מספרים על פרופסור בכיר שתמיד הטיף לכולם שאין בורא לעולם. באחד הימים החליט לצאת לאפריקה ולחקור תרבויות פרימיטיביות. באחד מהמסעות הוא קולט שהוא לבד בג'ונגל, מוקף במאה קניבלים צמאי דם. חיוור כסיד מלמל לעצמו "אוי ויי, אני בצרות". לפתע הוא רואה קרן אור יוצאת מהשמיים וקול שאומר: "לא, אתה לא בצרות". נפעם הפרופסור עד עמקי נשמתו מהתגלית וקרא בקול: "אלוקים, זה אתה? אני לא מאמין. מה לעשות עכשיו?". שוב הוא רואה את קרן האור יוצאת וקול אומר לו: "קח את האבן שלידך והטח אותה בראשו של ראש השבט". הפרופסור מציית מיד, לוקח את האבן ומטיח אותה בחוזקה על ראשו של האיש החשוב ביותר בסביבה. לאחר שהוא רואה שראש השבט נופל שדוד על הרצפה, תוך שהוא מדמם קשות, חוזר ושואל: "ומה עכשיו?". שוב יוצאת קרן אור מהשמיים והוא שומע את הקול: "עכשיו אתה בצרות".
יהודים תמיד היו מודעים לכך שעל אף היותם מאמינים, הם לא תמיד הבינו את ההנהגה האלוקית. לשם כך קיימים רבנים שמנהלים את הקהילה, שחבריה פונים אליהם בכל דבר ועניין, הן בשאלות בנושאים רוחניים והן בשאלות בנושאים גשמיים.
עולם סוכני הביטוח הפך מעסק של מכירות מוצרים לעסק של ניהול קהילה. יש המכנים זאת בשם "מנהלי פמילי אופיס", אבל הכוונה היא זהה. הערך האמיתי של סוכן הביטוח הוא להוות כתובת ואיש אמון לכל דבר ועניין הקשור לצרכים הפיננסיים של המשפחה או של המעסיק. החל מניהול סיכונים, חסכונות, יעוץ משכנתה, טיפול בתביעות, החזרי מס, זכויות תעסוקתיות, יעוץ פרישה ואין כאן מספיק מקום לכתוב את כל הנושאים.
כשלקוח מתקשר אליי ושואל איך הוא יכול להשיג הון עצמי לרכישת דירה, או לקוחה ששואלת לגבי הזכויות של אמא שלה בביטוח לאומי, ומעסיק ששואל איך לתגמל עובד במינימום חבויות סוציאליות, אני יודע שעשיתי עבודה טובה. הפכתי לכתובת הכמעט בלעדית בכל הנושאים הפיננסיים. ואם הלקוח לא מתקשר לשאול, אז כאחד שיודע כמעט הכל עליו, אני יוזם קשר ומציע לו פתרונות שהוא אפילו לא חשב שהם קיימים.
אדמו"ר פיננסי
להיות אדמו״ר פיננסי פירושו להעמיד עסק מאוד בריא מכמה סיבות: הלקוח מרכז אצלך את כל הביטוחים והחסכונות; אחוז הנטישה זניח עד אפסי; רמת ההכנסה מכל לקוח גבוהה ומגיעה לרמה האופטימלית; הנכונות מצד הלקוח לשלם שכ"ט חודשי עולה פלאים; הלקוחות הופכים לשגרירים, ובמספרים גדולים ההפניות זורמות ללא הרף.
אשתו של הרבי מליובאוויטש, סיפרה פעם לחסידים שלפני השינה היה הרבי סוקר את כל היהודים בעולם ובודק כל אחד מה הוא צריך בגשמיות ורוחניות. הוא לא היה הולך לישון עד שהוא לא היה מסיים לעבור את כולם עד לאחרון.
סוד ההצלחה בניהול קהילת לקוחות טמון באפשרות להיות עם יד על הדופק לגבי כל לקוח, להיות בקשר אישי תדיר, לתת מענה מהיר לפניות וליזום פניות. ישנם סוכני ביטוח שיש להם מאות ואף אלפי לקוחות. במספרים גדולים אנחנו מדברים על התמסרות על אנושית שנראית על פניו בלתי אפשרית. מצד שני לשכור עובדים נוספים מוריד מהעוצמה של הקשר ומגדיל עלויות בצורה משמעותית.
שדרוג טכנולוגי
מי שרואה את הסוכנים הצעירים שנכנסים לענף, שם לב שהם עושים עבודה של מספר אנשים. הפריון שלהם פשוט ראוי להערצה. הסוד הוא בשילוב והטמעה של כלים טכנולוגיים בתהליכי העבודה. החל מהתקשורת עם הלקוחות, ניהול ידע, התמקצעות, הפקת פוליסות, ניהול פגישות, ניהול זמן, ניהול דאטה ועוד.
תדמיינו לרגע סוכן ותיק עם תיק של אלפי לקוחות שמשלב אצלו סוכן צעיר ושניהם ביחד הופכים למנהלי קהילת לקוחות על כל היתרונות שמנינו לעיל. קשה לשער בשליפה את הפוטנציאל הכלכלי שטמון בשיתוף פעולה כזה, מלבד ההבנה שהוא עצום.
אנחנו צריכים להחדיר לראש שלנו, שלהרוויח הרבה הוא לא דבר שיש להתבייש בו, ומצד שני זה לא בא בחינם. צריך לתת הרבה מאוד ערך לכל שקל שנכנס. אבל זה נושא בפני עצמו, ונתייחס אליו בפעם אחרת.
הכותב הינו סוכן ב"תמורה מלאה" וחבר הוועדה הבינדורית בלשכה
