טיפים ורעיונות למכירה מחברי מועדון ה־MDRT הבינלאומי

חברי מועדון MDRT עונים על שאלות מרכזיות ונוגעים בסוגיות הנמצאות במוקד העשייה של סוכני הביטוח
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

האם ההשתתפות העצמית בביטוח חיים נופלת על המשפחה?
סו"ב מיל גראואר מארה"ב מספר: "שאלתי מבוטח: מה גובה ההשתתפות העצמית על ביטוח הרכב שלך? המבוטח השיב: משהו כמו 500 דולר. מה השתתפות העצמית בביטוח הבית שלך? המבוטח: כ־1,000 דולר. ואז המשכתי להקשות עליו: מה גובה ההשתתפות העצמית של משפחתך? המבוטח לא מבין ושואל על מה אני מדבר. אני בלי להתבלבל עונה לו, שגם להכנסה השנתית שלו יש ערך. בכמה אתה מעריך את עצמך? שאלתי. נניח שהמבוטח העומד מולי הוא מהנדס בן 37 שמרוויח 87 אלף דולר לשנה ומתכנן לעבוד עד גיל הפרישה. זה מהווה הכנסה של כ־3.5 מיליון דולר עד הפרישה, אמרתי לו: אבל כרגע יש לך ביטוח חיים רק של 300 אלף דולר. אז אני שואל: לא היית רוצה להקטין את ההשתתפות העצמית על המשפחה שלך? כי יש לה השתתפות עצמית של כמה מיליוני דולרים".

מי ישלם על ההוצאות המשפחתיות כשלא תהיה כאן?
סו"ב ויקטוריה מרקיאדה מהפיליפינים: "תמליץ ללקוחות שלך למיין את כל החשבונות לשתי ערמות; בערימה אחת יונחו כל ההוצאות האישיות, בערימה שניה יונחו כל ההוצאות של המשפחה. ואז תשאל את המבוטח שניצב מולך: מי ישלם את אלה בערימה המשפחתית כשאתה לא תהיה כאן? לכן, תבטח בי".

מקצוע סוכן הביטוח דורש התמודדות עם סוגיות רבות

סמוך עלי כמו שאתה סומך על המוסכניק שלך

סו"ב תיאודור רוסינוף מארה"ב: "לפעמים חוסר האמון של המועמד לביטוח יכול לעכב את ביצוע התכנית והמסלול שהצעת לו. לא פעם חוסר האמון הזה בא בצורת תירוץ שהמבוטח רוצה "ללמוד" הכל לפני שיתקדם. כדי לסייע לאנשים בהבנה זו, שלא חייבים להבין כל פסיק בפוליסה, אני הסוכן -שואל אותם: אמור לי, את הטיפולים והחלפת שמנים ברכב שלך אתה מבצע לבד? התשובה בדרך כלל היא – לא. ואז אחרי רגע של שתיקה, אני אומר: גם אני לא. שנינו ממשיכים לנהוג ברכב שבבעלותנו, ולא תמיד יודעים כיצד כל חלק עובד. מה שמעניין אותנו כבעלי רכב זה שהוא ייקח אותנו מנקודה א' לנקודה ב'. לכן, אנחנו מצפים שהוא תמיד יתניע וייסע; אין לנו את הזמן, הכלים או הידע להכיר כל חלק של המנוע וכיצד הוא משפיע על יתר החלקים ברכב. המוסכניק שלי יודע מספיק כדי לשמור את הרכב שלי במצב תקין ובטוח עבורי, ואני סומך עליו.

"תכנית הביטוח שאנו מרכיבים כאן יחד, דומה למכונית שלך. אני האדם המכיר כל רכיב שלה, בלתי אפשרי להסביר לך כל חלק מן התכנית.במשך הזמן נעבוד יחד ותכיר היטב את כל הנקודות החשובות של התכנית".

שינוי העולם המקצועי

סו"ב רג'נלד ראבג'ונס מארה"ב (נשיא MDRT בשנת 1999): "כנס MDRT השנתי יכול לשנות את עולמך המקצועי. האנשים שתפגוש בכנס השנתי יכולים לשנות את חייך והדרך שבה אתה מתבונן בקריירה שלך. זה נכון לגביי; כשהייתי בן 23, סוכן חדש המתאמץ להגיע לתפוקה הנדרשת כדי להיות חבר ב־MDRT כולל זכות להשתתף בכנס השנתי שהיה אמור להתקיים בהונלולו, הוואי. בכנס ההוא למדתי הרבה מעבר למה שהאמנתי שניתן ללמוד. בטיסה להוואי עם אשתי קראנו יחד ספר של הסוכן האגדי בן פלדמן שעליו שמעתי ואותו הערצתי. אחרי תהליך הקבלה במלון, התכוננו בהתלהבות לכל החוויות שצפויות לנו בכנס. פתאום, בלובי המלון, ראיתי את בן פלדמן עצמו – האיש שאת ספרו קראנו כמה שעות קודם לכן במטוס. לא התעצלתי, נגשתי לפלדמן ואמרתי לו שספרו פנטסטי.

"כעת, 45 שנה אחרי הכנס ההוא בהוואי, לא שכחתי מה הוא ענה לי בלובי של המלון ההוא. רג', הוא אמר לי, 'אני מקווה שבסופו של שבוע זה יהיו לך כמה רעיונות חדשים לחלוק איתי'.

"בכנס השנתי של MDRT , תוכל לפגוש את גדולי תעשיית הביטוח מכל העולם, להחליף רעיונות ולהפרות זה את זה. מהר מאד גיליתי מנסיוני האישי שאם ברצונך להצליח – העבר את זמנך בקרב אנשים מצליחים ולמד כיצד הם עובדים. זה המסר של MDRT".

ניהול הזמן

סו"ב ראנדי סקריטשפילד מארה"ב: "יש בלוח הזמנים היומי שלי כלל ברזל לניהול הזמן ובו בין היתר, טיפול בדואר אלקטרוני. בזמן זה אני מכבה את כל האותות והצפצופים במחשב ובטלפון החכם שלי. קבעתי זמן מוגדר ביום, שבו אני מטפל במיילים, שלרוב הם בכלל לא דחופים ולא פרודוקטיביים.

"אני משתדל לטפל בכל מייל בפעם הראשונה שאני רואה אותו. אני בוחר פעולה אחת מתוך רשימה של חמש שקבעתי:
1. למחוק
2. לענות מיידית
3. לסמן ולהשאיר בדואר נכנס לטיפול
4. לעכב עד להחלטה על אופן הטיפול
5. להעביר לצוות המשרד לטיפול

"כך אני מונע מעצמי מלהיות עבד לעדיפויות ובקשות לא חשובות של אנשים אחרים שסתם גוזלים מזמני היקר".

תרגום מאנגלית מעיתון ה־MDRT : סו"ב הרולד מידלדורף MDRT
עריכה: סו"ב חוה פרידמן וינרב C.L.U ,MDRT

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email