מרבית הלקוחות שאני פוגש במהלך עבודתי אינם מבינים כלל את תפקידו ומהותו של סוכן הביטוח. אני מסביר להם שתפקידי העיקרי הינו לדאוג שיוכלו לשמור על רמת חייהם בעת קרות אחד האירועים הבאים: חיים ארוכים מדי – חוסר צבירת מספיק פנסיה לשמירה על רמת החיים; חיים קצרים מדי – פטירה בטרם עת והשארת התא המשפחתי ללא מקור הכנסה; תקלות שבדרך – ניתוח, השתלה, מחלה קשה, סיעוד, אובדן כושר עבודה, תאונה וכו'.
לאחר הגדרת תפקידי, אני מסביר שמטרת פגישתנו הינה הורדת רמת חייהם הנוכחית והפניית חלק מהכנסתם לרכישת "שמיכה ביטוחית" שתסייע להם לשמור על רמת חייהם בעת קרות אחד האירועים הרשומים לעיל. מניסיוני, הדרך הנכונה לפעולה מול הלקוח, שהיא אמנם ארוכה יותר אך מביאה לתוצאות טובות יותר הן למבוטח והן לסוכן, היא להציע ללקוח להכין עבורו תיק ביטוחי פנסיוני פיננסי מקיף, המשקף את מצבו הנוכחי ובנוסף נותן המלצות ספציפיות לגבי כל מוצר.
להשאיר מוצר קיים/ לשנות/ לשדרג/ להוסיף, וזאת כמובן כשלנגד עינינו כל הזמן מטרה אחת ברורה – שמירה על רמת חייו של התא המשפחתי. בתחילת דרכי ערכתי תיקים אלו ללא עלות, על אף שבמרבית הפגישות הלקוחות שאלו מיוזמתם מהי עלותו של תיק כזה.
עם הזמן הבנתי את כמות השעות הנדרשת להכנת תיק כזה ברמה הגבוהה ביותר. לאחר שהפנמתי את הערך המוסף האדיר שהמוצר הזה נותן ללקוחות, ובעקבות שיחות עם קולגות מהענף הנוקטים בשיטה דומה, התחלתי לגבות תשלום עבור הכנת התיק וגיליתי להפתעתי שכל הבעיה של גבייה מלקוחות היתה בראשי בלבד וכי הלקוחות יודעים להעריך מוצר איכותי ונכונים לשלם תמורה הוגנת בעדו.
היתרונות הטמונים בהכנת התיק וגביית התשלום מהלקוח:
- קבלת תשלום מהלקוח עבור השקעת זמנך עוד לפני רכישת מוצרים דרכך.
- התשלום ממצב אותך בעיני הלקוח כסמכות מקצועית, ובקרוב ל-100% מהמקרים הוא יבצע ההמלצות באמצעותך.
- הגשת התיק הכולל הממפה את כל הביטוחים של התא המשפחתי מביאה לרוב לרכישת מוצרים מרובה יותר לאור ההתייחסות הכוללת למכלול הצרכים של התא המשפחתי, ובמידת הצורך הדגשת החוסרים והחשיפה שיש עקב כך.
- עיטוף הלקוח בכל קשת המוצרים מייצר הגנה מפני פנייה של הלקוח לערוצי שיווק אחרים.
- ללקוח עצמו ניתן שקט נפשי מאחר שהוא מוטרד פעמים רבות מה יקרה אם הוא ימות ושאריו לא יידעו היכן נמצאים כל הדברים שלו, וכעת כשהוא מרכז הכל במקום אחד – הוא יודע שהכול מסודר. בנוסף, הוא יודע שהסוכן מחויב לרמת שירות גבוהה ביותר היות שאם לא ייתן שירות איכותי, הלקוח יוכל לנטוש הסוכן עם כל מוצריו.
- היות שמדובר בשירות לא נפוץ, חוויית הלקוח גדולה מאוד ומייצרת הפניית לידים לקולגות, חברים ומשפחה, שפותרת את השאלה הקבועה "מהיכן אני משיג עוד לקוחות". חשוב להדגיש שמדובר בתהליך של שתי פגישות לפחות, אך מניסיוני מדובר חד משמעית בהשקעת זמן שווה, שכן לקוח שיבחר בך להיות הסוכן שלו לאחר שעבר תהליך שכזה הינו לקוח בעל רמת נאמנות גבוהה וערך לקוח גבוה ובהחלט שווה את העבודה הקשה.
