גם הוותיקים שבסוכני הביטוח אינם זוכרים בוקר כמו זה הצפוי להם ביום ראשון הקרוב: לכאורה עוד יום עבודה של פגישות עם לקוחות, שירות ומכירות, אבל לאיש אין מושג מה יהיה שכרו על עבודתו, מי ישלם וכיצד יחושב השכר. דבר אחד ברור: שיטת התגמול תשתנה: עמלת הסוכן שוב לא תושפע מגבה דמי הניהול. חברות הביטוח, המודעות מזה מספר חודשים לשינוי המתחייב על פי החוק ודרישות המפקחת, העדיפו לטמון את ראשן בחול, אולי בתקווה שהבעיה תיפתר מעצמה. יתכן שניסו לחסוך מעצמן פרסום החלטות שייאלץ אותן להתמודד עם מחאות הסוכנים או חשש מנטישה.
תיקון החוק שנועד לנתק את עמלת הסוכנים מדמי הניהול, פתח את הדיון הישן בסתירה שבין התגמולים שמקבל סוכן הביטוח לחובת הנאמנות ללקוח. מאז ומתמיד היו סוכני הביטוח חייבים את נאמנותם מצד אחד לחברת הביטוח המשלמת להם את שכרם ועמלתם, ולקהל המבוטחים שאסור להפר את אמונם מצד שני. המהפכה הפנסיונית חידדה את הדילמה ועוררה את המחלוקת שלא נמצא לה עדיין פתרון: כיצד יש לתגמל את הסוכן כדי שלא יתפתה לעולם להעדיף את עניינה של החברה?
שיטת התגמול של הגופים הפנסיוניים יוצרת לסוכן מוטיבציה כספית שאינה בהכרח תואמת את זו של הלקוח. התגמול לסוכן עומד ביחס ישר לדמי הניהול שגובה קרן הפנסיה, קופת הגמל או חברת הביטוח אליה הוא מעביר את המבוטח. המסקנה ברורה – טובתו האישית של הסוכן תמיד תהיה למכור ללקוח קרן הגובה דמי ניהול גבוהים. לעתים קרובות קל לסוכן לשכנע ולהשתכנע שאין כל סתירה בין עניינו לעניין הלקוח – קרנות המרשות לעצמן לדרוש דמי ניהול גבוהים הן לרוב אלה שהשיגו את התשואות המשופרות, והרי לנו רווח לכל הצדדים. הלקוח משקיע בקרן מצליחה עם רקורד מרשים, הסוכן מקבל עמלה גבוהה על תיק הלקוח. אבל אם תארע תקלה והבחירה לא תהיה טובה, לעולם יתקשה הסוכן לשכנע את הלקוח המאוכזב שרק טובתו עמדה לנגד עיניו.
חלקו של הסוכן בדמי הניהול (לרוב כשליש) אינו מקור ההכנסה היחידה שלו. לרוב הוא גם מקבל עמלה על גיוס לקוח לקרן, והדבר יוצר מוטיבציה מיוחדת להעביר לקוח מהקרן או ביטוח המנהלים שלו לגוף מוסדי אחר.
בעיית דמי הניהול נפתרה במקרה של היועצים הפנסיוניים, המחויבים לעמלה אחידה מכל הגופים המוסדיים, אולם גם היום, שנתיים לאחר שהמפקחת על הביטוח התריעה על חוסר החוקיות בתגמול התלוי בדמי הניהול, טרם נמצא הפתרון. ביום ראשון הקרוב ייכנס לתוקפו התיקון לחוק האוסר במפורש על עמלות התלויות בדמי הניהול, ולא ברור מה תהיה החלופה.
החלופה לוטה בערפל
חוזר שהפיצה הממונה מבקש מחברות הביטוח והסוכנים להציע מודלים חליפיים לתגמול. בין ההצעות שעלו היו מודל תגמול אחיד וקבוע שאינו תלוי בדמי הניהול. הצעה אחרת, הנשמעת הגיונית מאד היא הפסקת התשלום על ידי חברת הביטוח וחיוב הלקוח בתשלום. הלקוח ישלם באופן ישיר לסוכן או שהתשלום ייקבע במו“מ כחלק מדמי הניהול. סוכני הביטוח דחו על הסף את ההצעה לתשלום ישיר. הנימוק הרשמי של הלשכה הוא רצון להקל על הלקוח. אולם בענף הביטוח אומרים שהסיבה האמתית היא חשש לתחרות פרועה בין הסוכנים ולחץ של הלקוחות.
עד כה לא הודיעה אף אחת מהחברות על פתרון מוסכם. ברור ששיטת התגמול על פי שיעור דמי הניהול תופסק. החלופה המתגבשת היא דמי ניהול אחידים שישולמו על ידי החברה (קופת הגמל, קרן הפנסיה או חברת הביטוח) שייקבעו בהתאם לצבירה בחשבון הלקוח. חברות שישהו את ההחלטה על אופן התגמול ישלמו לסוכנים מקדמות עד שיוחלט על אופן התשלום הקבוע.
הפסקת התשלום על פי גובה דמי הניהול לא תפתור את כל בעיית ניגודי העניינים בתגמול הסוכנים, ואגף שוק ההון באוצר צפוי להמשיך ולטפל בנושא.
