הריכוזיות בענף הביטוח משפיעה על הסוכנים בשני תחומים: העמסת הוצאות והקטנת עמלות

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

"בשנות ה-90 סוכני הביטוח היו עשירים ומנהלי חברות הביטוח היו עניים, כיום זה הפוך. זו גם תוצאה של הרגולציה בענף. לריכוזיות יש השפעה גדולה על הסוכנים והיא מתבטאת בשני תחומים: העמסת הוצאות והקטנת עמלות", כך אמר סגן ומ"מ נשיא הלשכה אורי צפריר ברב שיח בנושא הריכוזיות בענף הביטוח והשפעתה על הצרכן שנערך בכנס אלמנטר.

"חברות הביטוח למדו להעביר אלינו את כל העבודה – ניירות, טונרים, פקידים, עובדים. הם ערכו פעולת מלקחיים – להעמיס הוצאות ולהוריד עמלות. הם מצאו שיטה מתוחכמת להוריד עמלות וכולם אימצו את אותו המודל. החברות מבקשות 3,500 שקל לפרמיה ובסוף מגיעות ל-2,800 שקל באמצעות קיצוץ עמלת הסוכן. בממוצע לוקחים מהכיס שלנו 200 שקל על כל פוליסה. זה כסף שהיה צריך להגיע לנו עבור העבודה הקשה וההוצאות שהשיתו עלינו".

מנחה רב השיח ד"ר טל מופקדי אמר כי "שוק הייצור הוא שוק ריכוזי והמגמה הזו הלכה והתחזקה עם השנים. זו לא בעיה נוראית לכאורה, אפשר היה לפתור את זה בתחרותיות במקטע ההפצה, אבל כניסת הביטוחים הישירים ומיזוגים, שבהם סוכנויות גדולות נרכשו על ידי חברת ביטוח, מאיימים גם על התחרות בהפצה וזו מגמה מדאיגה. יש חשש לכך שגם מקטע ההפצה נהפך לריכוזי יותר וזה יכול להיות בעייתי עבור הצרכן".

צפריר התייחס לשינויים שהתרחשו בענף ב-20 השנים האחרונות. "בשנות ה-90 היו 30 חברות בשוק שהתחרו על הצרכנים והסוכנים. ואולם אז הן נהפכו לקרטל: ישבו ותיאמו מחירים ומנעו תחרות, מה שהשפיע בסוף על הלקוח. כיום פועלות בשוק שש חברות ביטוח שפועלות גם בתחום האלמנטרי וארבע-חמש חברות שעוסקות רק באלמנטרי, לא כולל ביטוח ישיר. חשבנו שלאחר שננזפו חברות הביטוח לא יהיה יותר קרטל, אלא שהרגולטור איפשר לחברות הביטוח לרכוש אחרות, למזג חברות בנות ואחיות וכך נוצרו חמש חברות גדולות ששולטות כיום בשוק, באלמנטר ובפנסיוני.

"הסיבות לכל אלה הן שהרגולטור נרדם בשמירה, במקום לקבוע אמות מידה. הוא איפשר מיזוגים ורכישות ולא הציב חומה בין יצרנים למשווקים כדי שלא יהיו ניגודי אינטרסים. הוא גם איפשר לחברות להקים מערך שיווק ישיר". מנכ"ל שלמה חברה לביטוח אורי אומיד טען כי הבעיה היא לא אצל הצרכן, אלא אצל הסוכנים.

"לכולם נדמה שמדברים על תחרות בעיני הצרכן. אני מלווה את הענף כמה שנים ושואל אם יש תחרות בעיני הסוכנים. אני מנסה לבחון למה השוק לא זז? זו השמרנות של הסוכנים. אין כלל תחרות, מכיוון שהסוכנים לא מזיזים לקוחות מחברה לחברה. זה מוזר לאור הסקר שהוצג פה. החברות הגדולות נמצאות במקומות האחרונים ואני מניח שהסוכנים מנציחים את המציאות בענף בעשורים האחרונים.

