שלומי תמן, משנה למנכ"ל כלל ביטוח, מנהל מערך הסוכנים
השיווק הישיר של חברות הביטוח – האם יתגבר? האם יפחת לדעתך?
״בעולם הביטוח אנחנו רואים שימוש גובר בשירותים דיגטליים ובמקביל רצון בסוכן שיהווה כתובת בעת צרה ויעניק שקט נפשי. במקביל, גם הסוכנים מחפשים דרכים לייעל את עבודתם, לכן האילוץ של ריחוק חברתי והסגר היווה הזדמנות לצמצום פערים טכנולוגיים גם מצד הסוכנים וגם מצד הלקוחות, ואנו רואים עלייה משמעותית בנפחי השימוש בשירותים הדיגיטליים של החברה.
״חשוב לנו להקנות לסוכנים שלנו את כלים החדשניים ביותר המותאמים לצרכיהם העסקיים, בממשקים נוחים ופשוטים כך שיוכלו להתמודד כשידם על העליונה עם התחרות הדיגיטלית בענף, לכן אנו דואגים להנגיש את כל הכלים הדיגיטליים שאנו מפתחים לסוכנים שלנו. אין ספק, כי הדור הצעיר אשר נכנס לשוק העבודה מעדיף בימינו לקנות Online, וככל שהסוכנים ידברו ויעבדו בשפה זו, הדבר ישפיע על הגידול בפרנסתם.
״מרבית מהסוכנים מתחברים לעולם הדיגיטלי ועושים שימוש רב בשירותים שלנו, יתרה מכך אנו רואים דרכם שיתופי פעולה וגידול בנתוני המכירות. לצדם, קיימים סוכנים שעדיין מעדיפים להמשיך ולעבוד בדרך הקודמת וגם להם אנו נותנים מענה, וכמובן עומדים לרשותם, כדי לסייע להם במעבר פשוט וידידותי ביותר לערוצים דיגיטליים״.
האם אתה צופה מעבר של סוכנים מחברות אלו לחברות שעובדות עם סוכנים? האם נראה יותר סוכנים בתחום הפיננסי?
״החברות המסורתיות יודעות לתת מענה כיום הן לערוץ הישיר והן לערוץ הסוכנים. הכלים שלנו והמסלולים הייחודיים שלנו מעניקים לסוכנים אפשרות להעניק הצעה אטרקטיבית ללקוחות שלהם, עם מוצרים חדשים ותחרותיים ושירות שאין שני לו. לצד זאת, אנו עדים לטרנספורמציה הדיגיטלית שהעולם עובר, לשינויים בכוחות השוק ובצרכי הלקוחות ועורכים התאמות בהתאם.
״אנו דואגים לפתח פתרונות טכנולוגיים מתקדמים, ולשלב ולהנגיש אותם גם עבור סוכני החברה, שהערך שלהם עבורנו ועבור הלקוחות גבוה מאוד. הסוכנים מהווים גורם מהותי, לא רק בתהליך רכישה של ביטוח בו נדרשת הבנה מקצועית והכרות עם רכיבי הפוליסה, אלא בליווי המבוטחים לאורך כל הדרך, כולל בתביעות, שזה התהליך המורכב והרגשי ביותר.
״לעניין הפיננסים, אכן יותר ויותר סוכנים נוגעים בתחום זה – כל עולמות הגמל וחסכון ארוך טווח, קצבה מידית, חסכון פיננסי ועוד – אלו מכשירים שהסוכן מכיר, אך זיהינו כי היה זקוק להכוונה והדרכה וכלל ביטוח ופיננסים קיימה לסוכנים מאות הדרכות בנושא במסגרת כלל קולג', במהלך השנתיים האחרונות״.
ליאור רביב, משנה למנכ"ל מגדל ביטוח, מנהל חטיבת הלקוחות וערוצי ההפצה
האם להערכתך ביטוח המנהלים יחזור?
