ארגון MDRT נוסד בשנת 1927, כאשר 32 סוכני ביטוח חיים נפגשו סביב שולחן בבית מלון בארה"ב, כדי להחליף רעיונות מכירה. הם הקימו את הארגון MDRT – Million Dollar Round Table , כשהתנאי להתקבל לחוג המצליחנים היה מכירת סכומי ביטוח חיים בסך מיליון דולר. שנה לאחר מכן הצטרפה סוכנת אחת בלבד.
כיום יש ב־MDRT כ־68 אלף חברים מכל העולם, כשלמעלה מ־40% הן נשים – סוכנות ביטוח ויועצות פיננסיות.
בכנס MDRT שהתקיים לאחרונה בפילדלפיה, ארה"ב, התנהל מושב לסוכנות חברות המועדון מכל העולם והן סיפרו כיצד הן עושות חיל במקצוע זה, ומה הן רואות כפעולות חשובות להצלחה. להלן תשובותיהן:
קשר ממוקד עם לקוחות
דורין איזרליאן מארגנטינה הסבירה שהקשר עם רוב לקוחותיה קרוב יותר מקשר מקצועי, "זה אומר שסומכים עלי כבן אדם לא פחות מאשר אשת המקצוע שאני מייצגת", סיכמה.
טאממי אוקוימה מיפן הסבירה שהקשר עם הלקוחות נוצר גם תוך כדי השתתפות בפעילויות התנדבותיות: "אנו תורמים ציוד לבית ספר וספרים לבתי יתומים. אנו אפילו מבקרים בביתם של ילדים מוזנחים כדי להקריא להם ספרים".
קריס ליץ מוולס: "מבוטחת אמרה לי – 'את מבינה אנשים יותר טוב מאשר הם מבינים את עצמם'". ליץ הסבירה שהיא שומרת במשך שנים כל מידע אודות הלקוח ומשמשת אשת סוד המכירה אירועים מעברו של המבוטח בנושאים מקצועיים ואישיים גם יחד, מה שמסייע לה להעניק שירות ויחס אישי לכל לקוח.
אנה רודריגז מפנמה: "כאשר לקוחה סומכת על סוכנת הביטוח שלה, היא תדאג להפנות אליה לקוחות רבים מהחוג החברתי שלה. אלה יהיו לקוחות חדשים. ההפניות הטובות ביותר הן מנשים, כי הן מאמינות בי ובעסק שלי ורוצות בהצלחה שלי".
פגי צאי מטייוואן סיפרה שהיא מאתרת לקוחות שימצאו ענין בתחום בו היא מתמחה, דבר המסייע לה לפתח שיחה עם לקוחות חדשים.
צאי: "נכון שסוכן מצליח מבין את הלקוחות שלו ואת צרכיו, אך הוא גם מוכן לבקש עזרה כדי להביא פתרונות לבעיות לקוחותיו".
אוקוימה: "אם אין לי את המידע הנחוץ ללקוח כדי להגיע להחלטה, יש לי קשת של אנשי מקצוע היכולים לספק לו את המידע החסר. היו הרבה מקרים שכמעט ויתרתי, אך בסוף תמיד מצאתי מישהו שעזר לי להתגבר".
איזרליאן: "לחלק נכבד מאתנו היו עליות וירידות, לכן ברגעים קשים חשוב שיהיה מישהו לידינו שיחזק את ידנו ויעזור לנו להתגבר, להמשיך ולהתקדם. מנטור הוא דמות שיכולה לעמוד לצדנו בחיינו המקצועיים והאישיים".
אסטרטגיה והצבת יעדים
לדברי אוקויאמה, היא מבצעת מעקב יומיומי אחר ההתקדמות ביעדים השנתיים שלה. "אני מתכננת הכל הפוך. אם היעד שלי הוא לסגור 60 מכירות בשלושה חודשים, זה אומר 20 מכירות לחודש, חמש לשבוע ומכירה אחת ליום. אני מחלקת את היעד שלי ליעדים יומיים. אם לא מכרתי משהו ביום מסוים, אני חייבת שתי מכירות ביום הבא. אני רצינית מאוד לגבי היעדים שלי ולכן אני בודקת היטב את אחוזי הסגירות שלי".
לדיאן מק'קורדי מקנדה, יש גם גישה של תכנון יומי. כל יום היא מרכיבה רשימה של דברים שעליה לבצע. היא מתחייבת בפני עצמה לסיים שלושה נושאים ראשונים ברשימה שלה, ואין חשיבות לסדר עדיפות עסקית או משפחתית. היא מספרת כי "לא תאמינו איזה תוצאות תשיגו אם תבצעו את שלושת הדברים הראשונים מידי יום".
אן רון מטקסס נוקטת בשיטת הניקוד כדי לוודא שהיא עושה דברים שמניבים הכנסה ולא מעסיקה את עצמה בדברים חסרי תועלת. לדבריה, למדה שיטה זו מסוכן MDRT ותיק בשם רוברט נלסון. נלסון לימד שפעילות יצירתית, כמו סגירת מכירה, פגישה עם אדם שהוא מרכז השפעה, או העברת מטלה למישהו אחר, מקבלת ערך של ניקוד. הסוכן חייב לצבור 20 נקודות מידי יום. רון משתמשת בשיטה זו כבר ארבע שנים וזה מסייע לה לשלוט על לוח הזמנים שלה. "כולנו, כעצמאים, רוצים להיות בטוחים שאנו מנצלים את זמננו באופן הפרודוקטיבי ביותר", היא מסבירה.
איזרליאן הוסיפה כי: "לאלה מאיתנו שיש להם צוות במשרד, הטלת משימות על הצוות מהווה גורם משמעותי בהגברת הפרודוקציה. הטלת משימות על אדם אחר מאפשרת לי להתמקד בנושאים שהתמחיתי בהם, והם הנושאים הנותנים ערך משמעותי יותר ללקוח".
ליץ המליצה: "כדי להביא להגדלת ההכנסה, יש להקדיש חצי יום לבדיקה רצינית של תיקי לקוחות ולראות אם הכל כשורה. תחשוב לעצמך: אם המבוטח אתמול נפטר או הפך לנכה, האם היית מרוצה מהעבודה שעשית עבורו ועבור משפחתו? אנחנו לא בוחנים מספיק את תיקי לקוחותינו". אלו המצליחים באופן אישי ומקצועי יודעים שעבודה יכולה להשתלט על חייהם ולכן סוכנים אלו קובעים הפסקות בלוח הזמנים שלהם בידיעה שהפסקות אלו, בסופו של דבר, יועילו ויביאו להשגת היעדים שקבעו לעצמם".
קימברלי הרדינג מארה"ב מתכננת את ימי העבודה שלה גם מחוץ למשרד, כבר בראשית השנה. היא טוענת ש"זה מאפשר לנו להיות מאוד ממוקדות בעבודה שלנו ונותן זמן למלא את המצברים".
צאי הוסיפה: "לא משנה כמה אני עסוקה, אני חייבת למצוא זמן לנסיעות ופגישות עם חברים. זה זמן אותו אני מקדישה למחשבות ותכנון העתיד".
גם ליץ, שלה שתי בנות בוגרות, ניצלה את שעות הגמישות של עבודתה להיות נוכחת באירועים שונים של הבנות. "אולי אנחנו לא יכולות לבלות הרבה זמן עם המשפחה, אך נוכל כן לבלות איתם זמן איכות".
תרגום – הרולד מידלדורף CLU; עריכה לשונית – חוה פרידמן וינרב CLU
