"ה-DNA שלנו – סוכני הביטוח הם שותפים אסטרטגיים"

מנכ"ל איילון ביטוח אריק יוגב מדבר בראיון לביטוח ופיננסים על מאות הסוכנים שהצטרפו לחברה ועל הצמיחה במכירות. "בשנתיים האחרונות הצטרפו לאיילון מאות סוכנים שמשפיעים על צמיחתה במכירות. גם בעידן הדיגיטל - אין תחליף לאיש מקצוע המלווה אישית את המבוטח"
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

איילון ביטוח מוכרת בענף כחברה שפועלת בשיתוף פעולה הדוק עם סוכני הביטוח, שמהווים את זרוע ההפצה העיקרי שלה. בסקר האחרון של לשכת סוכני הביטוח בישראל שפורסם בחודש מרץ 2019, דורגה איילון במקום הראשון במתן שירות בתחום ביטוחי חיים וביטוחים פנסיוניים. בין הפרמטרים שנמדדו היו שירות, מהירות והוגנות בתשלום תביעות. על רקע ההתפרצות המחודשת של הקורונה, המכירות הישירות בחברות הביטוח ולכתו של המייסד לוי רחמני ז"ל, קיימנו ראיון עם מנכ"ל החברה אריק יוגב.

איילון מוערכת בלשכה כחברה מוטת סוכנים, שמעדיפה את הסוכנים כערוץ ההפצה העיקרי שלה. "מיום הקמתה על ידי מייסדה מר לוי רחמני ז"ל, מהווה איילון בית לסוכני הביטוח", אומר יוגב. "כך התווה בעבר מייסד החברה וזו גם האסטרטגיה של ההנהלה הנוכחית של איילון, אשר רואה בסוכני הביטוח שותפים אסטרטגיים וערוץ ההפצה המרכזי של החברה. פעילות איילון מוכוונת לתפיסה זו אשר הינה חלק מה-DNA של החברה והיא נובעת מכך שאנו מאמינים שאין תחליף לאיש מקצוע המלווה אישית את הלקוח ברוב רובם של מוצרי הביטוח ומתאים להם את המטרייה הביטוחית שהם צריכים. אנו גם עדים, שוב ושוב, עד כמה השירות האישי והאנושי רלוונטי וחיוני אפילו בעידן דיגיטלי.

מנכ"ל איילון אריק יוגב. צילום: אייל גזיאל

"אני מוכרח לציין שאנו חשים את האמון הרב מצד סוכני הביטוח ואני מציין בהרבה סיפוק וגאווה שרק בשנתיים האחרונות הצטרפו לאיילון לעבודה משותפת איתנו מאות רבות של סוכני ביטוח, צעירים וותיקים כאחד, שהשפעתם על שעורי הצמיחה של איילון במכירות ניכרת מאוד".

עולם הדיגיטציה בביטוח מתקדם בצעדים גדולים, והלקוח רוצה שירות נגיש ומהיר. היית מצפה מחברות הביטוח לשלב את סוכני הביטוח במכירות הדיגיטליות?

"פעילות המכירות בערוץ הדיגיטלי מפותחת בארץ במספר תחומים ואין ספק שבתקופת הקורונה הייתה קפיצה מהותית מאוד בפעילות זו. בעולם הביטוח, בגלל מורכבותו, השימוש בכלים הדיגיטליים מתקדם בצעדים מדודים. היום, ניכר שהמבוטחים מסתגלים במהירות לשירותים הדיגיטליים הניתנים על ידי החברות והסוכנים, כמו גם לאגרגטורים של השוואת מחירים. אך בתהליך הרכישה של מוצרים ביטוחיים אותם ניתן לרכוש באופן מקוון, ההסתגלות הן של הסוכנים והן של הלקוחות הינה איטית יותר.

"אנחנו באיילון, כהחלטה אסטרטגית, מפתחים את המוצרים וכלי המכירה הדיגיטליים לא כנתיב עוקף סוכנים אלא להיפך, כפלטפורמה להעצמת סוכני הביטוח מול לקוחותיהם. לדוגמה, כלי המכירה שפותח על ידינו בפוליסת ה-living לביטוח דירה ניתן לסוכן הביטוח עם white label של המותג שלו ומאפשר לו לשלב יכולות דיגיטליות מתקדמות לטובת הגדלת הפעילות העסקית שלו והתייעלות במכירה", מסביר יוגב.

טכנולוגיה ומגע אנושי

לשילוב של טכנולוגיה עם מגע אנושי ושירות מקצועי יש ערך מוסף מהותי מאד עבור הלקוחות. "לטעמי, סוכנים רבים עדיין לא הפנימו את החשיבות שלהם להיעזר בטכנולוגיה לניהול פעילותם, אך לעומת אלו יש סוכנויות וסוכנים רבים שהתקדמו מאוד בעולם הדיגיטל ועבור אלו אנו הקמנו באיילון מחוז חמישי – מחוז דיגיטלי המטפל בסוכנים יעודיים שיש להם כבר את התשתיות המתאימות. המחוז מסייע להם ביצירת ממשקים מתקדמים למערכות איילון לטובת שירותים שונים, לרבות הפקה דיגיטלית מלאה של פוליסות וסגירת מעגלים בחיבור של לקוח-סוכן-חברה".

איך אתה רואה את המכירות הישירות של חברות ביטוח מעל ראשי סוכניהן?