״אני מקווה מאוד שכן. העובדה שכל החוסכים מופנים למכשיר פנסיוני כמעט בלעדי היא בלתי מתקבלת על הדעת, בפרט כאשר יש המון מועסקים שביטוח המנהלים בשילוב עם הפנסיה יוצר עבורם פיתרון נכון יותר. השקנו בשנה שעברה את ביטוח המנהלים החדש, מגדל פיקס, ואנחנו רואים התעוררות משמעותית. אם הפיקוח יתיר את שיווק הריסקים כחלק מהמוצר (ייתכן שתחת מגבלות) נמצא את ביטוחי המנהלים חוזרים ובמחירים תחרותיים״.
מה לגבי הביטוח הסיעודי? הוא צפוי לחזור?
״אני מעריך שכן. כל המעורבים מעוניינים למצוא פיתרון לנושא: רשות שוק ההון, החברות והסוכנים. יצטרכו למצוא איזון בין הרצון להבטיח את גמלת הסיעוד, לבין עלויות ההון שמייקרות מאוד את הביטוח. הצענו מספר אפשרויות בעניין ואני מקווה שימצא מתווה שיאפשר את שיווק המוצר״.
איך ייראה שוק ביטוחי הרכב?
״השוק יהיה יותר משוכלל, יותר דיגיטלי, עם מוצרים מותאמים אישית. הטכנולוגיה של ניטור הנהיגה מאפשרת היום לבצע חיתום יותר יעיל ולתת ללקוחות הצעות ערך שהן מעבר לביטוח הסטנדרטי. מחירי הביטוח כבר צנחו באופן ניכר בשנים האחרונות ואני לא מעריך שנמשיך לראות ירידות מחירים בקצב כזה. יחד עם זאת, אנחנו מתכננים לאפשר לסוכנים לתת ללקוחות הצעות ערך טובות יותר כבר ב-2021״.
איך תיראה עבודת סוכני הביטוח על רקע קידום מודל הסוכן האוביקטיבי.
״קשה לדעת בשלב זה. אני מעריך שכניסתן של חברות האשראי ומועדוני לקוחות מסוימים לשוק הביטוח תביא להאצת התחרות עוד יותר. נראה את הלקוחות בוחרים בין האפשרויות – סוכן ביטוח שנותן לך טיפול אישי ומתאים לך את הכיסויים, או סוכנויות גדולות שמבוססות על מנגנונים דיגיטליים יעילים שמאפשרים מחיר זול יותר. לדעתי יש עדיין ציבור לקוחות רחב שיבחר באופציה הראשונה, אבל סוכן הביטוח וכמובן חברות הביטוח, חייבים לוודא שהם משפרים כל הזמן את השירות ללקוחות כדי לנצח בתחרות הזו״.
״לגבי פעילות בפיננסים של הסוכנים – אני מעריך שכאן תהיה הפריצה הגדולה ב-2021. אנחנו מיישמים השנה תוכניות שבחלקן נדחו בתחום זה בגלל הקורונה. בימים אלו פותחים קורס הכשרה לסוכני ביטוח MBF שתכליתו לסייע לסוכנים בפיתוח העסקי שלהם ולהכשיר אותם בתחומי הפיננסים. תחום הפיננסים הוא התפתחות טבעית של כל סוכן שנותן מענה הוליסטי ללקוחות שלו בתחומי הביטוח השונים ואני חושב שהפוטנציאל כאן ענק. אני לא מסתכל רק על הגדלת ההכנסות של הסוכן אלא על שימור. סוכן שלא ייכנס לתחום הפיננסים כי אולי זה פחות מדבר אליו, עשוי למצוא את עצמו במצב שסוכן אחר הגיע ללקוחות שלו ולקח גם את פעילות הסיכונים, הפנסיוני והביטוח הכללי״.
