האם הסוס יתרגל לחיות בלי אוכל?

רק לפני שבועות ספורים סיימנו את הכנס השנתי של לשכת סוכני ביטוח שעמד תחת הכותרת "מחשבים ערך מחדש", שהמסר מאחוריו הוא – "לכו לעשות חשבון נפש עסקי".

במסדרונות ובחדרי האוכל דיברו רק על דבר אחד- "מודל התגמול החדש". עננת אי הוודאות שמרחפת מעל התעשייה הזאת רק מתגברת והופכת לקודרת ומאיימת יותר ויותר.

אני נמצא בשנה ה־38 שלי בתחום, וגם ותיקים ממני לא זוכרים סיטואציה בעייתית כל כך, בה ציבור שלם של עוסקים בתחום מתבקש להמשיך

ולתפעל את עסקיו כאשר חלק ההוצאות ממשיך לזרום. המחויבות החוקית למילוי הנחיות הפיקוח על הביטוח עד הקצה הכי קטן נמשכת, ורק פרט

קטן ושולי, כמו מה יהיו הכנסותינו, לא ידוע לנו.

בימים שלפני המועד, הכל הרגיש מאוד אירוני שכן היה זה אחד באפריל שנקבע להיות מועד פרסום מודל התגמול על פי החוק. פרסמתי במשך כמה ימים בדף הפייסבוק שלי ספירה לאחור מתוך אמונה שברגע האחרון, ועל פי מחויבותם החוקית, יגיעו הגופים המוסדיים עם מודל הכנסות מוסדר. ככל שחלפו הימים, השבועות וככל הנראה גם החודשים אני מבין שהבדיחה היא על חשבוננו.

אני שואל את עצמי איך יתכן שאי קיום הוראה חוקית עובר לו באופן חלק מבלי שהאחראים על האכיפה שלה ינקפו אצבע?

הסיטואציה הזאת אינה מפתיעה אותי. תפיסת העולם של מי שעוסק בענף הזה ממשיכה גם כאשר הכל מתמוטט סביבנו. הניסיון והאמונה האידיוטית שבסוף יימצא עטין נוסף לפרה הזאת ששמה חברות הביטוח ממשיך להפיח תקווה. זה מזכיר את הסיפור על הסוס שהפסיקו לתת לו אוכל והתפלאו כשהוא מת.

קשת

התירוץ החדש של הסוכנים כרגע הוא "לא נורא, לא נעבוד בפנסיוני". ההרגל רב השנים של ההסתמכות הבלעדית על עמלות לא שקופות חייב להיפסק בהקדם האפשרי. רק הפאסון והאגו מונעים מאתנו להודות שחלקנו הגדול מדמם. זו בשורה לא טובה, שכן גם מאובדן דם אפשר למות עסקית.

אני דורש מחברות הביטוח ובתי ההשקעות עמלה ראויה בגין הבאת הלקוח והתחזוקה השוטפת שלו. יחד עם זאת, הגיע הזמן שנהיה כמו שאר בעלי המקצועות החופשיים ונהפוך לנאמני לקוח באמת, נדרוש מהלקוחות תשלום בגין השירות שאנחנו נותנים להם. כדי שזה יקרה, לא די בבקשת תשלום שהתירוץ שעומד מאחוריה הוא "אני לא מרוויח עליך מספיק". זו חובתנו ללמוד לייצר ערך שניתן לכמת אותו על בסיס קבוע.

אנשי מקצוע אחרים, כמו רואי חשבון ויועצי מס, מייצרים עבור הלקוחות שלהם ערך מופחת בהרבה ומקבלים סכומים של מאות שקלים לחודש, ובקלות.

ישנן לא מעט סיבות שבגינן זה לא קורה אצלנו, והיריעה תקצר מלהכיל את כולן בכתבה זו. העיקריות הן חוסר הביטחון העצמי שלנו, אי ההפנמה שעברנו מעולם של מוצרים לעולם של מתן ערך, חוסר באימון ותרגולת בנושא גביית שכר טרחה וחוסר בידע והתמקצעות. המעבר לעולם החדש הוא הכרח קיומי ולא פחות מזה.