"הטרנד הנגדי של סוכני הביטוח מול הישירים צריך להיות יכולת ההתאמה האישית ללקוח"

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

ד"ר לירז לסרי, מומחית ליצירת ולהפצת טרנדים וחדשנות בעידן החברתי-דיגיטלי, פתחה את הרצאתה בכנס הפיננסים שהתקיים השבוע בווידוי: "אני מאוד אוהבת סוכני ביטוח. סוכן ביטוח ראשון הוא כמו אהבה ראשונה. נתתי בסוכן הביטוח שלי אמון מלא. ידעתי שאוכל לסמוך עליו ושהוא יתאים לי את מה שאני צריכה באמת".

לסרי מתמחה בתורת הטרנדים – איך הופכים מוצר לטרנד. "בעידן החברתי-דיגיטלי מוצרים מתפשטים כמו אש בשדה קוצים, בכל תחום אפשרי: אפלקציות, גאדג'טים ואופנה. גם בביטוח יש טרנדים. אחד מהם הוא העולמות הישירים, שנובעים מכך שלקוח רוצה לחוש שהוא לא תלוי באיש. אנחנו בעידן שבו ההיררכיות מתפרקות. אז איך נלחמים בטרנד כזה ויוצרים טרנד נגדי?" כאפשרות, הגתה לסרי טרנד של התאמה אישית. "כיום ישנה התמחות במוצרים ספציפיים כמו שמן זית, רופא מומחה, סטיילינג אישי. זה יכול להיות טרנד קלאסי לסוכנים. בעידן הדיגיטלי הטרנדים מהירים, חזקים ועוצמתיים מאי פעם והם שווים הרבה כסף. כדאי לאמץ זאת לטובתנו. לכל אחד יש בוודאי משהו שהיה רוצה להפיץ: שירות, פוליסות מסוימות. כולנו היינו רוצים ליצור טרנד".

לסרי ניסתה לענות על השאלה איך ומדוע נוצרים ומתפשטים טרנדים. ובראש ובראשונה הבהירה כי למרות המחקר, אף אחד לא באמת יודע איך עושים זאת, ואולם מחקרים רבים מהשנים האחרונות הפכו את הנושא לפחות מסתורי ויותר מובנה. היא נתנה ארבעה גורמי מפתח לטרנד מצליח:

1. המוצר – קודם כל הוא צריך להיות פרקטי, איך להשתמש בו בצורה הכי יעילה. צריך לבחון מה פרקטי במוצרי ביטוח. חיסכון פיננסי למשל הוא נזיל, גמיש, רווחי. תכונה נוספת היא נראות של המוצר – איך יוצרים נראות למוצרים שלכם? איך תגרמו לכך שיראו שאנשים משתמשים בשירותים שלכם?

2. זהות – בני האדם עוסקים בחיפוש מתמיד אחר זהות. אנשים מחפשים זהות ובהקשר של אימוץ טרנדים זה מורכב יותר, כי מצד אחד כבני אדם יש לנו צורך להשתייך לקבוצה, אך בו זמנית אנחנו חלק מהתרבות המערבית ויש לנו צורך מתמיד באינדיבידואליות, בייחודיות. אנשים רוצים להיות מיוחדים – כמו כולם ואימוץ טרנדים מאפשר לנו לעשות זאת. כך למשל, הקמפיין של קוקה קולה עם השמות על הבקבוקים לחץ בדיוק על הנקודה הזו. סוכן הביטוח צריך לגרום ללקוח להרגיש מיוחד: הוא אמנם מוכר לי פוליסה של חברה גדולה, אבל הוא יודע להתאים אותה בדיוק לצורכיי.

3. אנשים חשופים לאלפי מסרים שיווקיים בעשרות ערוצים, חיים בהפרעת קשב קולקטיבית. לכן הרעיונות והמוצרים צריכים לדבר בעד עצמם, להיות זכירים. הם צריכים לספר סיפור מאוד מוחשי. איך אתם מספרים נכון את הסיפור ללקוחות שלכם?

4. למי מספרים את הסיפור? קובעי טרנדים הם האנשים הכי קריטיים להפצת טרנדים. הם אמיצים כי הם הראשונים לאמץ, הם סקרנים, אוהבים שינוי, נוטים לכיוון ייחודיות. הם מאמצים משהו כי הוא מוצא חן בעיניהם באמת ולא אכפת להם מה אנשים יגידו. הם אלה שיתחילו בהפצה. אבל רק 5% מאתנו מאמצים דברים חדשים ולכן אנחנו צריכים את קבוצת האנשים שעוקבים אחר טרנדים. הם צריכים לראות אחרים עושים זאת קודם. הם פתוחים לשינויים, אבל רוצים להיות בטוחים. הם מהווים כ-10% מהאוכלוסיה והם החולייה המקשרת בין קובעי הטרנדים לשאר.

"אז כשאתם מתכננים את הטרנד הבא חישבו על המוצר, הזהות, סיפור ותבחרו למי להפיץ אותו חברתית", סיכמה לסרי. "כללי המשחק היום השתנו. דברים לא נעשים כמו פעם ועכשיו יש לכם כמה נקודות למחשבה איך להפיץ את הרעיון הבא שלכם".

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email