יאיר לווינשטיין, מנכ"ל אלטשולר שחם גמל
האם נראה עוד תהליכי קונסולידציה בתחום בתי ההשקעות לאחר שהפניקס רכשה את הלמן אלדובי ולנוכח הפרסום לגבי אלטשולר ופסגות? למה זה קורה?
״נדגיש כי ההודעה בדבר משא ומתן המתקיים עם בית ההשקעות פסגות הינו ראשוני מאוד, כחלק מבחינת עסקאות שאנחנו מבצעים מעת לעת.
״לגופו של עניין, שני בתי ההשקעות הנמצאים בלב השאלה הם מקרים ייחודיים שבהם בעל השליטה מעוניין היה למכור וחיפש רוכש, לכן אינני סבור שמדובר במגמה. אנחנו נשמח לראות שחקנים חדשים בתחום שכן תחרות בריאה תמיד מטיבה עם השוק, העמיתים והציבור הרחב״.
האם נמשיך לראות מעבר לקרנות ברירת מחדל?
״אני חושב שמחודש לחודש ניתן לראות את השינוי בשוק ובתוך כך המעבר לקרנות הנבחרות. כמות הסוכנים שמפיצה את מוצרי אלטשולר שחם ממשיכה לגדול ובנוסף, לקוחות אקטיביים, שבודקים ומשווים מחליטים מהר מאוד ובמספר צעדים פשוטים להעביר את החיסכון שלהם למקום שהם סבורים כי הוא מיטבי עבורם. חלוקת הנכסים בפנסיה ופיזורה בין הגופים מתחילה להשתנות אך מדובר רק בניצניו הראשונים של המגמה שהתחילה בשנתיים שחלפו וצפויה להימשך בעתיד הקרוב״.
האם סוכני הביטוח ירחיבו את עיסוקם בתחום הפיננסי?
״אנחנו רואים משנה לשנה מגמה הולכת וגדלה של סוכני ביטוח המעוניינים לתת שירות הוליסטי מלא ללקוחותיהם. תקופת הקורונה הוכיחה ביתר שאת שעסקי הפיננסים חזקים ויציבים ומהווים מוקד הפצה משמעותי לסוכן, מה שחיזק את רצונם של סוכנים רבים להרחיב את נוכחותם בעולמות הפיננסים. כחלק מאותה מגמה, סוכנים רבים מבצעים חפיפות והדרכות ונכנסים לעולמות הפיננסים כך שביכולתם להציע ללקוח הצעות ערך נוספות, חלופות השקעה, גישה לעסקאות איכותיות וכדומה.
אורי אומיד, מנכ"ל שלמה ביטוח
איך ייראה שוק ביטוחי הרכב ב-2021?
"שוק הרכב עובר כרגע טלטלה, כי חלק מהחברות מפיצות באמצעות ערוצים ישירים ובמחירים זולים, ובמקום לשלם לסוכנים הן משקיעות בפרסום. תחרות זו בסוכנים מביאה להקטנה דרמטית של עמלות הסוכנים, דבר שישפיע על כל מערך ההפצה של ביטוח הרכב. כיום מהוות עמלות ביטוח הרכב יותר מ-50% מהכנסות סוכן הביטוח האלמנטרי, אז או שנראה הרבה סוכנויות נסגרות, או שהן יתחברו לסוכנויות הענק. חברות הביטוח רק יפסידו מכך, ואני לא מבין את ההיגיון שלהן; משום שבסופו של יום, החברות ישלמו עמלות פי כמה יותר יקרות לסוכנויות הגדולות שיילכו ויתעצמו.
"לדעתי, בשנה הקרובה נראה התייקרות של ביטוחי הרכב, כי כולנו מתמודדים מול תעריפים זולים שאין להם זכות קיום".
השיווק הישיר של החברות ימשיך באותו קצב?