"אני מנהל את איילון ובוודאי שאין מקום שאני אבקר את עמיתיי בחברות הביטוח האחרות. אין לי ספק שזכותה של כל חברת ביטוח לקבל החלטות אסטרטגיות המשרתות את צרכיה ואת השקפת עולמם של בעלי המניות וההנהלה. תיארתי לך את האסטרטגיה של איילון, את ה-DNA שלנו ואני בטוח שהסוכנים רואים ומעריכים".

האם אתם מרגישים את חברות הביטוח הדיגיטליות (ליברה, ווישור) בשוק? אתם נערכים לשינויי בענף?

"אני רואה בתחרות הליך בריא וחיובי ללקוחות, אך גם לסוכנים וגם עבור חברות הביטוח. תחרות תמיד מחייבת את כולנו לבחון את עצמנו מחדש שוב ושוב להשתכלל, להתייעל ובעיקר להשתפר. החברות החדשות נלחמות בעיקר על השוק הישיר ומאתגרות את כולנו לטעמי בהיבט אחד בלבד והוא המחיר. אני לא רואה את החברות הללו מאתגרות אותנו בהיבט הטכנולוגי למול הלקוח ובוודאי לא בהיבט המקצועי או השירותי בהם יש לאיילון ולחברות ביטוח נוספות יתרונות רבים מאוד. באיילון אנחנו מפתחים כלים דיגיטליים מאד מתקדמים בעולמות השיווק, המכירות, השירות והתפעול ועושים זאת לא על מנת להתחרות עם חברה זו או אחרת אלא מתוך החלטה שההתפתחות הטכנולוגית המואצת והעמדת כלים אלו לטובת הסוכנים והלקוחות היא זו שתיתן לנו את הערך המוסף אשר בשילוב ליווי מקצועי ומענה זמין של סוכן ביטוח איכותי תאפשר הצלחות בעולם תחרותי".

יש שטוענים כי כניסת חברות כרטיסי האשראי לתחום הביטוח תתרום לתחרות, ומנגד עולות טענות מצד הסוכנים, פוליטיקאים וגורמים רבים בענף כי היא דווקא תפגע בציבור.

"חברות כרטיסי האשראי הן ללא ספק בעלות כוח שיווקי אדיר ומידע עסקי משמעותי על הלקוחות. יחד עם זאת, לדעתי הן עוד זרוע מכירות שתפעל כסוכנות ביטוח לכל דבר בהתקשרות עם מספר חברות ביטוח. אינני מכיר עדיין את המודל לפיו יפעלו סוכנויות הביטוח של חברות האשראי בקשר העסקי עם הלקוח, אך אין ספק שמדובר בכניסת גורם משמעותי שיגביר תחרות בענף".

במודל עבודה משולב

כיצד נערכתם באיילון להתמודדות עם משבר הקורונה?

"איילון נכנסה לתקופת משבר הקורונה כשהיא ערוכה היטב עם תשתיות טכנולוגיות מודרניות ומצוידת בכלים שאפשרו לנו המשכיות עסקית מהיום הראשון כמעט כבשגרה, תוך הענקת שירות מלא מהבית על ידי כל עובדי החברה , ללא הפסקה ובמסגרת המגבלות שהוטלו על המשק. ניצלנו את התקופה הזו כדי להאיץ פיתוחם של כלים דיגיטליים שסייעו כמובן לסוכנים להתמודד עם המצב המורכב והקלנו ככל שיכולנו הן על ציבור הלקוחות והן על ציבור הסוכנים.

"בבית פנימה – הקפדנו כמובן לשמור על בריאות העובדים, הוצאנו לחל"ת כ-150 עובדים ובתיאום מלא עם ועד עובדי איילון והסתדרות העובדים הלאומית הגענו להבנות על צמצום של כ-50 משרות בחברה. כל העובדים שהיו בחל"ת הוחזרו זה מכבר לפעילות מלאה בחברה ואגב סוגיית המענק שהמדינה הכריזה שתיתן למעסיקים, אנחנו קבלנו החלטה ערכית לקבל את המענק ולהעביר את כולו ישירות לשתי אוכלוסיות, שלצערנו המדינה לא השכילה לתמוך בהן די צורכן: הקשישים ניצולי השואה שבהם אנו תומכים דרך שגרה במסגרת פעילות עובדי איילון וסוכניה, וכן למספר משפחות שנקלעו למצוקה קשה במיוחד עקב משבר הקורונה.

"חשוב להדגיש שאיילון קבלה לאחרונה החלטה ליישום מודל עבודה משולב של בית ומשרד, בכל יחידות החברה, גם לאחר סיום משבר הקורונה. אנו מאמינים מאוד במסגרת זו ורואים את היתרונות במודל הן לחברה והן לעובדים ואף החלנו בפעילות להטמעת מודל העבודה החדש בשלב ראשון במספר יחידות הנמצאות בפיילוט ובהמשך בכל קבוצת איילון".

כיצד תיראה איילון לאחר לכתו של לוי רחמני ז"ל?

"מר רחמני ז"ל היה אחד מאושיות הביטוח בישראל, ומראשית דרכו כבעלים של חברת הביטוח הוא הטמיע באיילון DNA של מקצועיות ושל שירותיות. הוא היה זה שחרט על דגלה של איילון 'אנשים לשירות אנשים' והוא היה זה שיצק את יסודות הקשר העמוק של איילון עם לשכת סוכני הביטוח ועם סוכני הביטוח. לאחר לכתו של מר רחמני כולנו, עובדי ומנהלי הקבוצה, ממשיכים להיות מחויבים  לערכים אלו ולמימוש ערכי היסוד של החברה להמשיך ולהיות אנשים אמיתיים שעושים עסקים איכותיים באופן מקצועי עם סוכנים ולקוחות".

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email