תכנון פרישה אינו הליך קל, ולא ניתן לחשוב על צעד כזה ללא מעורבות רגשית. לכן, השבוע אתייחס אל ההשפעה של הרגש ברמת המיקרו והמקרו בכל מה שנוגע לתכנון פרישה. זהו חלק חשוב בתהליך שאנו חייבים לקחת בחשבון. במקביל להליך של בדיקת נכסים, הפורש צריך גם לחשוב על רצונות המשפחה שלו, אלו צעדי פרישה טובים למשפחתו ואלו מזיקים.
תהליך הפרישה אינו טכני, כל תא משפחתי מגיע עם דגשים אשר חשובים לו בתהליך הפרישה וצריך לערוך תיאום ציפיות בין הציפיות לעשייה בפועל. הדגשים אשר משפחות נוטות להגיע איתם לפגישות הינם רבים, להלן כמה דוגמאות:
1) למרות הפרישה ברצון, המשפחה מעוניינת לשמור על אותה רמת חיים.
2) חלוקה של הנכסים לחד פעמיים או קצבתיים וההמלצה למימוש תוך כדי הגנה על בן או בת הזוג במקרה של פטירה.
3) רצון המשפחה להבין בשפה פשוטה את כל תכניות הצבירה שנצברו עד הפרישה.
4) להבין כיצד המיסוי עובד כעת.
בעזרת דגשים אלו ועוד, אנו סוכני הביטוח מתחילים לפעול למען הכנת תכנית פרישה מסודרת למבוטח. תוך כדי הכנת התכנית אנו צריכים להתחשב בדגשים של המשפחה וברצונות שלהם, חשוב גם לתאם רמת ציפיות הגיונית. בניית תכנית פרישה דורשת שיתוף פעולה מוחלט ומלא בין המבוטח למבטח, רק דרך שקיפות מוחלטת ניתן לתכנן פרישה מוצלחת למבוטח.
למה אני מדבר על שקיפות מוחלטת? מבוטחים אינם ששים לגלות לסוכן כיצד ואיך הם חיים, אך בפועל הם חייבים להבין שאם ברצונם לקבל תכנית פרישה יעילה אז הם חייבים להיות גלויים. מה זה אומר? בני המשפחה יצטרכו לקבוע יעדי חיים בכמה רבדים:
1) רמת חיים בסיסית.
2) חופשות ונסיעות בארץ ובחו"ל.
3) קניית והחלפת מכוניות.
4) סיוע לבני המשפחה ברמה השוטפת והחד פעמית.
רבדים אלה הם חשובים מאוד לבני המשפחה ולעיתים מתגלה חוסר הסכמה בין שני בני הזוג וכמתכנן פיננסי עליך לנווט ולהסביר את החשיבות. שלב זה הינו חשוב מאוד לנו כסוכני ביטוח, אנו צריכים לדעת לעיתים לגשר ולעיתים פשוט להחליק על חוסר ההסכמה, זאת מבלי לוותר על הידע שלנו ועל הנראות המקצועית. פעמים רבות עולות נקודות שהסוכן חייב להתייחס אליהם, הן קריטיות למען הכנת תיק מבוסס מוצלח למבוטח. להלן מספר דוגמאות שהוזכרו בפרקים קודמים:
1. לקוח עם אופציה לקצבה גבוהה וסכומי כסף משמעותיים ששולמו לפיצויים. בעקבות המידע על מצב בריאות חל שינוי בהמלצות
2. בני זוג מסודרים כלכלית שהסתבר שישנו צורך בטיפול בבן שאינו מסוגל לקיים את עצמו.
3. סיפור הפרישה של הגברת כהן שמהתבוננות ותחקיר של הוצאותיה מצאנו ביטוח סיעודי שלא שולם לה וזיכה אותה עד היום בסך של 1.2 מיליון שקלים.
דוגמאות אלו ועוד הינם עדות לערנות שאנו, סוכני הביטוח, צריכים להיות קשובים וערניים בכל התהליך למען הלקוח. אסכם את הפרק של השבוע הזה בתובנה שככל שנדע יותר, נתאמץ ונחקור הפתרונות יהיו באיכות גבוהה יותר .
הכותב הוא מנהל מרכז הפרישה בלשכת סוכני הביטוח
