בתור יו"ר הוועדה הבין דורית, וכסוכן ביטוח ותיק בעל סוכנות עצמאית המתמחה בכל ענפי הביטוח ראיינתי את משה סרנגה, סוכן ותיק ועו"ד העוסק בין היתר בתחום העברת/מכירת תיקי ביטוח בין סוכנים ותיקים לסוכנים צעירים, עורך הסכמים בין סוכנים/שותפים, ובסופו של יום מספר לנו איך נכון לעבוד ו"לאסוף את הכסף".
משה ספר לי קצת על עצמך, איך אתה מחזיק בתחום כל כך הרבה שנים, כיצד אתה מתמודד עם השינויים הרגולטוריים ואיך הביטוחים הישירים משפיעים עליך?
"אני בתחום הביטוח מזה כשלושה עשורים, הקמתי עסק עצמאי, ניהלתי סוכנות, שימשתי סמנכ"ל בשחם ומנהל מחוז. בעשור האחרון למדתי תואר ראשון במשפטים ובימים אלה אני מסיים תואר שני באוניברסיטת תל אביב. הקמתי משרד עורכי דין יחד עם שותפי, אנחנו עוסקים בתחום הביטוח, דיני העבודה, תחום המשפחה, צוואות, ירושות וייפוי כוח מתמשך.
"תחום הביטוח מאוד קרוב לליבי. אני מאוד מאמין ומעריך את עבודתו של הסוכן, אני רואה בכך שליחות, אתגר מאוד גדול וכן – מקור פרנסה מכובד. אני מאמין גדול בתחום הביטוח, בטוח שהוא לא ייכחד לעולם, אף מוקדן, חברת ביטוח, בית השקעות, מפקח או חוזר ביטוח לא יוכלו לרפות את ידי הסוכן.
"כמובן שיש להתמיד בהכשרה מקצועית, קידמה טכנולוגית ולהבין את השינויים הרגולטיביים. נכון, עולם הביטוח הפך להיות מקוון ודיגיטלי יותר, אך בסופו של יום העבודה והנאמנות שלנו כלפי הלקוח עדיין קיימת. נרצה שהלקוח יהיה 'שלנו', נלמד את השטח ונדע להתאים את עצמנו על מנת שניתן לו מענה לכל צרכיו. אני מבטיח לך שסוכן לא יאבד לקוח אם לא ידע למלא טופס דיגיטלי כזה או אחר. יחד עם זאת, כפי שציינתי, עולם הביטוח מתקדם ואם הסוכן רוצה להישאר מעודכן עליו ללמוד ולהתפתח גם בעולם הדיגיטציה.
"לעניין הביטוחים הישירים, ביטוחים אלו לוקחים נתח ממוצע של כ–30%, שזה אומר שעדיין מכל עשרה מבוטחים שישה עד שבעה מעדיפים סוכן אישי. הם גם מוכנים לשלם. צריך להסביר להם שהתרומה של הסוכן היא משמעותית בעת תביעה או בכל אירוע שמצריך גב ותמיכה ללקוח.
"אני חייב להגיד לך משהו, אין חברת ביטוח שרוצה במיקסום רווחי הסוכנים, יש חברה שממקסמת את הרווח לבעלי המניות שלה. אני עובד עבור הלקוח, הוא הדבר החשוב. לא הפרס של מכירת ביטוח כזה או אחר, לא הנסיעה ולא עוד ארוחת צהריים.
"מדוע אני נשאר שנים רבות בתחום שאלת? הסיבה היא גם הפן הכלכלי, אין השקעות (שאינן מסוכנות) עם תשואה כזו, אתה מוזמן לבדוק אותי, אני מצוי בשוק הנדל"ן ובעוד תחומים נוספים, השקעה בתיק ביטוח עם קהל לקוחות הוא עסק לשנים רבות, הכל תלוי אך ורק בנו".
כשאתה אומר הכל תלוי רק בנו למה אתה מתכוון? הרי סוכני הביטוח לא קובעים את הפרמיה או מסלקים את התביעה.
