"אחד האתגרים הגדולים ביותר במכירת שירותים מקצועיים הוא יצירת קשר אישי עם הלקוח והבנה כוללת של צורכיו", כך אמר השבוע יו"ר MDRT ישראל יוסי מנור בוועידה ה-8 של עדיף לחיזוק הידע המקצועי לסוכנים וליועצים הפנסיוניים של עדיף.
"במוצר שמוכר הסוכן אי אפשר לגעת באופן פיזי, או לטעום אותו. ולכן ללקוחות הפוטנציאליים אין דרך לדעת כמה טוב השירות והמוצר של הסוכן, עד שהם לא חווים את פעולותיו. הלקוח חייב להיות בטוח שעבודת הסוכן תהיה לייצר את התוצאה שלה הוא זקוק בשביל לקבל החלטה מושכלת. הדרך הנפוצה ביותר במתן שירותים מקצועיים היא תמחור לפי שעה, או לחילופין, על פי מוצר או פעולה".
לדבריו, אחד הפתרונות לכך הוא הצגת השירות של סוכני הביטוח כמוצר."כך ללקוח קל יותר להבין אותו. הוא מקבל היקף מוגדר לתקופת זמן מוגבלת, יש בצדו תג מחיר ברור והכל תחת כותרת שמגדירה אותו, כמו 'תכנון צרכים פנסיוניים', או 'תוכנית לפרישה'.
"כיזם המשווק מוצרי ביטוח, פנסיה ופיננסים – אם הסוכן לא קובע את המוצרים או את מהות התוכניות, הוא חייב לשלוט על התגמול של העבודה היצירתית שלו ומערך השיווק שלו. לאחר השיווק או המכירה הוא אמור ליצור זרם הכנסות שלכאורה אינו דורש מעורבות ישירה של הסוכן, וכאן מתחילה הבעיה המרכזית של הסוכן מול חברות הביטוח: ההסכם המשפטי, שכן הסכם העמלות מורכב ומסובך ביותר, ולעתים רק החברות מבינות אותו. לא אחת קורה שהן מעניקות ללקוחות הנחות על חשבון העמלות".
