מסופר על יהודי חרדי מירושלים שניהל עשרות שנים את סניף בנק דיסקונט בכיכר השבת בירושלים. בהגיעו לגיל 65 הוא פרש לפנסיה. היה לו חלום לפגוש את הרבי מליובאוויטש, וכשזה התאפשר הוא טס לבקר בניו יורק ונכנס לפגישה עם הרב. בפגישה הוא סיפר בהתלהבות שסוף סוף הוא פרש לפנסיה ועכשיו הוא לא צריך לעבוד יותר, וכעת הוא יכול לשבת בשקט וללמוד תורה. הרבי השיב לו שאין כזה דבר פנסיה אצל יהודי. הוא עדיין צעיר, ולא טוב הוא עושה שהוא פורש לפנסיה. הוא היה קצת מופתע מהתשובה. כאשר חזר לארץ לאחר שבועיים חיכתה לו ערימת מכתבים בתיבת הדואר.
אחד המכתבים היה מההנהלה הראשית של ״בנק פועלי אגודת ישראל״ עם הצעת עבודה מעניינת. הנטייה הטבעית שלו הייתה בתחילה לקרוע את המכתב, אך המילים של הרב הדהדו בראשו והוא הסכים להצעת העבודה וניהל שם חטיבה עד גיל 75.
מהרב למדנו דבר מעניין. מי ששואל: ״מה עושים הלאה?״ הוא צעיר, מי ששואל ״מה עשיתי?״ הוא זקן. במשנה, מסכת אבות, מתארים חז״ל את השלבים בחייו של אדם (נתמקד בתקופת החיים הרלבנטית): ״…בן עשרים לרדוף, בן שלושים לכח, בן ארבעים לבינה, בן חמישים לעצה, בן שישים לזקנה…״.
בואו נעזר בחוכמת חז״ל ונשליך אותה על הקריירה של סוכן ביטוח:
בן עשרים לרדוף
תזכרו לרגע בעשור של שנות העשרים, בו התחלתם את המרדף אחרי הפרנסה ומציאת העיסוק שכנראה ילווה אתכם הרבה שנים קדימה. זה העשור שרוב הסוכנים לעתיד החלו להשתלב בלימודים ומקומות עבודה שהיוו את הבסיס העתידי להקים לעצמם בעשורים הבאים עסק בענף הביטוח. בגיל הזה יותר קיבלנו ופחות השפענו.
בן שלושים לכח
בעשור של שנות שלושים נמצא האדם בשיא כוחו הפיזי. הוא נמצא גם בעמדת כח שממנה הוא מתחיל להשפיע ולהעניק לאחרים. אצל רובם של סוכני הביטוח, בעשור זה החל העסק לרקום עור וגידים, גדל והתרחב. בהרבה מקרים התווספו עובדים ועובדות למשרד וזו הייתה תקופת צמיחה נפלאה.
בן ארבעים לבינה
זה הזמן שבו גופו של האדם ״מוריד הילוך״ ומתחיל להזדקן. אך מצד שני השכל ״מרים הילוך״ ומגיע לשיא יכולתו להבין את העומק בכל דבר. בעשור הזה כל המסעות שעבר עד כה בחייו מתחברים ומתגבשים לידי תובנות יקרות מפז. בתקופה זו מתחילה העת להורות לאחרים ולהפגין יכולות מקצועיות גבוהות כאשר אנשים רוצים להקשיב לכם.
בן חמישים לעצה
בעשור הזה היכולות השכליות והמנטליות הגיעו לשיא. היתרון כבר לא מתבטא בעבודה פיזית, אלא התובנות הרבות וניסיון החיים שנרכשו מתבטאים ביכולת לראות הנולד ולתת את העצה הנכונה.
זהו השלב שבו צריכים להתחיל להכשיר את הדור הבא לעסק. זה שייתן את כוחו הפיזי והרענן, תוך ליווי והסתמכות על בעל העצה, סוכן הביטוח הוותיק.
בן שישים לזקנה
זהו העשור שבו הכוחות כבר נחלשים וגם החושים כבר אינם מחודדים כבעבר. הדור הבא נוטל את המושכות ומוכן לשלב הבא בבניית העסק תוך עמידה באתגרים הרבים, אך יותר מתמיד צריך את ההכוונה והתמיכה מהסוכן הוותיק. זהו לא הגיל לצאת לפנסיה אך מצד שני בלי דור המשך הסיכוי שלו לשרוד הולך ופוחת.
עסקה פיננסית גרועה
בואו לרגע נשים את הדברים על השולחן, בלי ניסוחים רכים. סוכן ביטוח שמוכר את התיק שלו עושה את העסקה הפיננסית הגרועה בחייו. תשאלו כל איש פיננסים – אם מישהו מוכר עסק תמורת הכנסות של שנתיים בלבד, הוא יחשוב שכנראה מדובר בעסק לא יציב ובסיכון גבוה מאוד. הוא בוודאי לא יחשוב שמדובר בעסק שמניב נפרעים קבועים שמשולמים על ידי חברות ביטוח, שהן מהגופים היציבים ביותר במשק.
ואם חשבנו שמספיקה התובנה לעיל, לפני מספר חודשים עולם הביטוח קיבל בהלם את הבשורה שלרגולטור יש כוונה לסכל מכירת תיקי ביטוח. כולנו תקווה שטיוטת החוזר הזו תגנז בסופו של דבר, אבל אם חלילה היא תגיע לידי חוזר רשמי, המשמעות שמאותו רגע יגלה הסוכן שכל מפעל חייו מסתכם ברשימת לקוחות בלבד, ולא בנכס מניב שניתן למכור הלאה.
לסיכום, העסקה הכדאית ביותר לסוכן, הן במישור האישי והן במישור הכלכלי, היא שילוב דור המשך בסוכנות הביטוח. מי שזכה שילדיו ישתלבו, מה טוב. אך גם מי שאין לו דור המשך מהמשפחה יעשה בשכל אם ישלב סוכן או סוכנת צעירים. השילוב בין הניסיון, החוכמה והתבונה של הסוכן הוותיק לבין הכח של הסוכנים הצעירים ישביח את העסק ויעניק לו תעסוקה לשנים רבות הלאה.
הכותב הינו סוכן מבית ״תמורה מלאה״ וחבר הוועדה הבינדורית בלשכה