"בדיוק לזה התכוונתי", מסביר סרנגה. "בידי הסוכנים קיימת האפשרות לבצע בדיקה ומכרזים בין החברות. בידך להחזיק את החברות במקומות הרגישים, הם רוצים פרודוקציה לא פחות ממך ואולי אף יותר, הם יודעים להתפשר בחיתום, בתעריפים, בדרישות מיגון, בתביעות ועוד. הסוכן צריך להתמיד ולהילחם עבור הלקוח, גם אם לעיתים הוא אינו מצליח בכל, הלקוח רואה את עבודתו ופתאום תראה שהמבוטח מוכן לשלם קצת יותר ממה שהיה מוכן קודם".
מה היא הדרך הנכונה עבור צעירים שרוצים להיכנס לתחום?
"כפי שאתה רואה, אני מאמין גדול בתחום הביטוח ואני ממליץ לצעירים להיכנס לתחום, אבל יחד עם זאת חשוב מאוד לדעת איך עושים זאת.
"לצעירים בתחילת דרכם אני ממליץ להצטרף לסוכנות קיימת שיש בה את הניסיון והידע הנדרש, שכר הלימוד שווה כל מחיר, זה בית הספר לתחום הביטוח בפרט, ולחיים בכלל. נכון, ההתחלה תמיד קשה, אבל ניתן לצלוח אותה. תחילה פונים למעגל הקרוב ומשווקים את עבודתך, מכל אדם תדאג לקבל הפניות נוספות. למלל ולשיווק יש השפעה רבה, אם הסוכן הצעיר יציג מקצועיות ומקצוענות, יהיה שירותי וזמין – מעגל הלקוחות יתרחב.
"כמו כן, המלצתי היא להיצמד לסוכן ותיק. לשבת לצדו, להקשיב וללמוד לאורך תקופה. יש לו הניסיון והידע הנדרש. את הטכניקה תסגל אתה לעצמך, קודם כל תלמד מה אחרים עושים, איך להם הצליח ותאמץ את הנכון לך. חכם לומד מניסיונו של אחרים, טיפש לומד מניסיון של עצמו.
"לדעתי בשנתיים הראשונות רוכש הסוכן את ליבת העסק, אלה הלקוחות שיתנו את ההפניות הכי חשובות, בשנים הבאות זה יגיע לבד, בתחילת הדרך כל יום שהגיע לקוח חדש והתקבלו חמש הפניות ממנו, הוא היום המאושר והמוצלח ביותר".
מתי לדעתך יכול הסוכן הצעיר לבחון קניית תיק של סוכן ותיק?
"לאחר תקופה ארוכה שבה משתפשפים ו'מחליפים מספר זוגות נעליים', ניתן לפנות ולבחון קניית תיק של סוכן ותיק שרוצה לתלות את נעליו. מתחילים בהכרת תיק הלקוחות של הסוכן הוותיק/ הפורש/המחליף עיסוק, מהי הדרך בה פעל הסוכן מול הלקוחות שלו, למה הם התרגלו? האם כל חודש צריך לדרוש בשלומם, או אולי רק בראש השנה או בפסח מתקשרים לברך בחג שמח?
"האם רק מייל? ווטסאפ? או שיחת טלפון אישית? פרמטר נוסף וחשוב הוא התנהלות המשרד, שיטות העבודה בכל תחום ולמה הורגלו המבוטחים בעת חידוש הביטוח לדוגמה, או בשדרוג פוליסות קיימות, עדכונים למיניהם ועוד.
"לאחר שהכרנו את סגנון העבודה ודרך ההתנהלות אני ממליץ לסוכן הצעיר לבדוק את כדאיות העסקה, לעיתים נכון תחילה לבצע שיתוף פעולה עם הסוכן הוותיק ורק לאחר מכן לרכוש את התיק. לעיתים המצב אחר".
באילו כלים לדעתך יכול הסוכן הצעיר להיעזר טרם רכישת תיק ביטוח?
"זה השלב שיש להיעזר בייעוץ חשבונאי לצד ייעוץ משפטי. ישנם פרמטרים לקביעת שווי תיק, ישנם משתנים שונים באופיו של התיק, התפלגות הלקוחות, אילו ביטוחים קיימים בתיק? פנסיוני, פרט, קולקטיבים, גיל המבוטחים, תקופת הביטוח, הרכב אלמנטרי, פרט, עסקי, עסקים קטנים, גדולים ובינוניים. לכל מרכיב יש השפעה שונה על שווי התיק.
