האם אתם יודעים לנצח? על הקשר שבין ג'סי אוואנס וסוכני הביטוח בישראל

סיפור חייו של האתלט האפרו-אמריקאי, שזכה ב־3 מדליות זהב באולימפיאדת ברלין 1936, צריך לשמש לנו כהשראה במקום העבודה, ולגרום לכך שנהיה סוכנים טובים יותר

לאחרונה היה לי העונג לצפות בסרט ״המרוץ״, המספר את סיפור חייו של ג׳סי אוואנס, האתלט האפרו־אמריקאי שייצג את נבחרת האתלטיקה של ארצות הברית באולימפיאדת ברלין 1936, שנערכה תחת שלטון הנאצים.

הסרט מתאר את הלבטים הרבים של אוואנס, המחשבות שגרמו לו כמעט לוותר, ואת הסוף הטוב עם הזכייה ב־3 מדליות זהב אולימפיות, שתחבו לרצפה את תיאוריית עליונות הגזע הארית, אל מול הפרצופים של היטלר ושר התעמולה שלו, גבלס. לצורר הנאצי היה עד כדי כך קשה לקבל את העלבון, עד שעזב בכעס את האצטדיון האולימפי, ולא כיבד את המנצח הגדול בלחיצת יד.

הורנפלד | צילום: גיא קרן

הדברים שסייעו לאוואנס להגיע לתהילת העולם שלו, אלו יכולת ההתמדה, השאיפה התמידית למצוינות והיכולת לסנן את הדברים שאמרו היריבים הלבנים בארצות הברית, והרעשים שעשו עשרות אלפי הצופים הנאצים שהיו באותו העת באצטדיון האולימפי. אוואנס הביא לשינוי מהותי בהתייחסות לגזע שאינו ״לבן״, ואילץ רבים לקבל את האחר.

על פי הסרט, כל הסיפור של אוואנס החל בפגישה עם מאמנו, לארי סניידר, בקולג׳ באוהיו. בסצנה מעיין סניידר בקורות החיים של הסטודנט הצעיר, שהגיע ממשפחה קשת יום, ושואל אותו את שאלת המחץ: "אני יודע שאתה יודע לרוץ, אני יודע שאתה יודע לקפוץ, אבל האם אתה יודע לנצח?״. וכשג׳סי הצעיר עונה לו: ״אני יודע לקבוע שיאים״, משיב לו סניידר בעוד משפט מדהים: ״שיאים זה שטויות. היום אתה קובע אותם, מחר מגיע איזה ילד מוכשר אחר, מנפץ אותם, וכולם שוכחים אותך. רק זכיה במדליות היא נצחית״. כמה פשוט, ככה חכם.

ג'סי אוואנס או לוץ לונג?

אז האם אתם, חבריי לענף, יודעים לנצח? האם אתם יכולים, כמו ג׳סי אוואנס, להתעלם מרעשי רקע, רגולציה, מוקדים, תקשורת עוינת ולקוחות זועמים שהורגלו ל״זול זול זול״, ולהיות דבקים במטרה? האם אתם יכולים להיות נחושים מספיק כדי לקיים את העסק שלכם, עד שאתם מוכנים ללכת גם נגד הזרם שסוחף את כולנו למקומות הגרועים ביותר? האם אתם מסוגלים לזכות במדליות זהב? בגביעים הגדולים באמת של ההערכה מהלקוחות שלכם? ולא בהכרח רק לשבור את השיאים שמציבים לנו היצרנים? (הכוונה אינה להפסיק להעביר הצעות לחברות הביטוח, אלא, לפעול, במקביל, להכנסות שלכם, ולא רק לפרמיות). האם אתם מסוגלים לזכות בהכרה האולטימטיבית שאתם ראויים לה? הכרה שמביאה לקוחות להוציא את כרטיס האשראי ולשלם לכם על מה שאתם עושים עבורם, מבלי להתייחס לתגמול שאתם מקבלים מהיצרנים? האם אתם ג׳סי אוואנס, הניחנים בנחישות ובהתמדה? או שאולי אתם לוץ לונג, היריב המיתולוגי שלו בקפיצה למרחק, שהיה גרמני ״ארי״ אשר הפגין הרבה אנושיות, אבל, נשכח כיוון שזכה רק במקום השני.

האווירה בה התחרה, האצטדיון המלא בנאצים, זה שהוא היה צריך להצדיע במועל יד בטקס השמעת ההמנון האמריקאי, העובדה שלצדו באותו זמן עמדו האויבים הקשים ביותר של ארצות הברית במלחמת העולם השנייה, גרמניה ויפן. כל אלו רק מעצימים את הרגע בו הוא ניצב מדרגה אחת מעליהם – כך אוואנס, האמריקאי כהה העור, הצדיע לעליונות האדם. לא צבע העור הוא הקובע, אלא הכישרון. לא המוצא, אלא היכולת.

אנחנו נמצאים בתחרות יומיומית, באולימפיאדה שאין ממנה מנוח, בעולם שרוצה להיפטר מה״מתווך״. בין כל אלה אנחנו חייבים לשנות תחילה את התפיסה שלנו בעיני עצמנו, ורק אז, יהיה קל מול המבוטחים.

עשו את הצעד הראשון כבר היום בבוקר, לא מחר. שפרו והשתפרו כל הזמן, תדרשו מעצמכם את המאמץ הנוסף, ומהלקוח את ההכרה וההערכה הפומבית, ולא פחות חשוב, הכספית – לא רק באמצעות העברת כספי פרמיה לחברות עבור המוצר הפנסיוני, אלא, גם תמורת המקצועיות שלכם, היכולת, הידע והמומחיות. זכרו כי שום פוליסה אינה מושלמת אם בדלת הכניסה שלה יש רק הבטחות, הנחות ושאר פינוקים.

כי ביטוח, כל ביטוח, נמדד בדלת השנייה שלו, הדלת בה אנחנו יודעים לחבר את ההבטחה שניתנה למבוטח עם האירוע שקרה לו, וליצור מהחיבור הזה כסף מזומן ללקוח. זכרו לעמוד בתוצאות, לא להמציא תירוצים. זכרו להביא מספרים ולא סיפורים. אנחנו יכולים לעלות מדרגה, אנחנו חייבים לעלות מדרגה, אנחנו נעלה מדרגה, וננצח.

הכותב הינו מנטור לסוכנים