"הסוכן הוא מעמד הביניים שעובד בשביל מעמד הביניים"

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

"אני שמח לפתוח את כנס הפיננסים הראשון של לשכת סוכני הביטוח, כנס שאני מקווה שייהפך למסורת שנתית", כך פתח יו"ר תת ועדת פיננסים ארז גוטמן את הכנס. "תחום הפיננסים הולך וצובר תאוצה בשנים האחרונות בקרב סוכני הביטוח. זהו תחום דינמי ומעניין, ובעיקר עונה לצורך קיים ומוכח של לקוחותינו וחשוב שנהיה שם.

"בדיוק כפי שאנו כלשכה עורכים כנסים בביטוח פנסיוני, בביטוח אלמנטרי ובביטוחי בריאות וסיעוד, כך גם יהיה יום עיון מרכזי בתחום הפיננסים. תחום שיצטרף לימי עיון נוספים והדרכות מקצועיות במחוזות והסניפים, וזאת כדי לשפר את הידע המקצועי של סוכני הביטוח הפועלים בענף, וכמו כן לחשוף את תחום הפיננסים לסוכנים שעדיין לא פועלים בו".

גוטמן ציין כי ב-2004 התקיימה רפורמה בתגמול הסוכן וב-2006 רפורמה נוספת עקב ועדת בכר, שהובילה לשיווק מוצרים נוספים על ידי סוכני ביטוח, כמו קופות גמל והשתלמות. "שנים אלו, שאני אישית מכנה כ'מפץ הגדול', בעצם שינו את כל מעמדו ועבודתו של סוכן הביטוח – מסוכן שמוכר כסף, לסוכן שמנהל כסף. מסוכן שמשווק מוצרים ללקוחותיו, לסוכן שמנהל מוצרים ללקוחותיו. "עד שנים אלו טיפל סוכן הביטוח בכ-%7 מתיק הנכסים של הלקוח – פוליסות משתתפות ברווחים בלבד.

עקב המפץ הגדול, גדל פוטנציאל הלקוח משמעותית, וכיום מטפל סוכן הביטוח בכ-92% מתיק הנכסים של הלקוח, בעצם בכל מוצר מלבד קרן פנסיה ותיקה. שינוי זה הוביל לעידן ה-IPC, כך שסוכן הביטוח אינו אמור לרוץ אחוז תזזית בניסיון לגייס עוד לקוח, אלא לרכוש מספר מצומצם של לקוחות ולנהל עבורם את הנכסים הביטוחיים, הפנסיוניים והפיננסיים שלהם".

לדבריו, "שינוי זה יצר אצלנו הסוכנים את הצורך להיות מקצועיים יותר, מבינים יותר ובעיקר שירותיים יותר. כמו כן, הוא יצר גם את הצורך של לקוחותינו לאיש מקצוע הגון, מקצועי וישר, שעובד עם מרבית חברות הביטוח ובתי ההשקעות ויכול לתת מענה לכל צורך או שאלה בשוק המשתנה בקצב מהיר. "בשנים האחרונות נפתח עבורנו הסוכנים עוד תחום בנושא הפיננסים: השקעות של כספים נזילים – פוליסות החיסכון. כך אנו יכולים לקחת חלק ביצירת אלטרנטיבה איכותית לאפיקי השקעה המסורתיים. זאת עוד סיבה שחשוב לנו כל כך לקיים את הכנס הזה, בנוסף לימי עיון במחוזות והסניפים, כדי שכמה שיותר סוכנים ייכנסו לענף זה ויהיו פעילים בו".

גוטמן ציין כי כשמדברים על סוכני הביטוח ומוצרים פיננסיים ופנסיוניים, בדרך כלל עולה מיד נושא דמי הניהול. "לצערי, קיים עיוות היסטורי בהבנת תרומתם האדירה של סוכני הביטוח לירידת דמי הניהול בקופות הגמל וקרנות ההשתלמות. בעקבות ועדת בכר מכרו הבנקים את קופות הגמל וההשתלמות לבתי ההשקעות הפרטיים ואלה מיד העלו את דמי הניהול למקסימום האפשרי, כדי להחזיר לעצמם כמה שיותר מהר את ההשקעה הכספית שעשו ברכישת הקופות. הרוב המוחלט של הלקוחות לא חשב על דמי ניהול ולא בדק דמי ניהול כי נושא זה לא היה על המדף.

"סוכני הביטוח, ששוק הפיננסים נפתח עבורם, נפגשו עם הלקוחות והציעו להם לעבור לגופים מתחרים, עם ביצועים טובים יותר ובעיקר עם דמי ניהול נמוכים יותר. וכך, צבא של כ-9,000 בעלי רישיון צבאו יום יום על דלתות הלקוחות, בביתם ובמקום עבודתם, והעירו את תשומת לבם לנושא דמי הניהול. הם בעצם הפכו לקוח רדום ללקוח ער, מלקוח שלא מבין ללקוח ששואל, ובעיקר עשו את מה שכל כך חשוב לכל שוק – יצרו תחרות. התחרות בין הסוכנים היא שהביאה לירידת דמי הניהול ולצערי לא קיבלנו את הקרדיט לכך. זהו עיוות היסטורי שאני מקווה שביום מן הימים יתוקן". גוטמן אף הזכיר את המחאה החברתית ב-2011, שהביאה לכך שהלקוח הישראלי החל לשים לב לעמלות שהוא משלם.

"זוהי מחאתו של מעמד הביניים. אך אם נסתכל על סוכני הביטוח – גם הם מעמד ביניים, מעמד ביניים קלאסי. כל פגיעה או ניסיון לפגוע בעמלה שלנו, כל התערבות בהסדרי התגמול שלנו אל מול חברות ביטוח ובתי ההשקעות על ידי הרגולטור, מובילה לפגיעה במעמד הביניים. "אנו, כ-9,000 סוכני ביטוח ובעלי רישיון, יחד עם עוד כמה עשרות אלפים העובדים בענף, תרמנו את חלקנו להורדת דמי הניהול, ואנו נלחמים יום-יום את מלחמתו של האזרח ובהגנה עליו. אנו יוצרים תחרות, מונעים ריכוזיות וניגודי עניינים, ופגיעה בנו היא פגיעה בתחרות. "מוטב לו לרגולטור, רגע לפני שמוריד עוד הנחתה כזאת או אחרת עלינו הסוכנים", אמר גוטמן, "להסתכל על מצב המשק, להביט במצבו של מעמד הבינים, לראות את הריכוזיות וחוסר התחרותיות שמכרסמת בכל חלקה טובה בחברה הישראלית, ולהבין שסוכני הביטוח, על עובדיהם ומשפחותיהם, הם מעמד ביניים שעובד בשביל מעמד ביניים ותורם את חלקו הכה חשוב ביצירת תחרותיות זו. השנים הבאות יהיו קריטיות עבורנו בביסוס מעמדנו אל מול הרגולטור והצרכן, אך אני מאמין שנוכל לאתגר הזה כפי שיכולנו לאינספור האתגרים שעמדו בפנינו בשנים האחרונות".

גוטמן סיים את דבריו באומרו כי "חשוב לנו היום להיות מקצועיים מאי פעם, שירותיים מאי פעם, ולזכור בכל פגישה ושיחה עם לקוח שלפני שאנו מייצגים את עצמנו, אנו מייצגים את התחום ואת הענף, לשמור על האתיקה המקצועית הנדרשת מאתנו ולפעול במקצועיות בלתי מתפשרת ובהוגנות מוחלטת".

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email