הסוכן המניעתי: מהפך בתפישת היסוד של תפקיד סוכן הביטוח

כיצד יכול סוכן הביטוח להיות רלוונטי בעולם הדיגיטלי? על השאלה המהותית הזו מנסה לענות התכנית החדשה "סוכן הביטוח 2030" השמה דגש על אסטרטגיה של מניעה
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

כיצד יכול סוכן הביטוח להיות רלוונטי בעולם הדיגיטלי? על השאלה המהותית הזו מנסה לענות התכנית החדשה "סוכן הביטוח 2030", השמה דגש על אסטרטגיה של מניעה

בימים בהם כספומט מועדף על פני כספר, ב וארנק דיגיטלי עדיף על שניהם, וכאשר פוליסות נרכשות באפליקציה דיגיטלית – עולה השאלה: מה יהיה תפקידו של סוכן הביטוח בעולם כזה? במסגרת תכנית "סוכן הביטוח 2030" המתגבשת בלשכה מזה כשנה, מוקדש פרק חשוב לאסטרטגיית "הסוכן המניעתי" – המהפך בתפישת היסוד של תפקיד סוכן הביטוח ועולם הביטוח בכלל. על פיתוח התכנית אחראי אליעוז רבין, מנכ"ל חברת "דבר פשוט".

לדבריו, ממצאי הפרויקט בתחום המניעתי העלו כמה נקודות. "כשיצאנו לדרך עם תכנית 'סוכן הביטוח 2030', ניסינו לדמיין מה יהיה המודל העסקי של סוכן הביטוח בעוד 15 שנה, שבזכותו הסוכן לא רק ישרוד, אלא יהיה גם רלוונטי. הלקוח של סוכני הביטוח ב־2030 הוא היום צעיר בן 15־20, מה שקרוי דור ה־Y. חקרנו מה יהיו הצרכים של הדור הזה, באילו דרכים הוא יקבל אותם ומה יוכל הסוכן להציע בהתאם". רבין מוסיף שסוכן הביטוח פעל עד היום תחת חמישה כובעים, לפי סדר החשיבות הבא: מכירות, שירות, תיווך, ייעוץ וניהול עצמי (ניהול העסק). ”סקרנו כל כובע כזה גם ברמה הבינלאומית וגם המקומית, ומה שגילינו הוא ששלושת הכובעים הראשונים האלה יורדים בצורה עקבית, ואילו שני האחרונים במגמת עלייה“.

כבר לא מוכרים

מבחינת אקט המכירה, מסביר רבין כי ”פעם סוכן הביטוח היה פוגש את לקוחותיו בביתם או במשרדו, מדבר איתם, ממלא איתם טפסים. כיום כל ההתנהלות הזאת היא שולית ביותר – רוב העסקאות נסגרות בטלפון וחלקן כבר נסגרות באפליקציות דיגיטליות. אקט המכירה כבר לא רלוונטי כמעט“. גם הסיסמא ”לא ניתן להחליף שירות אישי בטכנולוגיה“, כבר אינה נכונה לדבריו. ”חברות הביטוח בעולם עסוקות בפיתוח השירות באמצעים טכנולוגיים – הלקוח יכול לראות היום במחשב מתי הפיק את הפוליסה, היכן עומדת התביעה, או כמה הוא חסך בפנסיה. כלומר, הטכנולוגיה מחליפה גם את השירות“. התיווך הופך גם הוא למשמעותי פחות. "יש מגמה מתמשכת מצד הפיקוח על הביטוח, בכל העולם וגם בישראל, של סטנדרטיזציה של פוליסות הביטוח. אם הפוליסות אחידות, אז לא צריך מומחה מתווך“. ומה באשר לייעוץ? ”אם המחירים שקופים היום, תנאי הביטוח זהים, מסלולי ההשקעה זהים – כמה הסוכן יכול לייעץ?“. ובכל זאת, אנשים מעוניינים בייעוץ של סוכן הביטוח, והביקוש עולה. כלומר, הערך קיים, אך התכנים מתרוקנים, ויש למצוא תכנים חדשים עם ערך מוסף“.

                                                                                                                                             אליעוז רבין

לנהל את המציאות

”סוכני הביטוח מתנהלים על פי מי שמנהל אותם – הלקוח, חברת הביטוח, והפיקוח על הביטוח. הם לא מנהלים את עצמם“, טוען רבין. ”הם לא רואים בזמן משאב שצריך למדוד אותו, את מי כדאי לשרת ואת מי לא, מה רווחי ומה לא – והיום חשוב למדוד את הדברים האלה. סוכן הביטוח צריך לנהל את המציאות, ולא שהיא תנהל אותו“. רבין מסכם שהסוכן יצטרך להישען על שתי רגליים עיקריות: ניהול רציונלי של עסקיו, כולל מדדים וכדאיות, והרחבת הייעוץ לתחום המניעתי. ”פעם הבטיח ענף הביטוח ללקוח – אם יקרה לך אסון, אנחנו נהיה שם כדי לעזור לך. לכן היחס לענף הוא די שלילי – תמיד מדברים עם הלקוחות במושגים מפחידים. היום הביטוח הולך לכיוון המניעתי – סוכן הביטוח צריך לפעול בשביל הלקוח, כדי למנוע אסון שעלול לקרות לו, ורק אם ייכשל, הלקוח יפוצה. הפוליסה תהפוך להיות תעודת אחריות“.

מלמדים את השינוי

לדברי רבין, ”ללשכת סוכני הביטוח תפקיד חשוב בהכשרת הסוכנים בשני התחומים האלו. המכללה לביטוח, תחת היוזמה של המנכ“ל, רענן שמחי, תהפוך למוסד אקדמי, שיחד עם מרצים מתחומים שונים ושיתופי פעולה עם גורמים מקצועיים, יכשירו את סוכני הביטוח להיות יועצים מניעתיים. הסיסמא של הסוכנים תהיה מעתה: ’סוכן הביטוח – החיסון הפיננסי שלך‘“. כבר בחודשים הקרובים ייפתחו שני קורסים במכללה לביטוח של הלשכה – בתחום הניהול העסקי, ובתחום הביטוח המניעתי. שני הקורסים יכללו גם סדנאות מעשיות ומרצים מקצועיים חיצוניים.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email