המפקחת על הביטוח דורית סלינגר מובילה קו להפרדת תגמול בעל הרישיון (חברת הביטוח) מדמי הניהול (שאותם משלם הלקוח). אכן, זו מהפיכה: שינוי מדיניות חברות הביטוח לתשלום עמלות במוצרים הפנסיונים. המהלך המחולל מציג כיצד כולם נכנסים לעמדת מגננה המלווה בהתנגדות גדולה.
הלשכה הקדישה למהלך הפרדת העמלות מדמי הניהול זמן רב. לפני כשנה, בכנס ביטוח ופיננסים, הודיעה הלשכה כי היא תומכת בקידום מהלך שינתק את הקשר הגורדי הזה, שקיים זה שנים, ושיאפשר לבנות תגמול הוגן יותר לסוכני הביטוח, תוך שמירה על אינטרס הלקוח. לאורך השנים בנו היצרנים מודלים כמעט זהים, שיצרו קשר ישיר בין תגמול הסוכן לבין דמי הניהול שמשלם הלקוח.
מנגד, חברות הביטוח לא בנו שום מנגנון שיאפשר לתגמל את הסוכן על צבירת כספי לקוחותיו, ובכך להגדיל את המוטיבציה של הסוכן לשמר את לקוחותיו לתקופה ארוכה. עם חלוף הזמן, חברות הביטוח, שהתחרו ביניהן במכרזים גדולים בתחום הפנסיוני, הלכו ושחקו את דמי הניהול כלפי מטה.
מנגד, עלויות התפעול צמחו כלפי מעלה, נושא העמלות הועלה לסדר היום התקשורתי, ונערכה חקיקה להגבלת דמי הניהול במוצרי הגמל וביטוח המנהלים. מהלכים אלו הובילו לכך שממוצע דמי הניהול מצוי כיום במגמת ירידה מתמשכת. בשל כך, הקימו חברות הביטוח מנגנונים שלא מאפשרים לסוכני הביטוח לקבל גמול כלשהו על עבודתם, ולו תגמול סמלי, דבר שאינו מעודד מתן שירות לטווח ארוך.
חשוב לציין כי בתחום הפנסיוני הליווי של הסוכן על ציר הפנסיה הינו לשנים רבות. במציאות זו, סבורה הלשכה כי אכן הגיעה העת לשינוי המודל לתגמול הסוכן: מודל שלא יתבסס על דמי הניהול של הסוכן, אלא על נוסחה קבועה הנגזרת מהפרמיה השוטפת המשולמת, ומצבירת משך השנים עם הלקוח.
יש לציין כי אין מדובר בהמצאת הגלגל מחדש, אלה מודלים שעליהם מושתתים הבנקים, תחת הכינוי "דמי הפצה". כיום, עובד סוכן הביטוח במציאות שבה אינו מתוגמל כראוי על עמלו. הסוכן מביא לקוח חדש לחברה, ודואג לו לדמי ניהול סבירים והוגנים – על עבודה זו חברות הביטוח אינן מתגמלות כראוי את הסוכן. לדברי החברות, בשיטה הקיימת לחברת הביטוח "לא משתלם" לשלם עמלה הוגנת, אם בכלל, לסוכן.
ימים אלו דינם לחלוף מהעולם. סוכן הביטוח צריך להיות מתוגמל על בסיס פרמטרים אחרים, כולל מהצבירה, דבר שיאפשר לו לצמוח עם הלקוח לאורך שנים, עם אפשרות לליווי נכון ומקצועי על ציר הפנסיה, עד לפרישה וגם אחריה. כמובן שניתן לבנות כמה מודלים שיידעו להביא בחשבון פרמיה משולמת וצבירה מתפתחת, ולגזור מנתונים אלו את תגמול הסוכן. אפשר לפתח מודלים אלו ולבססם על רכיבים שונים, אך אין זה מתפקידה של הלשכה לבנות מודלים.
האחריות מוטלת על חברות הביטוח, והציפייה מהן היא להציג מודלים שונים לעבודה מול סוכני הביטוח ולדאוג לשקיפות מרבית של מבנה התגמול, כך שיתאפשר לסוכנים לעקוב אחר תגמוליהם השוטפים. שינוי המודל הוא ראשיתו של מהלך, שבסופו של דבר רק יועיל לכל השחקנים בשוק. השינוי מושתת על כך שלמהלך זה יתלוו מודלים שונים וחדשים, יתאפשר ניוד לכל מוצרי המנהלים (עם מקדם מובטח), ושהרגולטור ירים את הכפפה וינחה את חברות הביטוח לבנות דו"חות תגמול עם שקיפות מקסימלית לסוכנים.