"סוכני הביטוח שעובדים עם חברות ביטוח שמבצעות שיווק ישיר מפסידים פעמיים; או שהם מפסידים את הלקוח שלא רוצה לשלם את הפרמיה שמוצעת להם, או שהם נאלצים למכור בפרמיה דומה לזו של השיווק הישיר, כשאז החברה גם מורידה להם את העמלה דרמטית, 5% למשל. הפערים הם עצומים – אני מכיר מקרה שסוכן הציג פרמיה ללקוח בסך 3,500 שקל, פרמיה שחברת הביטוח הכתיבה לו, והלקוח קיבל הצעה בשיווק ישיר של 2,200 שקל בלבד על אותו רכב.
"אני לא מבין את הסוכנים שממשיכים לעבוד עם אותן חברות שמבצעות שיווק ישיר על גבם. אני משער שיהיו יותר ויותר סוכנים שיענישו חברות כאלו. בשנה האחרונה שלמה ביטוח גדלה דרמטית בשיעור של 15%, כשכל שוק ביטוח הרכב ירד ב-7%; אחת הסיבות לכך היא שסוכנים רבים העבירו אלינו את המבוטחים שלהם. לדעתי, בשנה הקרובה חלק מחברות הביטוח שמשווקות ישיר באמצעות טלפנים, ילדים חסרי ידע מקצועי, יחשבו שוב אם זה משתלם להן, אחרת הן יפסידו הרבה לקוחות שסוכני ביטוח יעבירו לחברות כמו שלמה ביטוח שעובדות רק עם סוכני ביטוח".
סו"ב צביקה ויינשטיין, יו"ר ליסוב ומנכ"ל "גל אלמגור"
"אני מחלק את התחזית לשנת 2021 למספר נקודות:
1. ביטוח מנהלים לדעתי לא יחזור מכיוון שהעולם הפנסיוני הוא עולם של דמי ניהול, היום המוצר הטוב ביותר ללקוח הוא פנסיה ומטריה ביטוחית. אם אין ריסק בתוך המנהלים גם התגמול הוא נמוך. הוא יישאר רק לרובד של שכר גבוה אותו חייבים לעשות מעל הפנסיה.
2. גם את ביטוחי הסיעוד לא נראה כי הם הפך לנחלתן של קופות החולים. הן מתכננות לשפר אותו ולתת מנה כפולה. אני יודע שחברות הביטוח הגישו בקשה לאישור המוצר, כך שאם יחזור הוא לא יהיה יותר אטרקטיבי מקופות החולים וגם העמלות יהיו נמוכות.
3. בענף הרכב מתנהלת מלחמת מחירים בין חברות הביטוח. בזמן הקורונה ומיעוט יחסי של נסיעות, ענף הרכב הפך ריווחי ולכן תחרות המחירים. להערכתי לקראת הרבעון הרביעי של השנה, בהנחה שהמשק יתאושש והפעילות הכלכלית תתפוס תאוצה, יש סיכוי שנראה תחילתה של התייקרות בתעריפי הרכב.
העתיד בפיננסים
4. השיווק הישיר של חברות הביטוח ימשיך ויתרחב, בעיקר בחברות המובילות שכבר עוסקות בשיווק ישיר כולל החברות המסורתיות, זו תופעה שצריכים להתרגל אליה ובמקביל להציף את ערך השרות והטיפול בלקוח של סוכני הביטוח על מנת לשמור על מעמדנו. חלק מהכנסות הסוכנים יגיעו בעתיד משכר טרחה, בנוסף לעמלות המתקבלות על פי אופי וטיב השרות.
5. מודל הסוכן האובייקטיבי ייצר לדעתי שני סוגים של סוכנים: הראשון, טייד-אייג׳נט(Tied Agent), כלומר סוכנים שיעבדו עם חברה אחת ויתוגמלו מתמיכות של החברה תמורת יעדים; הסוג השני, הוא סוכן מאד מקצועי שיעבוד עם כל החברות ותהיה לו האופציה לגבות שכר טרחה מהלקוחות תמורת מקצועיות ושרותיות. שורה תחתונה – שם המשחק יהיה שרותיות, מקצועיות ועטיפת הלקוח (One stop shop) בשלל מוצרי הביטוח.