"מלבד זאת, משך זמן הליווי של הסוכן הוותיק חשוב גם כן, הטמעה והחיבור ללקוחות בתקופת המעבר, יש לו ערך כספי ברכישה. כלי חשוב נוסף הוא הצד החשבונאי, איך המכירה נרשמת? תשלום שכר בחלקו? מוניטין? ועוד כלים נוספים חוקיים להפחתת המס. כיצד הרגולציה משפיעה על רכישת תיק? רגולציות צפויות או כחלק מהתהליך הם מרכיב חשוב במקדם החישוב לשווי התיק, למשל פריסה של עמלות ל-15 שנה, שונה מעמלה חד פעמית, או עמלת היקף, או עמלת יעדים וכיוצ"ב.
"יתרה מכך, מומלץ ונדרש כי ההסכם ילווה באופן משפטי על ידי עו"ד המצוי בעסקאות אלה, המכיר הן את הפן הביטוחי והן את העולם המשפטי. תקופת ההטמעה יכולה להיות מלווה ב'הפתעות', אובדן כושר עבודה לא צפוי, עזיבת לקוחות מעבר לאחוז סביר, קביעת הדגשים בחוזה לקיטון בתיק לאחר השנה הראשונה ועוד.
אנחנו נמצאים כרגע בתקופה כלכלית קשה, כיצד תקופה זו יכולה להשפיע על תיק הביטוח?
"כמו בכל תחום ישנה חשיבות עצומה לתזמון מכירת/קניית תיק הביטוח. בתקופה שהמצב הכלכלי עגום וקשה סביר להניח שסכומי הכסף שיוצגו בעת מכירת/קניית תיקים תהייה נמוכה ביחס לתקופת שגשוג כלכלי".
אם כבר מדברים על הפתעות, מה קורה אם חלילה בתוך התהליך, או בכלל, המוכר או הקונה הולך לעולמו?
"כאן אנחנו נכנסים לנושא ההורשה. כידוע ניתן להוריש על פי חוק הירושה וניתן להוריש על פי צוואה. יש מספר סוגי צוואות, לא ניכנס לנושא זה שהוא מסקרן בפני עצמו. למה חשוב לדעת אם יש צוואה? יתכן והמוריש ציווה תנאים מסוימים לגבי הרכוש שלו ובתוכו תיק הביטוח. יתכן והמוריש רוצה שילדיו לא ימכרו את התיק לדוגמה, או לדחות את מכירתו למועד אחר. כידוע צוואה מאפשרת למצווה להתנות על הדין ולחלק את רכושו לפי ראות עיניו. יתרה מכך, ייתכן שלסוכן המוכר יש הסכם ממון עם בת הזוג ויש שם הנחיות לעניין תיק הביטוח, יש לבחון את כל ההסכמים המשפטיים שהרוכש/קונה השאיר אחריו. כפי שניתן להתרשם זה נושא מורכב ונכון להיעזר באנשי מקצוע עם ניסיון, עריכת הסכם מקצועי מונע 'הפתעות' שיכולות לעלות ממון רב עד כדי הפיכת העסקה ללא כדאית".
בשורה התחתונה אם היית עומד בפני מעבר בין דורי, היית עושה את זה, היית קונה תיק?
"בהחלט כן. אני מאמין בתחום הביטוח, כפי שציינתי בתחילת שיחתנו, העיסוק מעניין, מאתגר ומניב כספים. הייתי נכנס במלוא המרץ, מסתייע בבעלי ניסיון, קובע לעצמי יעדים ומבין שאני צריך גם להכניס את היד לכיס על מנת להרוויח כספים נוספים ויוצא לדרך".
ובנימה אישית.
"משרדי ערך ועורך הסכמים בין סוכני ביטוח לאחר שנבחנו הפרמטרים השונים, הסכמי שותפות ועוד, לעיתים ניתנו המלצות שלא להיכנס לעסקה כי כדאיותה הוטלה בספק או השווי שביקש המוכר היה לא ריאלי למצב השוק. כל עסקה היא עולם בפני עצמו ובהתאם לאופייה יש להיעזר בכלים המתאימים, אין עסקה דומה לאחרת ואין מחיר שהוא אחיד, זהו לא מוצר מדף.
"אני פונה לדור הצעיר ופותח את דלתי בפניו, להתייעצות או לכל שאלה, אני משמש כיועץ הלשכה בתחום דיני הירושה, ייפוי כוח מתמשך וכאמור עוסק בין היתר בהסכמים בין שותפים מכירה ורכישת תיקי ביטוח".
