הנמקה – על מה, איך ולמה לא

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

בימים אלה יצאה לאוויר העולם טיוטה בנושא מסמך ההנמקה החדש מבית היוצר של אגף שוק ההון, חיסכון וביטוח במשרד האוצר, במטרה להחליף את מסמך ההנמקה הקיים, וברוך השם לא סתם ישראל מצדיקה את מעמדה כראשונה בעולם המערבי בתחום הרגולציה העודפת.

מה מטרת מסמך זה שאין לו אח ורע בשום עיסוק של עצמאי במדינת ישראל? אדם פונה לבעל מקצוע כי אותו בעל מקצוע מלווה אותו שנים, או לחילופין קיבל עליו המלצה חמה, ונקשר ביניהם קשר עסקי ארוך טווח, הבנוי על אמון ועל מקצועיות מצד איש המקצוע. האם אותו איש המקצוע נדרש להוכיח שהוא אכן כזה ולא אחר? האם בכל טיפול של רואה החשבון בעסקיו הכספיים הוא מבקש ממנו הוכחה שמה שעשה עבורו זה הכי טוב? שאכן בדק לעומק את כל הנדרש? לא. הוא פשוט סומך עליו.

מתי יתבע את רואה החשבון? אם יתברר לו שנגרם לו נזק כספי עקב רשלנות או התנהלות חובבנית, יפנה לבית המשפט ויציג את טיעוניו. נתאר לנו מצב של קשר עסקי בין עורך דין ללקוח. בדרך כלל מדובר בקשר ארוך טווח, מכיוון שרוב הלקוחות לא מחליפים עורך דין. גם בעיסוק זה נחשף הלקוח בפני עורך דינו באופן מלא. האם בכל פעולה שהוא עושה עם הלקוח נדרש עורך הדין להציג הוכחה שמה שנעשה זו ההחלטה הטובה ביותר ללקוח? הרי לפעמים מדובר בדיני נפשות. לא, הוא פשוט סומך עליו. מתי יעזוב את עורך הדין? כאשר יקבל שירות גרוע, או כשיתברר לו שהתוצאות גרועות. מתי יתבע את עורך דינו? כאשר יתברר לו שטופל ברשלנות או שעורך הדין מעל באמונו.

נתאר לנו קשר עסקי בין סוכן ביטוח ללקוח, קשר שהוא בדרך כלל ארוך טווח, והלקוח מעוניין לרכוש תוכנית פנסיה, או שהמעביד הודיע לו שערך לו פנסיה על פי החוק. מהו המצב הטבעי והנורמלי? יושב הסוכן עם הלקוח ועל בסיס השיחה ביניהם ומעבר על נתונים, כמו גובה שכר ומצב משפחתי, מכין הסוכן הצעה, חותם הלקוח כי הוא סומך על הסוכן ויש עסקה.

מתי יעזוב הלקוח את הסוכן? כאשר יקבל שירות לא טוב, הסוכן לא יחזור אליו, לא ייתן לו תשובות לשאלותיו, יטפל בו באופן גרוע. האם הלקוח יכול לתבוע את הסוכן? בוודאי, אם יתברר כי הסוכן פעל ברשלנות או הטעה אותו או מעל באמונו, הוא יוכל לתבוע אותו ובית המשפט יפסוק. יגידו המחמירים, בניגוד לבעלי המקצוע האחרים מעמדו של סוכן הביטוח הוא של "מתווך", והוא אינו מוכר מוצר משלו אלא של אחרים, לכן הוא חשוד מראש במכירה לא הוגנת ומוטה לטובתו. אכן נימוק מעניין, אבל גם הוא לא רציני.

ראשית, אין בענף התיווך בישראל מסמכי הנמקה בשום תחום הקשור לתיווך. שנית, בניגוד למתווכים אחרים בתחומים שונים, לפיקוח, לרגולציה ולאכיפה על סוכני הביטוח אין מקבילה בכל תחום תיווך אחר. אולי פעם אחת ולתמיד הגיע הזמן להפסיק להתייחס לסוכן הביטוח כמתווך. סוכן ביטוח מתאים את המוצר ללקוח וממשיך לתת לו שירות לאורך שנים כאיש מקצוע. זה לא תיווך, זו מקצוענות, אכפתיות, אמון מתמשך – זה סוכן הביטוח.

