חזון משותף: מכניסים את הדור הצעיר לענף

סו"ב תדהר סאטובי, יו"ר הוועדה הבין דורית בלשכה, בראיון עם האקטואר דוד בכר על פער הדורות, שיתופי פעולה אפשריים, הגדלת הכנסות וגם – הערכת שווי תיק ביטוח
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

נתוני רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון מציגה נתונים המעידים כי ענף הביטוח מתבגר וקצב כניסת הדור הצעיר איטי ביחס לענפים אחרים. סו"ב תדהר סאטובי, יו"ר הוועדה הבין דורית בלשכה, שהוקמה מחדש לאחרונה, זיהה את הבעיה וכעת הוא רותם את חברי הוועדה בראשותו לטיפול בנושא.

"מטרתה ויעודה של הוועדה ליצור שיתופי פעולה בין סוכן ביטוח ותיק לבין סוכן ביטוח צעיר בתחילת דרכו, ובכך, בין היתר, לסייע גם לשיפור תדמית הענף", אומר סאטובי. "הראיון עם דוד בכר, שבנוסף להיותו חבר הוועדה הוא גם סוכן פנסיוני CLU, מתכנן פיננסי מוסמך CFP, אקטואר ומעריך שווי CFV, יעניק לסוכנים תשובות לשאלות בונות אמון בין הסוכנים הוותיקים לצעירים".

העברה בין דורית היא תהליך שצריך להבנות באופן מתמשך. צילום: shutterstock

מדוע לדעתך סוכני ביטוח ותיקים "תקועים" או חווים נסיגה בסוכנות הביטוח שבבעלותם?

"זאת מכיוון שההתייחסות להעברת סוכנות הביטוח מסוכן ותיק לסוכן צעיר נתקלת לבד מהיבטים עסקיים, גם בקושי הנובע מהקשר הרגשי לסוכנות והדבר בולט ביתר שאת עם שיקולי העברה לבני משפחה שעובדים בסוכנות הביטוח. סוכני ביטוח ותיקים נתקעים לעיתים מחשבה מוטעית שתהליך העברה תיק ביטוח, בבוא היום, הינו תהליך קצר. זוהי כמובן מחשבה שגויה".

מהם המחסומים המונעים מהסוכן הוותיק להגדיל מכירות?

"לדעתי, הסיבה העיקרית הינה השינויים הטכנולוגיים שמהווים איום על הכנסות הסוכן הוותיק, אליהם הוא פחות חשוף וכמו כן, חוזרים של רשות שוק ההון המפורסמים בתדירות גבוהה, היעדר הכשרה בהתאם לרוח הזמן, ועוד.

"אצל סוכן ותיק קיימת הימנעות מקבלת סוכן צעיר מהחשש לתפיסת ניהול העסק באופן שונה ובמקביל, שינוי במצבת העובדים אליהם הוא חש נאמנות".

האם לדעתך קיים פחד מהכנסת סוכן צעיר לסוכנות?

"זהו מצב לא פשוט. חששו של הסוכן הוותיק כי ידחק מראש הפירמידה, כאשר הוא מרגיש עדיין מעורב בעסק בו השקיע את רוב שנותיו.

"לא אחת נתקלתי בחיכוך שנוצר בין הסוכן הוותיק שמבקש לתת מניסיונו ומהידע שרכש במשך השנים לבין הסוכן הצעיר שמשתדל להכניס ניהול ברוח הזמן. אין ספק שפחד זה יש בו להטיל צל הן במישור העסקי והבין אישי. הסרת הפחד תביא למעבר להתנהלות נכונה ומושכלת לטווח הקצר והארוך.

כיצד אתה רואה את החזון המשותף בפער הדורות?

"ההמלצה שלי להעברה בין דורית היא כי זהו תהליך שצריך להבנות באופן מתמשך, הכולל תכניות מהיבטים מקצועיים ורגשיים, על מנת ליצור אמון תוך התמודדות עם האתגרים. כמו כן, יש לבדוק את מבנה סוכנות הביטוח וכיצד ניתן לשלב את הדור הוותיק עם הדור הצעיר על כל ההשלכות, כגון תפקידים של כוח אדם, מקבלי החלטות וראיה קדימה לניהול הסוכנות תוך ניצול אופטימלי של המשאבים.

"ראוי לציין כי שילוב דור מתבגר ודור צעיר בעסק משפחתי יכול להיות בעייתי לא פחות וטומן משתנים נוספים, ללא קשר לסביבה העסקית. ככל שהסוכן המתבגר ממוקד בדרכי פעולה שעליו לנקוט, הוא עשוי להתחבט בקבלת החלטות הנוגעות לשילוב בני משפחה להעברה בין דורית.

"הוועדה הבין דורית הינו הגוף המקצועי אליו ניתן לפנות להתייעצות. חברי הוועדה ישמחו לסייע לבעלי העניין ככל שניתן ולהגשים את רצונם של הסוכן הוותיק והצעיר תוך התייחסות למכלול ההיבטים כעזרה מקצועית, ארגונית, כלכלית ובין אישית".

כאקטואר ומעריך שווי, ספר לי בקצרה על פועלך בתחום וכיצד הערכת שווי תורמת לשיתוף פעולה המגשר על פער הדורות?

"הערכות שווי תיק ביטוח, הכולל קשרי לקוחות ומוניטין, הינו שלב ראשוני לשיתופי פעולה. בבחינת יצירת מערכת יחסי אמון, כאשר כל אחד מהצדדים מקבל אינדיקציה מה שווי תיק הביטוח שלו להמשך המשא ומתן, הדור הוותיק משתחרר מהקיבוע בו הוא שרוי ומרבית המחסומים המונעים ממנו להגדיל מכירות נעלמים, שלא לדבר על הסרת חשדנות.

"אני עוסק, כאמור, גם בהערכות שווי ומתמחה בסוכנויות ביטוח. משמש מנכ"ל לשכת מעריכי השווי והאקטוארים הפיננסיים בישראל. להערכת שווי מספר שיטות, בדרך כלל בהתאם לאופי העסק. השיטה המקובלת להערכת תיק ביטוח הינה שיטת המכפיל, בכפוף לדוחות הכספיים, מותאם להיבטים ייחודיים של תיק הביטוח והשלכות מיסוי.

"כל סוכן ביטוח, חבר לשכה, רשאי לפנות אלי באמצעות הוועדה הבין דורית להתייעצות וכיוון לדרכי פעולה לבניית עסקה שעל הפרק ויענה בשמחה".

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email