"אכלו לי, שתו לי, חם בחוץ" או "אם היו לי עוד שעתיים כל יום"

מדוע סוכן אחד מתפתח וגדל ואילו השני נשאר כמעט באותו מצב סטטי כל השנים?

לא פעם נשאלת השאלה מדוע סוכן מסוים מצליח והשני לא, מדוע סוכן אחד מתפתח וגדל ואילו השני נשאר כמעט באותו מצב סטטי כל השנים, מדוע סוכן אחד הולך תמיד עם חיוך ומשדר אופטימיות ואילו השני הולך תמיד עם פרצוף של 9 באב ותמיד רע לו, מדוע שני סוכנים שיוצאים מאותה נקודה בסיום לימודים וקבלת רישיון מתפתחים באופן שונה ולפעמים עד קיצוניות מדהימה, מדוע זה קורה? למה נוצרים הבדלים כאלו, והאם זה שונה ממקצועות אחרים?

אתחיל מהנושא אשר לדעתי שונה מהרבה מקצועות אחרים, ואיני מתייחס לשכירים שעובדים בתחום העבודה הסוציאלית, אני מתייחס לתחום העצמאים ותפיסת העבודה כשליחות .האם תפיסה חזקה יותר של שליחות יכולה להביא גם לתוצאות יותר טובות בהתפתחות העסק? התשובה היא חד משמעית – בוודאי.

סו"ב ארנון

בניגוד להרבה סטיגמות שנוצרו אשר באות להסביר הבדלים דרך מושגים כמו "עצלות", "חוסר משמעת עצמית", "חוסר יכולת לתקשר" ועוד, אני אתמקד במונח השליחות, שאולי לרבים מהקוראים יראה משהו מאוד "חנוני", אבל דרך תפיסת השליחות אפשר גם להבין ולהסביר דברים רבים, ונכון מעבר לתפיסת השליחות צריכים להיות גם מרכיבים נוספים אבל זה הבסיס לכל.

מדוע שפותחים יומן אצל מצליחנים הוא מלא בפגישות ואילו שפותחים יומן אצל המדשדשים כמעט ולא רואים כלום? מדוע אצל אחד יש תפיסה שמפגש עם לקוחות זו המהות, ואילו אצל האחרים המהות הופכת להיות מפגש עם הכיסא?

למילה שליחות חייבים גם להצמיד את המושג אחריות, ותפיסת מונח השליחות באופן נכון מייצרת גם תפיסת אחריות כלפי הלקוחות, ומפה מתחיל להתפתח ההבדל בין שני סוגי הסוכנים, ומפה מתחילה להתפתח הצלחה מול דשדוש, אופטימיות מול פסימיות קבועה.

אצל סוכן שמבין את השליחות בעבודתו קיים סף אחריות הרבה יותר גבוה מסוכן אשר חושב שכל מטרתו בחיים זה לעשות כסף. מסתבר שאפשר לעשות את שניהם, והתהליך הוא תהליך מתפתח ולמה הכוונה?

בראשית הדרך כאשר שני סוכנים יוצאים מאותה נקודת מוצא, ומדובר בנקודה שווה מבחינת גיל, השכלה, קשרים ועוד, המטרה הראשונית היא בדרך כלל רכישת לקוחות וכמה שיותר, מה שנקרא בניית התיק הביטוחי של הסוכן, זהו תהליך לא פשוט, רווי באכזבות, ואין ספק שפה תכונות כמו עצלות, משמעת, יכולת תקשור הן חשובות, אבל ההנחה שתכונות אלו זהות אצל שני הסוכנים שיצאו לדרך ועדיין מתחילים להיווצר הבדלים שרק הולכים ומתעצמים לאורך השנים ומדוע?