סוכני הביטוח, המורשים כחוק ונתונים לפיקוח ולאכיפה, צריכים להוכיח בכל צעד ושעל שאכן הם הגונים, ישרים, פועלים לטובת הלקוח, משרתים אותו באמונה שנים רבות בטוב וברע – הם על תקן חשודים, ועכשיו יש נייר שעל גביו הם יכולים להוכיח את חפותם. אגב, הלקוח לא מבין מה כתוב בנייר, ולא משנה מי הוא הלקוח. כדי להבין את מסמך ההנמקה המסורבל ועתיר הנתונים צריך להיות סוכן ביטוח, רו"ח, כלכלן ועתידן.

המפקחת בעצמה טוענת שאין כל בסיס לחישובי הריבית הקיימים כיום בתחום הפנסיה. הרי חברי כנסת בעצמם, בהם יו"ר ועדת העבודה והרווחה חיים כץ, טוענים שאין כיום פנסיה בישראל. כל הנחות היסוד שגויות, אבל סוכני הביטוח חייבים למלא ניירות ועוד ניירות, עם נתונים של סימולציות מטעות, עם השוואות שלא נותנות כלום. והגרוע ביותר: גם לא קיימת כל אלטרנטיבה אחרת כיום ללקוח שרוצה לעשות לעצמו חיסכון פנסיוני, וזאת קרן הפנסיה.

גם פקידי האגף הביטוח טוענים שאין כל הבדל בין קרנות הפנסיה, אז למה נדרש הסוכן לעבור תהליך של הנמקה שאין בו כל טעם? הוא מסורבל, הוא לא נותן כלום ללקוח, וגם לא מעניין בכלל את היצרנים – אין להם אחריות לתוכן הנכתב בו ותפקידם מסתכם בעריכת בדיקה שכל השדות בו מלאים כדי לקבל את ההצעה להפקה, ומדי פעם בדיקה מדגמית כי חייבים. מכיוון שברור לכל מי שעוסק במקצוע וקצת מבין את מהות העבודה, שמסמך ההנמקה הוא על תקן כסת"ח.

ללקוח אין כל מושג מה כתוב בו, אפילו כלכלנים מתקשים להבינו. אז איך תבין אותו גב' כהן שתמיד דואגים לה? בעולם הרחב קיים מושג שנקרא Execution Only, המאפשר ללקוח שיודע בדיוק מה הוא רוצה לוותר על מילוי מסמך ההנמקה. האם חושב הרגולטור שאכן כל אזרחי המדינה מטומטמים? איש מלקוחות הסוכנים לא יודע איזה מוצר הוא רוצה לרכוש? הרי האוצר מתגאה במנועי חיפוש ובאתרים שהוא מציע לציבור הרחב, שבהם אפשר לקבל מידע רב כעזרה לקבלת החלטות. אז מתברר שאיש אינו עושה בהם שימוש? הייתי מצפה מאגף הפיקוח להקים אתרים שבהם יוצגו שינויי תקנוני קרנות הפנסיה מ-1995 וכיצד השפיע כל שינוי על החיסכון של האזרח.

הייתי מצפה מאגף הפיקוח להקים אתרים שמראים בצורה ויזואלית איך כל שינוי ב-% הריבית עלול להשפיע על החיסכון ארוך הטווח של האזרח, ועוד כלים מקצועיים שיעמדו לטובת האזרח וסוכני הביטוח. לשכת סוכני הביטוח, שמייצגת מעל ל-4,200 סוכנים מקצועיים מורשים כחוק, מאמינה שסוכן הביטוח הפנסיוני אינו נופל במקצועיותו ובשירותיו מרו"ח, מעו"ד או מכל בעל מקצוע חופשי אחר.

לשכת סוכני הביטוח יודעת כי חבריה עושים הכל לטובת לקוחותיהם, בין אם מדובר בביטוח נסיעות לחו"ל, ביטוח בריאות או בקרן פנסיה, ועל כן דורשת יישום מסמך הנמקה פשוט וברור שניתן להבנה בכל בית בישראל, ולכל מבוטח באשר הוא. הלשכה מציעה לרגולטור לשלוח את אנשיו לשטח, לשבת עם לקוחות ולנסות למלא את מסמך ההנמקה החדש, לבדוק האם הלקוח בכלל רוצה, יכול, ומסוגל להבין את הכתוב, ומה המשמעות של מילוי מסמך כזה מבחינת האיש שבשטח, הסוכן הפנסיוני, שמגיע ללקוחות שעובדים בשדה, במפעל, בהיי-טק ובכל תחום קיים אחר. אין לי כל ספק שאם זה היה נעשה כל ההתייחסות היתה שונה לחלוטין, ואולי היינו מקבלים נייר עבודה קצר, מובן ושאינו מוריד בכלום מאחריותו של סוכן הביטוח כלפי לקוחותיו ומהתאמת המוצר הנכון.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email