לאחר עבודה ממושכת, יוצא לדרך מיזם הלשכה ל"חיבור בין דורי" ובו מודלים אפשריים לשיתופי פעולה בין סוכנים ותיקים לסוכנים חדשים. המודלים יפורסמו באתר לשכת סוכני ביטוח. כמו כן, יוכלו סוכנים המעוניינים בחיבורים כאלה, למלא שאלונים שיפורסמו באתר הלשכה, שתסייע ב"שידוך ביניהם" וגם בייעוץ מקצועי בנושא.
על המיזם סיפר עו"ד עדי בן אברהם, היועץ המשפטי של הלשכה, בכנס אלמנטר 2016 שהתקיים השבוע באילת. "מה המשותף בין הסוכן הוותיק, שמעוניין אולי לפרוש, אך חושש מאובדן הפרנסה, ולסוכן הצעיר החדש, שמעדיף קריירה של סוכן עצמאי ולא להיכנס לסוכנות כשכיר? הרצון לעשות שינוי והפחד". בן אברהם הוסיף: "הפחדים מצד הסוכן הוותיק והמנוסה נובעים בעיקר מהיעדר דור ממשיך, כאשר הילדים פונים לכיוונים אחרים. יש גם שינויי רגולציה תכופים אשר משנים את כללי המשחק. לכל אלה יש השלכות: צמצום לקוחות, סטרס ולחץ, ירידה ברווחיות".
ומהם הפחדים של הסוכן הצעיר? לדברי בן אברהם, "בניגוד לעסקת מכירה שגרתית, בה ניתן לומר כי הסוכן הרוכש מגיע מתוך שליטה ורצון לבצע רכישה על מנת להרחיב את היקף פעולתו, כאן אנו מדברים על רוכש צעיר ולרוב חסר נסיון עסקי נרחב. החששות שלו הם כניסה למגרש זר ופחד מניצול".
במסגרת עבודת הלשכה גובשו שני מודלים לחיבור הבין דורי:
- מודל ההשתלבות המדורגת בתיק קיים
מודל זה מיועד לסוכן צעיר שהפרוטה אינה מצוייה בכיסו ומעוניין להשתלב בסוכנות קיימת, או לסוכן ותיק, שמעוניין בהכנסת דם חדש מבלי לצאת מהעסק.
במסגרת המודל, שווי התיק ייקבע על פי המקובל בשוק ובאמצעות מומחה לתמחור תיק ביטוח. בנוסף, הסוכן הוותיק ילווה את הפעילות למשך תקופה מוסכמת. בתקופה זו, התפוקה החדשה תהיה שייכת לסוכן הצעיר, אלא אם יסכימו הצדדים על מתווה אחר. כל עוד הסוכן הוותיק ימשיך בפעילותו, הוצאות המשרד ייקבעו על פי חלוקה מוסכמת. בעת פרישה, לאחר תקופת הליווי ההוצאות יהיו של הסוכן הצעיר וזכותו להחליט בענייני העסק תהיה באחריותו הבלעדית.
- מודל רכישה מידית (עם תקופת חניכה)
במודל זה השותפים לעסקה הם סוכן ביטוח חדש, אשר יש ביכולתו להשקיע ברכישה של תיק הביטוח, וסוכן ביטוח ותיק, אשר מעוניין במכירת התיק, אך לא מעוניין לצאת מהענף.
הסוכן הצעיר ישלם "רעיונית" בסיטואציה זו לסוכן הוותיק מקדם שווי, אשר יחושב עם מקדם מוסכם מראש משווי התיק המקובל בשוק. בנוסף, הסוכן הצעיר יהפוך מרגע הרכישה לבעלים בתיק, וכל הפעילות בתיק תנוהל על פי שיקול דעתו בלבד. מוסכם גם כי הסוכן הוותיק ילווה את פעילות תיק הביטוח, בהתאם לתקופה אשר תיקבע בין הצדדים. התשלום החודשי ישולם לסוכן הוותיק כל חודש, ולאחר הסכם ההתקשרות כל ההוצאות יהיו על הסוכן הצעיר.
מומלץ לאסוף מידע
לפני העסקה, בן אברהם מציע לסוכן הצעיר לאסוף מידע כולל על הסוכנות: עמלות לשם קביעת שווי התיק, שעבודים/עיקולים/ חובות, היקף ביטולים, מחשוב ואיכות טכנולוגית. עליו גם לבצע בדיקת נאותות שתיערך על ידי נציגיו.
לסוכן הוותיק (המוכר), הוא מציע לבדוק לגבי הרוכש: איתנות פיננסית, ביטחונות, שיקולי מס, זהות העובדים והערכות להתמודדות מולם עם השינוי בבעלות, והפוטנציאל הגלום במיזם.
לסיכום, הוא מציין כי "המודלים מהווים מעין הסכמי שותפות לטובת שני הצדדים. מדובר בהמשך מפעל חייו של הסוכן הוותיק, תוך שילוב של סוכני ביטוח חדשים בעסקים קיימים והזרמת דם חדש, שימשיך להוביל את העסק של הסוכן הוותיק. ממשיכים להשתמש בניסיון המקצועי של הסוכן הוותיק, אשר לא יסולא בפז, ואשר יועבר לסוכנים הצעירים במסגרת הסדרי החניכה. בנוסף, ישנה הבטחת תשלום לסוכן הוותיק, אשר יוכל לפרוש בביטחון".