6. תחום הפיננסים הוא אחד התחומים החשובים שסוכן הביטוח צריך לעסוק בו. הוא מתגמל כמעט כמו סיכונים למי שמוכר סכומים נכבדים. שוק ההון כנראה יהיה במגמת עליה והסוכן ייצר לעצמו נכס מעמלת הצבירה. היום אין אלטרנטיבה טובה בבנקים ויש שלל מוצרים מאד אטרקטיביים בחברות למטרת חיסכון עם מספר מסלולים ודמי ניהול נמוכים יחסית. בתחום הזה יש גם אופציה קלה לאחד את הקופות של המבוטח, תיקון 190, גיל שלישי שיש בו פוטנציאל כסף עצום וגם קרנות השתלמות יהיו בעליה כאשר שוק העבודה יתאושש".
סו"ב ראובן טיטואני, מנכ"ל "תלפיות"
"2020 היתה שנה לא קלה בריאותית, אך מעולה לסוכנים מבחינה עסקית. האפשרות לעבוד בצורה יעילה, לערוך פגישות בזום הכפילה את כמות הלקוחות ואת הכנסת הסוכנים בתלפיות.
ביטוחי מנהלים – להערכתי המוצר לא יחזור. טוב לכולם עם קרן פנסיה – מכשיר יעיל ללקוח לסוכן ולחברת הביטוח. ביטוח מנהלים הוא מוצר נישתי לבעלי שכר גבוה.
ביטוח סיעודי – לדעתי יחזור עם פיצוי חד פעמי בצורה דומה לביטוח מחלות קשות. להערכתי לקוחות מאוד ירצו את המוצר הזה; מנסיון אישי כואב בשנה הראשונה המשפחה זקוקה לסכום גדול לאחר מכן אפשר להסתדר עם הכיסוי הממלכתי.
"יותר איכותיים"
ביטוחי הרכב – אני טוען כבר מספר שנים שכוחות השוק יביאו את מחירי ביטוחי הרכב והריסק בביטוח חיים למחירים של שוק משוכלל, כלומר רווחיות נמוכה ועמלה נמוכה מאוד. סוכני הביטוח פנו כבר מזמן לאפיקים רווחיים אחרים.
שיווק ישיר של חברות הביטוח – זו עובדה קיימת. אנחנו טובים מכל משווק ישיר; הבקשה שלנו היא פשוטה: מחירים זהים לכל ערוצי ההפצה, ואז מי שטוב ינצח. אנחנו הרבה יותר טובים ויותר איכותיים.
מודל הסוכן האובייקטיבי – בתלפיות יש עמלה זהה מכל חברות הביטוח זה טוב לנו. נותן לנו מיתוג כאובייקטיבים ואנחנו משווקים ועובדים עם כולם. מה שחשוב ולא נוותר זו עמלת נפרעים והיקף. סוכן הוא אובייקטיבי גם כשהוא מרוויח על עבודתו.
התרחבות בתחום הפיננסים – תלפיות משווקת כמיליארד שקל בשנה פוליסות פיננסיות וכשבעה מיליארד בשנה גמל השתלמות. כסמנכ"ל לשעבר בבית השקעות זהו תחום קרוב לליבי, זהו האוקיינוס הכחול של סוכני הביטוח. שם יש שפע אינסופי וזהו העיסוק העיקרי שלנו. זה תחום לא מורכב עם המון ידע ותועלת ללקוח. למזלנו הבנקים נמחקים והסניפים שלהם נעלמים מהנוף ו-1.4 טריליון בבנקים בעו"ש פנוי עבורנו.
לסיום ברצוני להודות לסו"ב ליאור רוזנפלד נשיא הלשכה על העבודה הקשה בהתנדבות 24/7 למעננו הסוכנים, ולשותפנו העסקיים המעולים וההוגנים חברות הביטוח.
