלקוחות שלי בפעם הראשונה במשרד שלהם ולהסתכל סביבי כבדרך אגב. כך אני לומד יותר טוב את הלקוח וצרכיו. כשלפניי ניצבת תמונה משפחתית עם ילדים, אני יכול לקבל הרבה אינפורמציה אם אשאל את הלקוח בצורה חברית: בני כמה הילדים שלך? מתי צולמה התמונה? זה בחופשה? אתה אוהב נסיעות ארוכות? איפה אתם מבלים בדרך כלל? בנוסף, אפשר למצוא כל מיני תעודות וגביעי ספורט מהם ניתן להשיג עוד אינפורמציה, וגם 'סיבות טובות' להתקשר ללקוח, או לשגר לו מייל מאוחר יותר".

מענה אוטומטי במייל ביום עמוס

גרגורי ב. גאנייה, ניו המפשייר: "צרו מענה אוטומטי באמצעות הדואר האלקטרוני; זה מאד יעיל במהלך יום שבו אתה עמוס בפגישות עם לקוחות. הפעילו את המענה האוטומטי כך שישיב לשולח הודעה: 'תודה על פנייתך. איני יכול לענות כרגע בגלל לוח הזמנים העמוס שלי. אוכל לענות בין השעות אחת עד שתיים בצהריים, או ארבע עד חמש אחר הצהריים. אם העניין דחוף, אנא צור קשר עם המשרד באופן מיידי'. מענה כזה ישרת אתכם בשני אופנים: הלקוחות יתרשמו שאתם מאד עסוקים, וזה דבר טוב. ומעבר לכך, זה יאפשר לכם לא להגיב מייד. כך תישארו ממוקדים בפגישות שלכם, ודעתכם לא תוסח על ידי הודעות מייל".

כמו מיכל דלק מלא

דיוויד ל. אלאריד, קליפורניה: "אני משווה את הביטוח לטנק דלק הנחוץ לנסיעה של 100 קילומטר הלוך ושוב. האם לצאת לדרך עם מיכל מלא? האם למלא אותו בחצי הדרך? ואולי למלא ב־20 דולר ולהחזיק אצבעות, שהדלק יספיק? עם מיכל מלא, אצליח לבצע את הנסיעה אפילו 4 פעמים, אך אם מילאתי רק ב־20 דולר, הרי שמספיקה טעות אחת של ה־ GPS, ששולח אותי בכיוון הלא נכון ואני בבעיה. אני פונה ללקוח ושואל: מה היית בוחר? התשובה היא תמיד 'מיכל מלא, או מחצית מיכל ותדלוק בדרך'. לאחר מכן, אני יוצר את האנלוגיה לביטוח החיים: מיכל מלא ישרת אותך כל החיים; חצי מיכל – עדיין בסדר; דלק ב־20 דולר – ביטוח לא בטוח. אז אם היית בוחר בביטוח חיים שישרת אותך היטב, האם זה הגיוני לרכוש אותו במערכת אחרת, ולא באמצעות סוכן ביטוח חיים שנותן לך מיכל מלא?"

ביטוח רגיל או ביטוח חכם?

ברנדון גרין, יוסטון, טקסס: "אני שואל את לקוחותיי: מה אתם מעדיפים, טלפון רגיל או טלפון חכם? כמובן שרובם עונים שיעדיפו את הטלפון החכם. לאחר מכן אני שואל אותם לגבי סוג ביטוח החיים שלהם. האם הוא מהסוג הישן או החדש. בדרך כלל הם שואלים 'למה אתה מתכוון'? ואני משיב: יש לכם ביטוח חיים שעל מנת לממשו אתם צריכים למות? בשלב זה, הם עדיין לא בטוחים מה לענות. ואני מוסיף: עם הסוג החדש תוכלו ליהנות מהביטוח גם בעודכם בחיים. התשובה שמגיעה לאחר מכן היא: "אשמח לשמוע ממך על האפשרויות".

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email