מלאכת היום־יום של סוכן הביטוח מורכבת ומסובכת – כך היה בעבר, וכך גם היום. התהליך מתחיל בגיוס מתמיד של לקוחות חדשים, איתור צרכים ביטוחיים־פנסיוניים־פיננסיים, זיהוי פערים והתאמת מוצרים, מתן שירות – והכל תוך ניהול יום יומי של המשרד, והתמקצעות מתמדת שלו ושל עובדיו.
אבל האם הסוכנים מפנימים את העובדה שהלקוחות והסביבה העסקית זזים ומשתנים? וכיצד עלינו להיערך כדי להתמודד בהצלחה עם השינויים?
בזכות המידע הזמין ברשת, כמו גם יוזמות האוצר, הגופים המוסדיים והסוכנים עצמם, שהקימו אתרים איכותיים, הלקוח של היום יודע הרבה יותר על החוקים והאפשרויות העומדות בפניו, עוד בטרם נפגש עם הסוכן. במקביל, מגמת הפיקוח לשיווק מוצרים אחידים, תוך הפרדת התפעול מהשיווק, מעבירים את התחרות למישור מאוד ברור – דמי ניהול, תשואות ושירות.
במצב כזה, סוכנים שביססו עצמם על ערכים מוספים בתפעול או על מיומנות מקצועית בולטת בהשוואה והערכת מוצרים, מוצאים עצמם במצב של אי בהירות עסקית. כאן המקום לברך את לשכת סוכני ביטוח, שזיהתה את הנושא, העמידה אותו בראש סדר העדיפויות שלה, ופתחה לפני כשנה בתהליך להגדרת תפקיד סוכן הביטוח בעשורים הבאים, במטרה להכין ולצייד את הסוכנים להתמודדות מוצלחת עם האתגר.
הסוכנים, לפיכך, נדרשים להמציא עצמם מחדש ולפתח ערכים מוספים, מבוססי לקוח ולא מוצר. שמירה על רמה מקצועית גבוהה בתחום המוצרים, מיסוי ורגולציה כבר לא מספיקה. על הסוכנים להרחיב את הבנתם ולהתמחות בלימוד הלקוחות ומגמות לעתיד – סגמנטים שונים באוכלוסייה, מאפיינים סוציו־ אקונומיים, העדפות צרכניות ועוד.
בעניין זה התשובה נמצאת מתחת לפנס – עלינו להתמקד בפלח הצומח במהירות, והמחזיק בעושר פיננסי גדול מחלקו היחסי באוכלוסייה: העובדים המבוגרים והפורשים לפנסיה – הגיל השלישי.
מספר נתונים חשובים ביחס לאוכלוסייה זו: כ־11% מאוכלוסיית ישראל הם בני 65 ומעלה, ובעוד פחות משני עשורים שיעורם יעלה ל־13.5% – כ־1.7 מיליון איש. זהו אחוז נכבד מהאוכלוסייה הכללית, והוא במגמת עלייה.
לאור התארכות תוחלת החיים, לקוח בשנות החמישים לחייו יחיה כרבע משנות חייו בפנסיה. אחוז נכבד מהסוכנים מתקרב לגיל זה – מה שנותן יתרון ביצירת הקשר, הכרת הצרכים, והיכרות אישית עם הלקוחות הפוטנציאליים.
המיומנות כיצד לתכנן ולכלכל את פרק החיים לאחר הפרישה אינה שגורה בידי מרבית המבוטחים, שיחפשו סיוע מבעלי מקצוע מומחים בתחום ויהיו מוכנים לשלם על כך. אנו ב"איילון" מאמינים שעל הסוכנים לבצע עם ועבור לקוחותיהם תכנון פנסיוני מקיף, שחייב לכלול הן את רכיב החיסכון ארוך הטווח (קרן פנסיה, ביטוח מנהלים או קופת גמל), והן את רכיבי החיסכון קצרי הטווח (קרן השתלמות ופוליסות חסכון פרטיות), זאת תוך מיפוי סיכוני החיים של הלקוח ומתן מענה להם – שארים, נכות, בריאות וסיעוד.
הגרונטולוגיה הפיננסית – חקר הגיל השלישי בהיבטים הפיננסים – הינו תחום חדש יחסית באקדמיה, והוא מהווה מפתח חשוב בעתיד של סוכני הביטוח. המקצוע נלמד באוניברסיטת חיפה, בה פתחו מסלול חדש וייחודי – תואר שני בגרונטולוגיה פיננסית. לפני שנתיים הושקה תוכנית פורצת דרך לתואר שני, המיועדת לעוסקים בתחומי הכלכלה, ביטוח־פנסיה־ פיננסים ומשפטים, ומעניקה עומק אקדמי רחב ומקיף אודות עולם אריכות הימים והגיל השלישי: היבטים חברתיים ופסיכולוגים של תהליך ההזדקנות, פיזיולוגיה של הזיקנה, משפט וזיקנה והיבטים כלכליים־יזמיים בהקשר של התארכות תוחלת החיים.
המחזור הראשון מסיים בימים אלה את לימודיו, ובין בוגריו נמנים 3 סוכני ביטוח – אהוד כץ (לשעבר נשיא הלשכה), אילן שגב ואופיר בנימין – וגם אני, סמנכ"ל גמל ופנסיה באיילון. משיחות רבות איתם למדתי עד כמה לימודים אלה מועילים להם בעיסוקם ויכולים להתאים לציבור הסוכנים. אני מאמין כי התחום, המתפתח ופותח אפיקי מחקר חדשים, יוכל לסייע לכל סוכן אשר יבחר לפתח את הנישה של הגיל השלישי על הפוטנציאל העסקי העצום הטמון בה, ויסייע לעוסקים בתחום להפוך למומחים ומובילי דרך.
אנו בתקופה של הזדמנויות רבות, וזה הזמן הנכון ללמוד ולצמוח לכיווני ההתפתחות העתידיים.