שחר בראל, משנה למנכ"ל שומרה ביטוח, יו"ר שומרה סוכנויות, יו"ר סיני סוכנות לביטוח
מחירי ביטוח הרכב – אנו פועלים בשוק עם תחרות אגרסיבית ופרועה על כל מבוטח בכל אמצעי ובכל דרך שמייצרת הפחתה במחירי הביטוח, הפחתה שלא משקפת את הסיכון הגלום בפוליסות.
יש סיבות להפחתת המחיר, בעיקר מגפת הקורונה שדחפה לקיצוץ בהוצאות והפחיתה באופן זמני את התאונות, אך אין הצדקה למחירים כל כך נמוכים שבחלקם מייצגים ירידה של 25%-10% בתעריפים של חברות מסוימות.
ההפחתה במחירי הביטוח פוגעת ישירות בסוכן הביטוח, שנלחם יותר קשה להשיג הצעות זולות בהן העמלה יותר נמוכה. המצב אמור להשתנות, אנו למדים כי הנסועה חוזרת, התביעות “יגיעו”, והמבטחים לא יסכימו לקבל הפסדים ומעל הכל דרישות הסולבנסי, כך שהמחירים יעלו.
שיווק ישיר של חברות הביטוח – חברות ותיקות שהקימו מערך למכירה ישירה ביצעו זאת עם מנגנונים גדולים ויקרים, ובלי מכירות אין להן הצדקה. מוכרים בזול בלי עמלה, בעלויות גבוהות, פוליסות שאינן רווחיות במקרה הטוב והפסדיות במקרה הריאלי.
החברות הוותיקות ממשיכות למכור גם באמצעות סוכנים, אך יש חברות שבמודע נלחמות באגרסיביות אפילו בסוכנים שלהן. לצערי, הסוכנים אינם מענישים את החברות הללו ולא נותנים עדיפות לחברות שלא מתחרות בהם.
סוכני הביטוח חייבים לתעדף את החברות ששומרות עליהם, לא מספיק שסוכן מתעלם ומתייחס רק לתיק שלו, אלא הוא צריך לראות את טובת הכלל, אחרת השיווק הישיר יגדל מהר ויעלים את הסוכן הבודד וזה יפגע במבוטחים.
מודל הסוכן האובייקטיבי – מודל שיכול להתקיים בנוסף למודל הקיים היום, אך לא כמודל יחידי. המודל מתאים לסוכנויות בעלות דאטה אדיר ויכולות שיווק מתקדמות כדוגמת חברות האשראי. לכן טוב עשתה הרשות בטיפולה המאוזן בסוגיה רגישה זו, אך אילוץ כזה מקשה שלא לצורך עבור הסוכן המשפחתי המצוי שמבסס חלק ניכר מהערכים המוספים שלו מעבר לידע המקצועי על יחסים אישיים הן עם הלקוחות והן עם היצרנים.
תחום הפיננסים של סוכני הביטוח – במיוחד תקופת משבר, זהו תחום חשוב ומשמעותי מאוד שכל סוכן צריך לפעול בו וראינו את חשיבות הסוכן בתקופת שיא המשבר, שלא אחת עזרו להרגיע את המבוטחים שאצו-רצו לפדות את הכספים שברשותם.
סוכנים חייבים להגדיל את הסינרגיה בין תחום הביטוח ה"מסורתי" לתחום הפיננסים, תוך רתימת הקשר האישי שלהם למבוטחים כאפיק שיווקי למוצרים הפיננסיים.
סוכני ביטוח שיגדילו את פעילותם בתחום יתנו מענה הוליסטי למבוטחים שלהם יגבירו את אמון הלקוח בהם ישמרו עליו לאורך זמן רב יותר ויגדילו את ההכנסה שלהם בצורה משמעותית.
צילום הקאבר: Shutterstock
