לפני כחודשיים חווינו ירידות משמעותיות בשערי האג"חים, ובתחילת השבוע חווינו ירידות חדות בשערי המניות בארץ בעולם. אין לי ספק שגם אליכם התקשרו לקוחות שהפקידו באמצעותכם את כספם בפוליסות חיסכון בחברות הביטוח ובתי ההשקעות, ושאלו בלחץ – מה עושים? אז מה עונים ללקוחות שלא יודעים כיצד לנהוג עם כספם? האם להעביר אותם מסלול? להישאר באותו מסלול? לפדות את התוכנית? בקיצור, בלבול מוחלט.
אז איך מסייעים ללקוח במצב כזה? לפני הכל, עוד לפני שהלקוח בכלל מצטרף לאחת התוכניות, צריך לשאול אותו כמה שאלות, כמו גילו, מטרת החיסכון וטווח הזמן שבו לא יהיה הכסף בשימוש. מסלול ההשקעה הנכון לכל לקוח מושפע מאוד מהתשובות לשאלות הללו.
בפוליסות לחיסכון ישנם מסלולי השקעה שונים, הנעים ממסלול סולידי לחלוטין (מסלול מק"מ) ועד מסלול אגרסיבי ותנודתי (מסלול מנייתי). לקוח שרוצה לחסוך לעתידו רוצה קודם כל לשמור על ערך הכסף, ואחר כך להרוויח ממנו. הכי גרוע כמובן זה להפסיד כסף. לכן אנחנו חייבים לבחור יחד עם הלקוח את המסלול המתאים לו ביותר, ואם יש לנו ספק – כדאי לפנות לחברת הביטוח או לבית ההשקעות ולהתייעץ איתם לגבי המסלול המומלץ. אגב, כחלק מהפעילות שלנו כתת ועדת הפיננסים, נאייש בקרוב תפקיד חדש של יועץ, שילווה אתכם בתהליך קבלת ההחלטות בבחירת מסלול ההשקעה הנכון ללקוח.
מה השתנה?
ואחרי כל ההקדמה הזאת, השאלה האמיתית שצריך לשאול השבוע היא – מה השתנה? נכון, היו ירידות חדות בבורסה השבוע, והיו נפילות באג"ח לפני חודשיים. אבל האם הדרך או המטרה של הלקוח השתנו? לא. אם עשינו אבחון ראשוני נכון, הדרך מאוד ברורה ולכן אין לשנות את הקו שבו התחלנו.
די להזכיר את שנת 2008, אז קרס שוק המניות וקופות הגמל הסולידיות איבדו 15%, ואילו המנייתיות קרסו ב־40%. היו לא מעט לקוחות שהחליטו בשעת הלחץ לעבור למסלול סולידי יותר, או בכלל למשוך את כספם. התוצאה היתה שהחברים הללו הפסידו המון כסף, כי 2010־2009 היו שנות דהירה קדימה בשוק ההון, שהובילו בהמשך לשיאים חדשים בשווקים. והחוסכים שהוציאו את הכסף? הם נשארו עם ההפסד.
חשוב להדגיש בפני הלקוח כי פוליסות החיסכון הניבו בממוצע משנת 2007 ועד היום כ־8%־3.5% תשואה לשנה, תשואה מצוינת לכל הדעות, שנקווה שתמשיך. כמו כן, חשוב לציין בפני הלקוח כי האלטרנטיבה של העברת הכסף לאפיקי חיסכון אחרים, כמו תוכניות חיסכון בנקאיות, נותנות כיום ובעתיד הקרוב ריבית אפסית. ואם בכל זאת מחליט הלקוח לעבור למסלול סולידי, כדאי להציע לו את אחד מהמסלולים הסולידיים (מסלול מק"מ, ללא מניות, או אג"חים וכו') הקיימים בפוליסות החיסכון.
שוק ההון תמיד היה ותמיד יהיה תנודתי, אין טעם להילחץ. המגמה ב־100 שנה האחרונות, וכנראה גם ב־100 שנה הבאות, היא חיובית. בדרך יש מהמורות קטנות וגם גדולות – אך הכיוון ברור וחיובי: הכלכלה העולמית צומחת ומתפתחת, גם אם יש בדרך נפילות קלות.
הכותב אינו יועץ השקעות או מנהל השקעות, וכל הכתוב על דעתו הפרטית בלבד ולאור ניסיונו לאורך השנים
