בשבוע שעבר התקיים כנס ה־MDRT הווירטואלי הראשון מסוגו. בכנס השתתפו רבבות מחברי המועדון היוקרתי, מכל רחבי העולם.
בבמה המרכזית זכה לתהודה רבה נאומו של דיוויד הורסג׳ר, מנכ"ל המכון למנהיגות, בהרצאתו יסודות האמון. הורסג'ר פירט בהרחבה את "8 ה-C" המהווים את שמונת המרכיבים הקרדינאליים שהנם תנאי סף מצטברים ליצירת אמון בין בעל הרישיון לבין לקוחותיו: שקיפות הנוגעת הן לתכני המוצרים ולמקורות התגמול; תשוקה; אישיות; מסוגלות הנגזרת מרמת הפרופסיה, ההשכלה וההכשרות; מחויבות וליווי מתמשך ארוך טווח ללקוח; קשר תכוף, אישי ובלתי אמצעי; תרומה, הערך המוסף אותו הנך מספק ללקוח על פני מתחריך בענף; עקביות. לתפיסתו חוסר אמון זו ההוצאה העסקית הכי גדולה.
התאמה למציאות החדשה
ראיין אסטיס, מומחה לביצועים עסקיים המסייע לחברות ויזמים מובילים לאמץ שינוי, להאיץ צמיחה ולהשיג ביצועי פריצת דרך בכלכלה החדשה, סיקרן את המשתתפים בהרצאתו על התאמת עצמנו למציאות החדשה. לטענתו, בעידן תחרותי כה משוכלל לקוחות מרוצים כבר לא מספיקים. אפילו לא לקוחות נאמנים. כדי להסתגל ולשגשג, חיוני להמיר את לקוחותיכם הנאמנים לאוונגליסטים.
בין הרעיונות ששיתף כדי להתמודד עם האתגר היה כי על היועצים להשקיע ברציפות בשירותים בעלי ערך מוסף עמוק יותר ועם זאת, תוך השקעה בטכנולוגיה ופתרונות שייצרו קנה מידה. לטענתו על ידי אוטומציה של שירותים, הם יכולים להקדיש זמן רב יותר כמדריכים מהימנים למשפחות שהם משרתים. לטענתו מצד אחד יש עלייה בדיגיטציה, אוטומציה וטכנולוגיה, אך יש גם עלייה בהזדמנויות לבניית מערכות יחסים בלתי אמצעיים.
פרופ' דניאל גילברט, פרופסור לפסיכולוגיה באוניברסיטת הרווארד, חילק בהרצאתו את האושר באופן דיכוטומי לשני המרכיבים הבסיסיים ביותר שלו – האושר שאנו נתקלים בו כדרך אגב והאושר שאנו יוצרים ועמלים עליו במובהק. ככל שרמת המעורבות שלך והעשייה בהנבת האושר הנה גדולה יותר כך רמתו גדולה יותר.
גם בהקשר של צבירת הון חלק מר גילברט את תובנתו: "יותר כסף שווה יותר אושר, אבל זה לא אומר שכל דולר שאתה מרוויח קונה את אותה כמות אושר. כל דולר שאתה מרוויח קונה לך אושר אבל הוא קונה לך מעט פחות מאשר הדולר שהרווחת לפני כן".
"נדבך מרכזי בדוקטרינת ארגון ה־MDRT, כפי שבאה לידי ביטוי גם בכנס עולמי זה, הינו אימוץ קונספציות שיווקיות מגוונות. כיצד ליצור קטליזטור להנעת הלקוח ממצב של לקוח פוטנציאלי, למבוטח שהנו בעל מוצרים בודדים ובעל רמת נאמנות רופפת, ומשם בסופו של תהליך ללקוח סופי שם רמת הנאמנות הינה גבוהה מאוד. בשלב סופי זה הוא בוחר להפקיד את כל יהבו הפנסיוני, הפיננסי והביטוחי אצלך והקשר עמו הנו קשר גורדי בלתי ניתן לפרימה.
החמרה בחיתום
"מתמונת המצב הגלובלית, על רקע COVID-19, עולה כי הדאגה של הלקוחות, מעבר לסוגיות הטריוויאליות של המצב הבריאותי והכלכלי, נוגעת לביצוע רוויזיה על התיק הפיננסי והביטוחי שלהם, תוך מתן שימת לב ותיעדוף מיוחדים לרכישת הגנות למקרה מוות ואובדן, כושר השתכרות בתוך התמהיל הקיים וללא פריצת המסגרת התקציבית.
דאגה נוספת על רקע חוסר היציבות בשווקים העולמיים, נוגעת לבחינה מחודשת של מסלולי השקעה במגוון המוצרים הפיננסים והפנסיונים המסורתיים ובכלל זה: Pension Funds, Provident Funds, IRA accounts, Mutual Funds . ככלל, המגמה החיתומית העולמית הנה של הכבדה הדרגתית בקבלת מועמדים חדשים לביטוח על רקע המגפה", אומר סו"ב בועז בראל, חבר הוועדה לביטוח פנסיוני בלשכה וחבר הנהלת MDRT ישראל (MCC).
"מכיוון שהשלכותיה הרפואיות עדיין אמורפיות ורב מערכתיות בפוטנציאל, חלק מהמדינות וביתר שאת בריטניה מקיימות תחקיר חיתומי דקדקני ונוקשה בטרם קבלה לביטוח. ואולם, מדינות אחרות מסתפקות רק בשאלות שיש בהם קשר אמפירי מוכח ומובהק לרמת הסיכון האקטוארי הגלומה במועמד לביטוח".
אבשלום מוסקוביץ ודידי פרידלנדר, חברי הנהלת MDRT ישראל (MCC), מוסיפים כי "אחת התובנות המשמעותיות ביותר העולה מן הכנס נוגעת לשיטה להצלחה עסקית העוברת בין היתר על ידי מתודת עבודה בת חמישה שלבים ועיקרה פיתוח לקוחות ולא שיווק מוצרים: רכישת מומחיות על ידי התמחות ספציפית; הכרת כל המוצרים הקשורים לתחום המומחיות; זיהוי הבעיות של הלקוחות באותו תחום ספציפי; איתור מועמדים בעלי צורך רלוונטי; מתן פתרונות פרופסיונליים מעמיקים על פי צרכיו האינדיבידואלים של הלקוח.
עו״ד פיני חג'ג', CLU ,TOT יו״ר MDRT ישראל הנכנס: ״כהרגלם של כנסי ה־MDRT העולמיים היוקרתיים גם כנס זה ניחן בירידה לפרטים הקטנים ביותר, החל מהרצאות אינסנטיב מעוררות השראה ותפיסות שיווקית חלוציות בבמה המרכזית וכלה בהרצאות עם תכנים מקצועיים ממוקדים ב־Focus session המעניקים לבכירי תעשיית הפיננסים והביטוח בעולם בכלל ובישראל בפרט את הכלים לשגשוג עסקי ומקצועי כאחד״.
