“הפתרונות ידועים – היישום שלהם הוא האתגר”

בכל שבוע נארח סוכן צעיר שיספר על עצמו, השתלבותו במקצוע ועתיד המקצוע בעיניו – והשבוע: סו"ב אביב גוטמן, סוכן עצמאי בבית סוכן “ברק פיננסים״, פתח תקווה

גיל: 31
מצב משפחתי: נשוי+1
השכלה: תואר ראשון בכלכלה מהאקדמית ת”א-יפו
רישיון: פנסיוני
ותק: 4 שנים

מה עשית לפני כן? למה בחרת להיות סוכן ביטוח?
“אני סוכן ביטוח כארבע שנים, שנתיים כשכיר בהפניקס ושנתיים כעצמאי, לפני כן עבדתי באבטחה תוך כדי לימודי התואר, ולפני כן הייתי קצין חי”ר בקבע. הגעתי לתחום במקרה, חבר מהתואר אמר שמדובר בתחום מעניין עם אופק כלכלי ומקצועי. סיימתי את התואר, התחלתי ללמוד יסודות ובו בזמן הגשתי קורות חיים להפניקס – והנה אני כאן כיום כבר כעצמאי בתחום”.

מה אתה אוהב במקצוע?
“אני אוהב את היכולת להנגיש ידע מורכב בצורה פשוטה ללקוח ולתת לו פתרון כולל לכלל הבעיות/אותיות קטנות או חוסר הבנה שיש לו (ולכולם בתחום). כשיצאתי לעצמאות, רציתי להיות אותו ‘חבר שמבין’ ונותן את העצות הנכונות בתחום, לא מתוך כוונה להפוך את הלקוחות לסוכני ביטוח, אלא מתוך כוונה לתת להם שקט בנושא שהם לא יכולים או לא מעוניינים להבין בו”.

אביב גוטמן | צילום: חיים בכר

אילו מכשולים היו בדרכך?
“הקושי הראשון היה מחסום ה’אגו’; התחלתי כשכיר בבית ספר מעולה, שנתן לי צ’אנס להתחיל וגם לטעות על חשבונם. היה מאוד קשה לייצר את העבודה – המקצוע הזה דורש שעות, מיקוד, אכפתיות ומענה ללקוחות. בדומה מאוד לשירות הצבאי, אתה צריך להיות זמין 24/7 , להיות סבלני, חסר אגו ומקצועי. הקושי הגדול האמיתי היה לייצר עבודה בעצמך. אני זוכר את הימים הראשונים של לחפש לקוחות ביד 2 ומתגאה בכך שצלחתי אותם ושאני נמצא איפה שאני היום”.

האם ישנם קשיים שהלשכה יכולה לעזור לך בהם?
“אני רואה את המעמד של הלשכה כבית מקצועי וכעזר לעבודת הסוכן, עם השינויים שקיימים בשוק ועם הדרישות ההולכות וגוברות מחד והעמלות המקוצצות מאידך. אני חושב שהאתגר של הלשכה בקדנציה הזאת הוא כמעט בלתי אפשרי. אנחנו צריכים להפסיק את מלחמת המאסף, ולהתחיל לחשוב איך לעבור אבולוציה בתחום, תוך שימור הידע וההבנה, שאין תחליף לאיש המקצוע . הלשכה יכולה לעזור בהכוונה, בחוזים, ובהגנה על הסוכן הצעיר. אני חושב שזה והפעולות למול הרגולטור הם שני התפקידים החשובים ביותר של הלשכה”.

תן דוגמא לתרומתך ולהצלחתך במקצוע.
“צ’ק ללקוחה שאיבדה את היקר מכל, התביעות בסוף הם הפרי של ההצלחה שלנו בתור סוכנים, רגע האמת שבו אתה מראה את הערך המוסף שלך – כמישהו שדובר את השפה בבליל של ביורוקרטיה. יצא לי בארבע השנים האחרונות לטפל במספר לא מבוטל של תביעות, זה גוזל זמן היסטרי, אבל זה המרכיב הכי חשוב בעבודתנו”.

איך אתה רואה את עתיד מקצוע סוכן הביטוח?
“אני חושב שלא תהיה לו ברירה אלא לעבור אבולוציה, זה חייב לעבור בכפיפה עם הרגולטור ועם היצרנים, אחרת – יהיה כאוס; לתפיסתי, תמיד ‘יהרגו’ את הסוכן. אני זוכר שראיתי כתבות ב-2002 על ‘מותו של הסוכן’ בעיתונים הכלכליים, והנה, התחום חי ובועט”.

יש טיפים שאתה יכול לתת לסוכנים צעירים?
“לכו לבית סוכן שייתן לכם מעטפת אמיתית (פגישות!). התיק נבנה עקב בצד אגודל, העמלות מקסימום מפתות – אך הן משאירות אותך לבד במערכה. בשנים הראשונות בתור עצמאי, כדאי מאוד שיהיה ליווי ומעטפת מצד בית סוכן. אני עשיתי את המהלך בדרך הזאת ואני חושב שזה נכון מאוד לסוכן המתחיל”.

יש לך בקשה מהלשכה או מוועדותיה?
“אני חושב שהקברניטים של הספינה מכוונים אותה למקומות הנדרשים; אין פה סודות או מהלכים שאף אחד לא מכיר, התשובות והפתרונות בעיניי ידועים – היישום שלהם, זה האתגר האמיתי”.