בעקבות כנס MDRT ישראל המוצלח, שנערך לאחרונה בירושלים, מרחיב סו"ב בועז בראל, חבר הנהלת המועדון וחבר הוועדה הפנסיונית בלשכה בסוגיות שעלו מהכנס. בין היתר, מרחיב בראל על דפוסי פעילות ומתודות העבודה שמסגלים אנשי תעשיית הפיננסים והביטוח בעולם כדי להתמודד עם סביבה תחרותית מתעצמת.
"בהתאם לדוקטרינות הנהוגות בארגון ה-MDRT בעולם, הדרכים העיקריות להילחם בסביבה התחרותית בכלל והתחרות הדיגיטלית והישירה בפרט הן:
1. הנעת הלקוח מסטטוס של מבוטח (Assured) שהינו בעל רמת נאמנות רופפת וארעית, למצב של לקוח (Client) בעל רמת נאמנות מוחלטת וארוכת טווח, זאת על ידי רישות ועיבוי הלקוח בקשת רחבה של מוצרים החל ממוצרי ביטוח, עובר במוצרים פנסיונים וכלה במוצרים פיננסים, תוך יצירת סינכרוניזציה ביניהם.
2. התמקדות במוצרים המצריכים ידע מקצועי מעמיק ותפירת חליפה אינדיבידואלית התואמת את צרכי המבוטח שאין באמתחתם של הישירים והדיגיטליים וממחישה ביתר שאת את הערך המוסף והעליונות על פניהם. אחת הדוגמאות המובהקות הינה ליווי בפרישה ומוצרי הגיל השלישי, המצריכים הבנה מעמיקה ורוחבית של הפרופיל הפיננסי והמיסוי של הלקוח.
פגישות אישיות תכופות
3. הדגשת הקשר הבינאישי והאמפתי מול הלקוח הבא לידי ביטוי בפגישות אישיות תכופות וליווי צמוד בקרות תביעה. לעניין זה בישראל, חוזר השירות ״שירות סוכנים ויועצים ללקוחות״, שתחולתו הינו מה-1.1.2019 אומנם מטיל על הסוכנים הפנסיונים והיועצים הפנסיונים חבויות משפטיות רבות באינטראקציה שלהם עם הלקוח, ואולם הוא עשוי גם לשמש מנוף והזדמנות פז לרכישת אמונו, תוך יצירת קשר עימו שלא בהקשרים אופורטוניסטים שיווקיים מובהקים.
4. לעבור לבסיס עבודה על פי מודל פארטו, במסגרתו יש להתמקד התמקדות יתרה ב-20% מהלקוחות המביאים 80% מהפרנסה ובכך להגביר ולשמר את רמת נאמנותם ולשמר את ליבת הרווחיות של הסוכנות. יתרה מכך, משמעותו המובלעת של המודל הינה ש-80% מהלקוחות מניבים רק 20% מההכנסה ומכלים זמן יקר על חשבון הידוק הקשר עם הקליאנטורה הרווחית הקיימת ועל חשבון גיוס מתוחלים חדשים בפרופיל זה. יש לפעול באופן יזום ואקטיבי לשינוי תמהיל הלקוחות תוך סינון לקוחות עתירי שירות ודלי רווח, במתווה משפטי מקובל.
"יש לבחון בדקדקנות את המעבר למודל זה בישראל ביתר שאת, לאור מגמת הרגולציה הגוברת והתשומות המאמירות בתהליך השיווק והייעוץ".
בדברים שנשאת בכנס MDRT התייחסת לנוהג הקיים בעולם – גביית שכר טרחה מהלקוח במקביל לעמלה מהחברה.
"בהקשר הרגולטורי הגלובלי, יש לציין כי בניגוד לאיסור הקיים בישראל על קבלת שכר טרחה מהלקוח לצד קבלת עמלת נפרעים מכוח סעיף 19א לחוק הייעוץ הפנסיוני, ברוב מדינות העולם ובכלל זה מדינות צפון אמריקה ורוב המדינות באירופה, נהוג לגבות שכר טרחה בנוסף לקבלת עמלות מהחברות. אנו משקפים לרגולציה את תמונת המצב הגלובלית על רקע העיוות האנומלי הקיים בישראל ומעריך שאנו על ספו של שינוי בעניין זה".
רגולציה מופרזת
היכן אנו עומדים ביחס לעולם בהתערבות הרגולציה בענף?
"ישראל היא מדינה בעלת רגולציה גבוהה ומופרזת במובהק ביחס למדינות העולם ותמרור אזהרה לכך ניתן לקבל בנקל מעיון בנתוני OECD, שמיקמו את ישראל בשנת 2018 במקום השני בעודף רגולציה מבין 35 המדינות החברות בה.
"יתרה מכך, בעוד שבעולם הרגולציה כפופה באופן מובהק לדירקטיבת הדרג הפוליטי, בישראל לא אחת ההחלטות מתקבלות חד צדדית על ידי הרגולטור תוך עקיפה בוטה של נבחרי הציבור".
מהו הקוד האתי של הארגון?
"הקוד האתי של ארגון ה-MDRT גובש במעמד הקמתו בשנת 1927 ומהווה תנאי סף מצטבר מעבר לתנאי העמלות/תפוקה שעל החברים לעמוד בו כתנאי לחידוש החברות.
"ליבת הקוד האתי מתייחסת לשורה של מחויבויות המתכתבות, משיקות ואף חופפות בחלקן לדרישות חוזר השירות בישראל ועיקרן:
1. מיקום האינטרס של הלקוח שלך על פני האינטרס הישיר או העקיף שלך.
2. שמירה בסודיות מוחלטת על כל מידע עסקי או אישי המתייחס ללקוח.
3. עריכת גילוי נאות מלא ומדויק בשקיפות מלאה באשר לכל העובדות החיוניות המאפשרות ללקוח לקבל החלטות מושכלות.
4. וידוא שכל החלפה של מוצר ביטוחי או פיננסי קיים ייטיב עם הלקוח ולא יגרור נזקים בלתי הפיכים.