"עבורנו זה אתגר. אנחנו פועלים ליצור מצב שבו יותר סוכנים יבחרו לעבוד אתנו. 75%-80% סגורים בחברות הגדולות. נותר לנו להילחם על ה-20% יחד עם הישירים. אני מניח שמחשבונים, שירות ושקיפות יניעו סוכנים יותר ויותר אלינו. אנחנו רואים תנועה כזו כבר. לא תהיה תחרות, כל עוד הסוכנים חשים מאוימים מהחברות או נאמנים להן. ההנצחה הזו היא בכייה לדורות.

כיום הסוכנים עובדים קשה יותר ומביאים פחות כסף הביתה. חלק מזה טמון בהתייצבות הלא נורמלית לצד ארבע-חמש חברות. כל אחד צריך לשאול את עצמו אם הוא מנציח את עצמו".

ח"כ יעקב מרגי (ש"ס), חבר ועדת עבודה, רווחה ובריאות בכנסת, התייחס לצעדים שיצטרך המחוקק לנקוט בעתיד, בהתאם למגמות ולתחזיות. "יש שאלה אחת שמרחפת באוויר: האם רפורמת בכר הצליחה או לא? מבחינת חברות הביטוח זה התבקש. ברפורמת הסלולר איימו עלינו שאם נתערב ייפלו עלינו השמים וחברות הסלולר יתמוטטו. הממשלה חייבת להתערב באחוזי הרווחים של חברות הביטוח, בדומה למודל הסלולר, כדי שיהיה להן תמריץ לתת לכם הסוכנים יותר גמישות בעמלות ובעלויות. אבל היא לא תעשה זאת, מפני שזו הפרה החולבת הכי גדולה של האוצר. יש זהות אינטרסים בין האוצר לחברות הביטוח. יש פה פרדוקס שצריך לפרוץ".

ד"ר שלומי פריזט, לשעבר כלכלן ראשי ברשות להגבלים עסקיים, ציין כי לסוכן הביטוח קשה להעביר את הביטוח האלמנטרי לחברות הקטנות, מכיוון שרוב ענפי הביטוח נמצאים בידי החברות הגדולות והן ידרשו שהלקוח של הסוכן יהיה מבוטח אצלן בכל התחומים. "אני סבור שהחברות הקטנות, בהיותן חפצות חיים, ינסו ללכת בדרך עוקפת שתאפשר להן להגדיל את לקוחותיהן על חשבון הגדולות. אם יהיה קיבוע במקטע הסוכנים ינסו לעקוף אותו בטווח הארוך".

אומיד התייחס גם לכניסת הישירים לביטוחים קולקטיביים. "כבר שנתיים שביטוח ישיר אוחז בנתח שוק של 10% ולא גדל. הם מרוויחים בדרך כלל 10%-15% יותר פר פרמיה ואני מניח שלא יגדלו יותר, לכן הם מחפשים אפיקים אחרים.

אנחנו מוצאים פתרונות ללקוחות שלנו במאבק מול הישירים. לפני כשנתיים פיתחנו מוצר שנקרא שלמה פיקס – כל סוכן, רגע לפני שהוא מפסיד את הלקוח לטובת הישירים, פונה לפיקס ומקבל תעריף של הישירים. אמנם העמלה שלו קצת יותר נמוכה, אבל היא גבוהה יותר ממה שיקבל אם יפסיד את הלקוח". פריזט ציין כי בעבר היה ניסיון להפוך סוכנים ממשווקים למייעצים, כדי לנתק את הזיקה לחברות. "הסוכן כיועץ בלתי תלוי שיעשה את התחרות בין החברות.

הבעיה היא שפתרון כזה נכשל כבר בבנקים שהעניקו ייעוץ פנסיוני. מתברר שהחוסכים לא מוכנים לשלם עבור ייעוץ. אתם צריכים להביא זאת בחשבון כי תהליכים לקידום תחרותיות יכולים לבוא על חשבון הסוכנים".

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email