נכנסתי לעולם הפיננסים ושוק ההון ב-2005, לאחר סיום לימודיי האקדמיים, על רקע רפורמת בכר שהגבירה את המודעות בקרב הציבור בתחומי החיסכון והפנסיה. כדור המשך לסוכן ביטוח שעוסק בתחום למעלה מ-40 שנה, אין ספק שתקופה זו היתה תור הזהב מבחינתי ומבחינת סוכנים רבים. כיום, ניכר שאנו נמצאים בעידן אחר. המודעות של הציבור עלתה ועם הזמן נדרשנו להגביר את הידע המקצועי, להתמודד מול המתחרים החדשים, הרגולציה, והדרישות הנרחבות של הלקוחות מאתנו.
מאז כניסתי למקצוע, למדנו והרחבנו את הידע שלנו מעולם הגמל והפנסיה, לעולם שוק ההון, פוליסות החיסכון, החיסכון ארוך הטווח, אשראי והתכנון ההוליסטי השלם. זכור לי מתקופת לימודיי האקדמיים מודל שלמדתי שנקרא מודל SWOT, כלומר חוזקות, חולשות, איומים והזדמנויות. מדובר בשיטה בניהול אסטרטגי לבחינת יכולת הארגון או העסק לייצר יתרון תחרותי בסביבה שבה הוא פועל.
חוזקות
- מהם יתרונותיך בשוק?
- במה אתה מצטיין?
- מהם המשאבים העומדים לרשותך?
- מה האחרים רואים כעוצמה הגדולה ביותר שלך?
יש להתייחס לשאלות אלה בהקשר למטרה שנבחרה ומנקודת מבט שלך ושל לקוחותיך, ספקיך וכל מי שאתה נתקל בו במערכת היחסים העסקית, וכמובן בהתייחס למתחריך. לדוגמה, אם כל המתחרים מציעים איכות גבוהה, אזי האיכות הגבוהה שלך אינה מהווה יתרון, ולעתים קרובות היא הכרח. אל תהיה צנוע, תהיה ריאלי. לעתים הדרך הנכונה היא לכתוב רשימת תכונות ואפיונים שלך או של המוצר/ שירות/עסק ולהביט שוב מה מהם יכול לשמש כיתרון.
חולשות
- מה אתה צריך לשפר?
- מה אתה יכול לשפר?
- מה הן שגיאותיך?
- ממה אתה צריך להימנע?
גם כאן יש להתייחס לשאלות מנקודות ראייה פנימיות וחיצוניות. חשוב לזהות חולשות שאחרים רואים ואתה לא שם לב אליהם, או שלא ייחסת אליהם עד היום חשיבות. האם מתחריך מציעים משהו טוב יותר ממך? עדיף שתתייחס לכך ביושר עצמי, גם אם האמת לא תמיד נעימה.
הזדמנויות
- היכן במצב השוק הנוכחי אתה מזהה הזדמנויות עסקיות?
- היכן אתה מזהה מגמות שוק שאפשר לנצל לטובתך?
- שים לב: הזדמנויות עסקיות מצוינות עשויות להתגלות בתחומים הבאים:
- שינויים טכנולוגיים
- שינויים בהתנהגות שוק
- שינויים במדיניות ממשלתית בתחום שבו אתה עוסק
- שינויים בדפוסי התנהגות חברתית
- שינויים בפרופיל האוכלוסיה
- שינויים בסגנון חיים
- אירועים מקומיים
טכניקה טובה לזהות הזדמנויות היא להביט בחוזקות ולשאול איזו מהן פותחת בפנינו הזדמנות עסקית. במקביל, כדאי לבדוק את החולשות ולשאול איך על ידי כך שנתגבר עליהן או נימנע מהן נפגוש הזדמנות עסקית.
איומים
- באילו מכשולים אתה נתקל?
- מה המתחרים עושים?
- האם הדרישות למה שאתה עושה (מוצר/ שירות) משתנות?
- האם שינויי טכנולוגיה מאיימים עליך?
- האם הבנקים והספקים שינו דרישות כספיות הגורמות ללחץ על התזרים?
- האם אחת החולשות שלך מאיימת על העסק שלך, מהי?
- ניתוח הממצאים בסעיף זה עשוי לשפוך אור על מה שצריך לעשות ובנוסף לראות את הדברים בפרספקטיבה נכונה השלב הבא לאחר האבחון הוא שלב היישום. רצוי להשתמש באסטרטגיות הבאות כדי לבצע את התכנון הזה:
- כיצד יש להבטיח כי הכוחות יישמרו ואף יועצמו?
- כיצד אפשר להקטין את החולשות או אף להפוך אותן לכוחות?
- מה עלינו לעשות כדי לנצל את ההזדמנויות העומדות בפנינו?
- מה עלינו לעשות כדי להימנע ולא להינזק מהאיומים העומדים בפנינו? כיצד אפשר לראות את האיום כהזדמנות שראוי לנצלה?
כמה דוגמאות להפיכת האיום להזדמנות:
כשלקוח אינו שבע רצון מהמוצר שהוא רכש ומשדר איתותי נטישה, אפשר למנוע את זה על ידי קירוב לבבות, הדגשת הערכים המוספים של הסוכן, לנצל את ההזדמנות להתאים מוצרים נוספים, אטרקטיביים יותר, עבור הלקוח, ובנוסף לגייס לקוחות חדשים באמצעותו.
כשכולם מדברים על האיום הכרוך בהקשחת הרגולציה, אפשר לראות את ההזדמנויות הטמונות בה. כך למשל, הצורך של הסוכן להיפגש עם הלקוח כדי לסייע לו בהגדרת הצרכים ולקבל ייפוי כוח, מאפשר להכיר טוב יותר את קהל לקוחותינו ולהתאים להם מוצרים עדכניים ומתוחכמים יותר, התואמים את הצרכים האישיים שלהם במידה הטובה ביותר.
חשוב שאנחנו הסוכנים נלמד להעריך את עבודתנו. כך יכבדו אותנו יותר לקוחותינו, הסביבה ודעת הקהל. יותר מכך, חשוב לאהוב את תחום העיסוק והעשייה שלנו, לא לראות את העבודה שלנו רק כמקור פרנסה ותו לא, אלא כפילוסופיית חיים, כשליחות, כדי להשריש בלקוחותינו את הידע והמקצועיות שלנו, כמו גם את חשיבות תחום העיסוק שלנו. התהליך חשוב לא פחות מהמטרה, ולכן המסע הזה בחיים מחייב אותנו להתפתח, הן בתחום המקצועי, אבל מעבר לכך גם בהתפתחות האישית שלנו, ההיכרות עם עצמנו, עם החוזקות והחולשות שלנו.
