"אינדיבידואליות, דיגיטציה, סביבת הריבית – אלו ישנו את התעשייה שלנו". כך אמר ד"ר תומס בראון, בכיר במיוניק ריי, אחת ממבטחות המשנה מהגדולות בעולם שהכנסותיה מפרמיות מסתכמות ב־50 מיליארד שקל. את הדברים העלה ד"ר בראון בעת השתתפותו כאורח הוועדה הציבורית לעתיד הביטוח, שהוקמה על ידי לשכת סוכני ביטוח ובראשה עומד השר לשעבר גדעון סער. בהרצאתו התייחס בראון לארבעה גורמים מרכזיים שישפיעו על תעשיית הביטוח בעשור הקרוב.
הלקוח החדש
לדבריו, "הלקוח החדש" יהיה אינדיבידואליסט וידרוש מוצרים המותאמים לצרכיו. "בני דור ה־Y מעדיפים שירות אישי ולא מוצרי מדף. ה'אני' נמצא במרכז", הסביר בראון. "הדור הצעיר יותר מצפה למוצרים שונים מהמוצרים שאנו מציעים היום, ואשר בחן כיצד תיראה התעשייה ב-2020 , יש חמישה נושאים שעלינו לטפל בהם – המחיר, פשטות המוצר, גמישות, מוצרים דיגיטליים ואנלוגיים בו זמנית, ואכפתיות (מניעה). אנחנו מוכרים היום מוצרים לשימוש רק אחרי שהמקרה קרה, הם רוצים פעולות מניעה. יחד עם זאת, הלקוח החדש מוכן לשתף ואינו מוטרד מחשיפת פרטיותו. לסוכן הביטוח יכול להיות תפקיד מכריע אם ישכיל לעורר אמון ולהוסיף ערך מוסף של יעוץ וידע".
טכנולוגיה זמינה
"המידע על הלקוח נמצא בכל מקום ולכן חייבים לדעת לאסוף אותו בזמן אמת. אי אפשר להיענות לדרישות השוק, הלקוח והרגולציה, ללא טכנולוגיה זמינה ואוטומטית. ביג דאטה הוא המשאב החשוב ביותר שבעזרתו אפשר לעשות שיווק וחיתום מדויק. כיום ביג דאטה זמין אך ורק לגופים גדולים, סוכן ביטוח אינו יכול להרשות לעצמו לתחזק מערך כזה, וייתכן שזו הזדמנות של הלשכה להפוך למאגר העל של הסוכנים. עוד ציין בראון, כי בעתיד יהיה חיתום דינמי בחלק מהמוצרים, כמו ביטוח רכב. "המוצרים יהיו לתקופות קצרות יותר, והחשיפה תקטן. אנחנו נשתמש במידע בכל שלב של הערכת הסיכון, וכן במקרים של תביעות ביטוח על מנת למנוע הונאה. כל המידע שבאינטרנט ניתן לשימוש ואפשר להשתמש בו, למשל, במקרים של תאונות דרכים. יש סוג חדש של קשר עם הלקוח – ערוץ זמין 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע. זה אומר שהיועץ צריך להיות מעורב לגמרי ברשת הזאת, הוא צריך לראות אם הלקוח פנה לחברה כלשהי, ואם הוא ערך מחקר כלשהו, בצורה מיידית. "גם האינטרקציה עם חברות הביטוח תשתנה. בישראל אין כל כך הרבה חברות שמנסות להציע ממשק ללקוח הקצה, אבל בשווקים מסוימים החברות האלו מנסות להיכנס לשוק ולתבוע בעלות על הלקוח. אם זה קורה, ביטוחי to peer peer מחליפים את הסוכנים. שאלתי את אחד מבניי איך הוא רוכש ביטוח לרכב, והוא ענה שהוא בוחר בפוליסה הזולה ביותר באינטרנט. על הסוכן ליצור אמון וזה גם אומר לדעת אוטומטית מה חיפש הלקוח, מה דרוש לו ומה מתאים לו, מתוך כל המידע שזמין", אמר בראון.
ריבית אפסית בשווקים
לדברי ד"ר בראון, לא נראית באופק סיבה להשתנות סביבת הריבית, ולכן מוצרי הביטוח יצטרכו להניח ריבית אפסית וגם שתהיה התארכות מתמשכת בתוחלת החיים. יש לקחת בחשבון כי מוצרי חיסכון לא יוכלו לכלול הבטחה לתשואה. "הרגולציה דוחפת לכיוון של גילוי נאות, אחריות, וייעוץ מדויק. על מנת להיענות לדרישותיה יש להשקיע הון עתק, וזו הסיבה להעלמות גוברת של גופים קטנים וסוכנים. זה אומר שמחסום הכניסה לשוק גבוה יותר. רוב הסטארט־אפים לא רוצים להפוך לחברות ביטוח בגלל הרגולציה, הם רוצים להימנע ממנה. לקוחות דורשים חידוש וגמישות, ולכן אנחנו בין הפטיש לסדן. כיום אנחנו משווקים מוצרים משלנו, בעתיד נשאל את הלקוחות מה הם רוצים", תיאר בראון. ”יהיו יותר שיתופי פעולה בין סוכנים, אולי אפילו קונסולידציה בין סניפים, ופחות סוכני ביטוח. אינני יודע על הערכות עבור ישראל, אבל ב־2016 העריכו שעד 2022 יהיו בגרמניה 44% פחות סוכנים. גם ההכנסות מהעמלות ירדו ב־48% ,"פירט בראון. הביטוח לא ייעלם עם זאת, בראון חושב שלתעשיית ביטוח יש תפקיד מאוד חשוב במדינה לכן ענף הביטוח לא ייעלם. "אם אתה משקיע במשהו אתה צריך להגן על המכונות שלך, ואם אתה רוכש בית אתה צריך הגנה נגד שריפה. כל אחד צריך הגנה, אבל מי יעניק אותה ואופן אספקתה יהיה שונה בעתיד. מי שיצליח לשרוד הוא זה שידע להעניק ערך מוסף ללקוח, לרכוש את אמונו, ולהשתמש במכשירים דיגיטליים“, סיכם בראון.
