"הרבה כסף זולג בין האצבעות של הסוכנים"

הקואוצ'ר הלאומי אלון גל ייעץ לחברי הלשכה איך להפוך את העסק לרווחי הרבה יותר; "מה שבתי השקעות וחברות הום אופיס אחרות עושים, סוכני ביטוח יכולים לעשות טוב יותר בזכות ההיכרות רבת השנים עם הלקוחות שלהם"

אלון גל, בעלי חברת "תות תקשורת ותוצאות", ומאמן אישי הנחשב למוביל בתחומו בישראל, חתם על הסכם לייעוץ עם לשכת סוכני ביטוח. במסגרת ההסכם יקבלו חברי הלשכה ליווי וייעוץ לשידרוג ושיפור פעילות הסוכנות שלהם. לקראת יישום שיתוף הפעולה שוחחנו עם אלון גל על מהותו של ההסכם.

"ענף הביטוח של המאה ה־21 הוא לא אותו ענף שהיכרנו בעבר. הענף הולך למקומות אחרים, הוא יותר מתקדם ומשתנה במהירות, גם בגלל הרגולציה, ברור שהדור הבא של סוכני הביטוח, עיקר פרנסתו תבוא מהלקוח", אומר גל. "גם בהיבטים הטכנולוגיים יש שינויים – סוכן ביטוח חייב לעבוד היום בהתאמה עם העולם הטכנולוגי, גם ברמת המשרד וגם ברמה השיווקית, כמו שימוש ברשתות חברתיות. אין יותר את החלוקה המסורתית במשרד – אני מתעסק בתביעות, אתה בביטוח מתחום מסוים וכך הלאה. ההסתכלות על המשרד היא כיחידה נושמת אחת, ממוקדת סביב מטרות משותפות".

מימין: דביר רפ, יוסי אנגלמן, אלון גל, ליאור הורנצ׳יק, ליאור רוזנפלד, רענן שמחי

'הום אופיס' פיננסי

מה הכוונה שעיקר פרנסתו תבוא מהלקוח?
"הסוכן צריך להגיע למצב שבו הוא מסביר ללקוח – אני רכז הפיננסים והביטוח שלך, אני ה'הום אופיס' שלך בכל הקשור לפיננסים וביטוח. יש כיום חברות, גם בתי השקעות וגם אחרות, שפונות ללקוחות ומציעות להם לנהל את הכספים שלהן תמורת עמלת שירות. הרבה מאוד מהלקוחות האלו הם לקוחות של סוכני ביטוח שעובדים אתם 15־20 שנה וכבר פיתחו אמון גדול בסוכן, אבל עדיין הסוכן לא ייהנה מזה. אז הוא מחזיק את ביטוח הרכב של הלקוח, את ביטוח החיים כבר 15 שנה, אבל את החמאה מישהו אחר לוקח. למה זה קורה? כי הסוכן לא מיצב ולא מיתג את עצמו כמי שגם יכול לנהל את כספי המבוטח שלו. כמו שבתי ההשקעות וחברות אחרות עושות, סוכן הביטוח יכול לעשות טוב יותר, כי יש לו קשר טוב יותר עם הלקוח, הוא מכיר אותו יותר טוב. יש פה הרבה מאוד כסף שזולג בין האצבעות של סוכני הביטוח".

כיצד יתבטא השת"פ עם הלשכה באופן מעשי?
"הקמנו לפני מספר שנים יחידת ביטוח בתוך 'תות', בראשות יוני ירימי, סופרווייזר לשעבר, שבה אנשים מומחים בתחום הביטוח – מפקחי ביטוח לשעבר בחברות, סוכנים לשעבר ומאמנים ותיקים. יש לציין, כי שיתפנו כבר פעולה עם הלשכה בפרויקט 'הסניורים' אותו הובילה היחידה הזאת. כולם אנשים שמתמחים בביטוח. "לכל סוכן שירצה בכך, נשלח איש מהיחידה שלנו, שיבצע סקירת מצב ראשונית חינם. ניקח את חמש הנקודות הקריטיות, נחלק להן ציונים יחד עם הסוכן, ננתח אותן ונחליט עקרונית על השינויים שצריך לעשות. "בשלב הבא לסוכן יש שתי אפשרויות: א. ליישם את דוח חמשת העקרונות; ב. לקבל ליווי צמוד מאתנו במשך 3 חודשים בתנאים המיוחדים של הלשכה.

סיוע לסוכנים הצעירים

לדברי גל, הוסכם על שיתוף פעולה נוסף וייחודי לטובת הסוכנים הצעירים חברי הלשכה: "יש לנו גם יוזמה משותפת עם ועדת הצעירים והכשרת הסוכן בלשכה, שבראשות סו"ב דביר רפ", מסביר גל ומוסיף: "בנינו סדנה שתתקיים בכל מחוזות הלשכה, שבה ילמדו הצעירים של הלשכה איך בונים קריירה בתחום הביטוח. נלמד אותם איך להתקדם ולבנות קריירה בתחום. יחד עם דביר רפ בנינו תכנית מיוחדת שתענה על צרכי הצעירים, ובמסגרת זו יהיו גם שולחנות עגולים לסוכנים הם לקוחות של סוכני ביטוח שעובדים אתם 15־20 שנה וכבר פיתחו אמון גדול בסוכן, אבל עדיין הסוכן לא ייהנה מזה. אז הוא מחזיק את ביטוח הרכב של הלקוח, את ביטוח החיים כבר 15 שנה, אבל את החמאה מישהו אחר לוקח. למה זה קורה? כי הסוכן לא מיצב ולא מיתג את עצמו כמי שגם יכול לנהל את כספי המבוטח שלו. כמו שבתי ההשקעות וחברות אחרות עושות, סוכן הביטוח יכול לעשות טוב יותר, כי יש לו קשר טוב יותר עם הלקוח, הוא מכיר אותו יותר טוב. יש פה הרבה מאוד כסף שזולג בין האצבעות של סוכני הביטוח".