אצל הסוכן שבו קיימת תחושת השליחות בצורה החזקה ביותר הולכת ונוצרת במקביל תחושת אחריות גבוהה כלפי לקוחותיו וזאת ביחס לסוכן השני, וככל שתחושת השליחות עולה, איתה עולה תחושת האחריות, הבנת השליחות הולכת ומתעצמת גם בכל תביעה שמשולמת ללקוח ואקט טכני של העברת כסף הופך גם לתחושת אחריות "מה קורה עם האחרים שאין להם כיסוי מסוג זה". תחושת האחריות הכבדה שרובצת על כתפי הסוכן מייצרת בסופו של יום פעילות קבועה מול לקוחות קיימים, התחושה שאסור להפקיר לקוח לרחמי שמים ולמקריות גוברת על הרצון להידבק לכיסא וליהנות ממזגן ביום שרב, התחושה הזו מייצרת את ההבדל בין סוכן מצליח ומתפתח לבין סוכן אשר מדשדש לאורך שנים, ועם הדשדוש מתפתחת פסימיות הרסנית, דבקות והזדהות בכל מי שמשדר גם פסימיות, "אם גם עוד סוכנים אומרים שקשה שם בחוץ, אז כנראה שעדיף להישאר במשרד", כי קשה שם בחוץ.

דרך אגב, בחוץ אמנם קשה, כמו בתחומים אחרים, ראו מה קורה אצל רו"ח, מנהלי חשבונות, עו"ד, רופאי שיניים ועוד, לכולם קשה שם בחוץ, בניגוד לקופה המוכרת כרטיסים להופעה של אמן גדול ומולה משתרך תור ענק, גם אם זה תור וירטואלי, עדיין לא פגשתי במשרדי סוכנים חבלים להכוונת התורים. אבל אני פוגש סוכנים עם חיוך על הפנים, עם שגשוג, עם תחושה שהשמים הם הגבול, ומצד שני ולצערי הרבה יותר, כאלו שאחרי חמש דקות שיחה כבר מסבירים לי למה אי אפשר למכור, ולמה הכל גרוע. מה שמפליא הוא, כאשר אני מבקש לפתוח יומן ולבדוק כמות פגישות אני מתחיל לקבל הסברים, סירוב להראות ועוד, ואילו אצל הסוכנים שמצליחים זו אפילו גאווה להראות את כמות הפגישות ביומן.

כאשר סוכן שהשליחות והאחריות "מציקים" לו, הפועל היוצא של זה זוהי פעילות קבועה ושוטפת כדי לוודא שאכן לקוחותיו מוגנים כראוי, נוקטים במניעה היכן שצריך ועוד, תחושת השליחות והאחריות לא יכולה לסבול היתכנות של קטסטרופה אצל לקוח ואשר לא בוצע טיפול או לפחות הוצעה ללקוח הגנה, הדעת אצל סוכנים אלו לא מקבלת הזנחה של לקוח, וניתוק קשר לאורך שנים. מה שמעניין, שאותם סוכנים שואבים את הכוחות מהלקוחות שלהם, לא מאיזה הסכם של עוד 5% או מבצע סוף שנה. להבדיל מאותם סוכנים שאצלם אין דרך חיים ושליחות, אצלם יש תפיסה לטווח קצר והמוטו לא עוסק בשליחות ואחריות אלא בהישרדות, ומפה נוצרים הבדלים בין מצליחנים ובין מסבירים, בין אלו שמייצרים ערך מוסף מול לקוחות ובין אלו שחושבים שהערך המוסף הוא במחיר הנמוך לרכב. את ההצלחה מול הדשדוש, את הפער בין האופטימיות, הדינמיות והוויטאליות לבין פסימיות, אפרוריות והתחושה של "אכלו לי..שתו לי…קשה שם בחוץ..".

לסכום, אין ספק שאצליח לעצבן חלק מהקוראים הסוכנים אשר כנראה משתייכים לאותו מחנה שלא לקח את השליחות והאחריות למקום שצריך, מצד שני אם זה יגרום למישהו לעשות שינוי בדרך עבודתו אז היה כדאי לכתוב מאמר זה. בהצלחה לכולם.

הכותב הוא מנכ"ל משותף "ארנון את וינשטוק"