אימוץ מונחים שונים מאלה השגורים בענף כדרך לרומם את תדמיתו של סוכן הביטוח

צעד ראשון וחשוב בשינוי תפישת הציבור לגבי סוכני הביטוח הוא שינוי הטרמינולוגיה. תפסיקו להבהיל את הלקוחות עם מילים כמו פוליסה, ריסק או מדד – ודברו על המהות
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

לשפה שבה אנו משתמשים יש השפעה גדולה על התפישות שלנו. זה נכון בכל תחום – וזה נכון גם בתחום עיסוקנו. אם נאמץ ביום יום טרמינולוגיה שונה למוצרים שאנו משווקים, גם העיסוק שלנו יהיה הרבה יותר ברור ומוערך בעיני הציבור.

אפשר להביא מספר דוגמאות מבעלי מקצוע נוספים ליחס בין הגדרת המקצוע למהות העיסוק. מהות העיסוק של עורך דין היא מניעה מאנשים להיקלע למצבים קשים על־ידי ניסוח נכון של חוזים, והעמדת הידע המקצועי לרשות אותם אנשים. כשצריך דחוף עו"ד טוב, לא מדברים על אגרות בית משפט או שכר שעה (דמי ניהול), אלא על יכולתו לחלץ את לקוחו ממצב קשה או למנוע מראש כניסה למצב זה.

מהות העיסוק של אורטופד הוא טיפול ועזרה לאנשים הסובלים מבעיות אורטופדיות ומניעת הישנות מקרים דומים בעתיד. כשצריך דחוף אורטופד ומקצוען, לא מדברים על עלות שעת ייעוץ שלו (דמי ניהול), אלא על יכולתו לעזור ולפתור בעיה כואבת במהירות, ולהחזיר למטופל את איכות חייו ויכולתו לתפקד.

אז מה הוא מהות העיסוק של סוכן הביטוח? נתחיל בניסיון לתת טרמינולוגיה שונה למוצרים אותם אנו משווקים. ואולי לשנות אצל חלק מהסוכנים הרגל מגונה של שימוש בשמות מקצועיים, בשמות תוכניות או תיאורי מצב: "מוות", "מחלה קשה", "ביטוח סיעודי". בשמות אלו אין כל מסר ללקוח. הנה מספר הצעות שלי לטרמינולוגיה שונה.

ריסק – תוכנית שתאפשר למשפחה לחיות בכבוד תוך שמירה על רמת החיים . שם מומלץ – למרות הכל ממשיכים.

סיעוד – תוכנית לשמירה על איכות החיים והכבוד האישי במקרה של מצב סיעודי. שם מומלץ – את הכבוד שלך איש לא ייקח.

אובדן כושר עבודה – תוכנית לשמירת רמת החיים של המשפחה בזמן מצב של אי יכולת לעבוד. שם מומלץ – ממשיכים לעבוד בשבילך.

בריאות – תוכנית המאפשרת לך להחליט אצל מי תפקיד את חייך ובריאותך בשעת צרה. שם מומלץ – ההחלטה שלך היא הבריאות שלך.

מחלה קשה/ השתלות – תוכנית המאפשרת לך לטפל בעצמך ללא צורך בתרומות תוך שמירה על איכות חייך. שם מומלץ – קשה לגוף, קל לכיס.

פנסיה – תוכנית שתאפשר לך לפנק את הנכדים ואת עצמך. שם מומלץ – מפסיקים לעבוד ומגשימים חלומות.

דירה – תוכנית שתשמור על נכסיך היקרים בעת צרה תוך מינימום עוגמת נפש. שם מומלץ – רכוש מוגן – נפש שלווה.

נסיעות לחו"ל – תוכנית שתדאג שדבר לא יעיב על חופשתך. שם מומלץ – לחו"ל ללא דאגות מיותרות.

אלו דוגמאות בלבד, וכל אחד יכול להתאים את המסר כראות עיניו. אבל המסר שלי הוא אל תציגו ללקוח מצב או שם מקצועי – תסבירו לו מה יוצא לו מרכישת התוכנית וכיצד היא תואיל לו בעתיד.

נחזור לשאלה – המקצוע הוא סוכן ביטוח. אבל מהו מהות העיסוק? סוכן ביטוח זה מקצוע, מורשה כחוק, מפוקח מבוקר ועד ערב, הדורש ידע רב, התמחות, שליטה בחומר, גישה לטכנולוגיה, השתלמויות לאורך כל החיים, לימוד, יחסי אנוש מעולים, יכולת הקשבה, סדר, שיטתיות, משמעת עצמית, סבלנות,משימתיות ועוד ועוד.

סוכן הביטוח עוסק במניעה מכניסה למצבים קשים, תוך ליווי ויצירת קשר אישי לאורך השנים. זוהי מהות עבודתו של סוכן ביטוח מקצוען. סוכן ביטוח לא יכול למנוע את המקרים אותם עלול לפגוש אדם על ציר חייו, אך הוא יכול למנוע מהלקוח להיכנס למצב חומרי קשה, ולהקל על סבלו שלו ושל משפחתו תוך שמירה על כבודו ואיכות חייו.

וכשאנו מבינים שבמניעה עסקינן, כל שאר הדברים מתגמדים. ואם כתוצאה מפעולת מניעה מקצועית הצליח הסוכן לשמור על רמת החיים של אלמנה ויתומים, מה היא בכלל המשמעות של דמי ניהול, פרמיה או מדד. כשסוכן ביטוח מורשה נפגש עם לקוחותיו על בסיס קבוע, ובודק את ההגנות אשר ימנעו בעתיד מלקוחותיו התרסקות כלכלית ופגיעה בכבודם, לפעולה כזו אין תחליף, אין מתחרים. וגם לא יהיו.

אנשים כבר מפנימים שמניעה מוקדמת היא המפתח להתגברות על בעיות עתידיות – כך ברפואה ובריאות וכך בהתחממות האקלים. המונח "מניעה" ידוע וברור לרוב האנשים, ושם אנו צריכים להיות. במקום לדבר על פגישת שרות, יש לדבר על פגישת הערכת הגנות קיימות. במקום לדבר על מצב, יש לדבר על מניעה.

בעולם שמכוון לדיגיטציה, לרכישת מוצרים פשוטים לכאורה דרך האינטרנט, לחוסר בנחיצותו של "איש הביניים" – הסיכוי היחיד שלנו לשרוד תלוי לא מעט באימוץ טרמינולוגיה שונה למהות העיסוק שלנו. סוכן ביטוח פנסיוני זה שם המקצוע שניתן לנו, ואת זה לא ניתן לשנות. אך הגדרת מהות העיסוק שלנו היא בידנו, ואם נצליח להעבירה נכון ללקוחותינו מעמדנו רק יתחזק, עבודתנו תהיה מובטחת – והסיפוק מעצם העבודה והשליחות בה רק יתעצמו.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email