הדבר שהכי מפתיע אותי לאורך כל השנים בהן אני פועל בתחום הפנסיוני־פיננסי, זו העובדה שרוב האנשים, גם המשכילים והמשתכרים הגבוהים ביותר, מתקשים לבצע מעקב תקופתי אחר התוכניות הפנסיוניות והפיננסיות שלהם.
אם למשל בתחומי ביטוח החיים, ישנו המחסום הפסיכולוגי של להימנע מלחשוב על דברים רעים, הרי שבכל הקשור ליצירת הון פיננסי, ניצול הטבות מס ודאגה כלכלית לעתיד האישי והמשפחתי, חוסר המעורבות הבסיסית תמוה.
שהרי רוב רובו של הציבור, מנסה לחסוך בכל פינה הקשורה לצרכנות וכמובן להשתכר קצת יותר. יש המגדילים ומוצאים עיסוק נוסף או הולכים לקורסים שונים ליצירת "עצמאות כלכלית", קורסים שהתפתחו מאוד בעשור האחרון. נראה שתרבות ה"יהיה בסדר" היא שמונעת מהלקוח ומהסוכן הפנסיוני, למקסם את יחסיהם הפיננסים. כך נוכל לעזור ללקוחות להבין ולקבל החלטות:
פגישות שירות קבועות, בכל "עונת דוחות" – במקום שהלקוח יתעלם ויתחמק מהדוח, או יפנה בחצאי שאלות של הדיוטות, מומלץ ליזום סבב פגישות לקראת עונת הדוחות.
עדכון פרטים אישיים – כדאי לבחון את נכונות הפרטים, כגון שם, כתובת, אמצעי התקשרות, מצב משפחתי, עיסוק ופרטי המוטבים.
להסביר על סוג המוצר הפנסיוני/הפיננסי – מהו מסלול ההשקעות ובעיקר אילו נכסים הוא מכיל? מה הן רמות הסיכון שבהם הכסף מנוהל? מה התשואה בהשוואה למוצרים זהים בתקופות זהות? מה המצב האקטוארי (בקרן פנסיה)? מהם דמי הניהול? האם ישנם תנאים חוזיים נוספים שכדאי לקחת בחשבון?
לוודא שהלקוחות מבינים – זה הזמן להבהיר שבפיננסים אנחנו המקצוענים. בעידן של "עולם המניעה", חשוב ליזום פגישות בקרה מידי תקופה קבועה ועדכון התכניות בהתאם לשינויים: בשווקים הפיננסים, הרגולציה, היבטי המס והמצב המשפחתי־כלכלי של החוסך. כך נוכל למנוע לא מעט תקלות עבור הלקוחות, ואף לסייע בקבלת החלטות לצבירת הון ומקסום זכויות.
מומחים שווים יותר – להיות סוכן פנסיוני שיודע למקסם את מצבו הפיננסי של הלקוח, זהו קלף שלא ניתן למיקוח.
