חציון ראשון הסתיים. מה הלאה?

סו"ב יובל ארנון מדריך אתכם, צעד אחר צעד – כיצד לנתח את פעילות החציון הראשון ולהיערך כראוי לחציון השני של 2018

חציון ראשון של שנת 2018 הסתיים, ואנו לקראת החציון השני, האם זהו אירוע כרונולוגי בלבד, או שיש לעובדה של סיום חציון ותחילתו של חדש השלכה על הפעילות שלנו בהמשך השנה.

לצערי, אצל רוב הסוכנים, ואני מתנצל על ההכללה, אירוע זה חולף ללא כל התייחסות, ולא רק אצל הסוכנים, גם אצל היצרנים השונים אירוע זה, לפחות כלפי חוץ, עובר ללא כל התייחסות ראויה.

סוכן ביטוח שחפץ להצליח בעבודתו, ולהגיע ליעדים האישיים שהציב לעצמו בתחילת השנה, ינצל את סיומו של החציון ראשון כדי לבדוק, לנתח ולתכנן קדימה.

צילום: fotolia

מה עושים?

נתחיל בקבלת נתונים מהחברות איתן עובד הסוכן בתחומים השונים, פשוט לבקש בצורה יזומה דוחות פרודוקציה גם בתחום ביטוח החיים וגם בתחום הכללי, כאשר את הדוחות יש לבקש בהתייחסות לתקופה מקבילה בשנה הקודמת.

לאחר קבלת הדוחות, יש לנתח את הנתונים, אפשר לראות ברמת המאקרו האם יש מגמת גידול או קיטון, לאחר מכן ברמת המיקרו לפי ענפים, האם גדלתי בסיכונים? האם הכנסתי עוד ביטוחי דירות בחציון ביחס למה שתכננתי? איך מתפתחים אצלי ביטוחי הנסיעות לחו"ל? ועוד נתונים אותם ניתן להציב ולנתח בפשטות וביעילות.

לאחר שלב ניתוח הנתונים, עוברים לשלב הסקת מסקנות ותרגומן לפעילות בחציון השני, איזה מוצרים אני רוצה לחזק אצל לקוחותי, כמה פגישות שירות אני מתכנן לעשות בכל שבוע כדי להגביר פעילות ביחס למה שעשיתי בחציון הראשון, ועוד.

יש לקחת פערים בין ברוטו לנטו במכסת ימי העבודה שעומדים לרשותי, חציון ברוטו יכול להיפך בקלות לארבעה חודשי עבודה נטו, בניכוי חגים, חופשות, מילואים ועוד. ולאור זאת, תכנון הפעילות משתנה בהתאם.

אז נכון שסוף השנה תמיד מלווה בעליה במכירות, בדרך כלל כולם נזכרים או מתוזכרים בדקה ה־90 שחסרה פרודוקציה וצריך להשלים פעילות לעמידה ביעד האישי. אז אפקט סוף השנה יהיה תמיד באוויר אבל עדיף שהוא יהיה הבונוס שלנו מעל התכנון ולא נרוץ אחריו.

הסתיים חציון ראשון, קחו אוויר, שבו עם עצמכם ועם מי שאמור לסייע לכם וללוות אתכם, נתחו את הנתונים, קבלו החלטות קדימה, שתפו את צוות המשרד בתכנון כדי שיהיה חלק מהפעילות וצאו לחציון השני הרבה יותר מפוקסים ושולטים במצב.

הכותב הינו מנכ"ל משותף בחברת "ארנון את וינשטוק"