יוסי מנור: "כדי להגיע ללקוח הבא – הסוכן צריך להשקיע בעצמו"

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

יו"ר MDRT ישראל יוסי מנור, שחזר לא מכבר מכנס MDRT העולמי בקנדה, מבין כי הסוכן של ימינו צריך ללמוד לשנות גישה ולהתעדכן בשינויים העולמיים. "ב-MDRT האדם השלם הוא הקונספט: מעבר להשקעה בלקוח, הסוכן חייב להשקיע גם בעצמו וברכישת ידע. כיום לסוכן ביטוח אסור להתהלך ולומר 'יש לי מוניטין'. אתה צריך לחשוב מה הלקוח חושב עליך, ולא מה אתה חושב על המוניטין שלך".

לדבריו, אחד השינויים כיום בהרגלי הצריכה הוא שכבר לא מוכרים מוצרים, אלא אנשים קונים ויודעים מה הם רוצים. "נכון שביטוח הוא מוצר דחיפה, אבל משמעות הדחיפה כיום היא להגיע ללקוח ולא דחיפת המוצר. השינוי הגדול הוא בגישת השיווק, מכיוון שכיום הידע זמין ללקוחות מהרבה מקורות".

שינוי נוסף טמון בחילופי דורות של צרכנים. "כיום דור הצעירים, דור המילניום, עושה 100 פעולות בבת אחת, והם יודעים הכל לפני שאתה מגיע אליהם, הם לא הצרכנים שמוכרים להם, אלא הם הקונים. אדם שמגיע, למשל, לקנות מכונית לא צריך שיסבירו לו על הדגם – הוא מגיע לסוכנות מוכן, לאחר שקרא ולמד על הדגם שבו הוא מעוניין. המידע כל כך נגיש היום, כך שאנשים יודעים מה הם קונים. כיום יש לנו גם דור של צעירים שמתעשרים בין לילה. זו דוגמה לדור אחר.

"כדי לשנות את הגישה, הסוכנים חייבים ללמוד איך עובדים עם הדור החדש והדבר מחייב השתלמויות רבות, הבנת הצרכים והרצונות שלהם, המהירות שבה הם פועלים והגישה ללקוח. את כל זה חייבים לשבת, להטמיע וללמוד. כסוכן, חובה עליך לקרוא את כל השורות הקטנות של המוצר שאותו אתה משווק. אתה יכול לעשות זאת לבד בבית לפני הפגישה. את כל שאר המידע אתה צריך לדעת לקבל ממקורות בכל העולם, ובמיוחד מארגון כמו MDRT".

מנור מסביר כי מכיוון שהאוכלוסיה במדינת ישראל היא קטנה ביחס לשאר מדינות בעולם, כדאי להסתמך על ידע שנצבר בארגונים עולמיים, כמו MDRT, שמאגד בתוכו את מיטב היוצרים והמשווקים בעולם. "MDRT מחבר את הסוכן לרשת גלובלית חסרת תקדים, בעלת המוחות הטובים ביותר בתחום. שם נמצאים הידע והמומחיות שמגיעים מכל העולם. במקצוע כמו שלנו, כשהתחרות היא מסיבית ביותר, הסוכן חייב לפתח את הקריירה שלו שתהיה עמידה ומוצלחת לאורך זמן. כשאתה מגיע לכנסים ולאירועים כאלה אתה יוצר כמה מצבים שיוכלו לסייע לך: מפגשים מוחשיים, פנים אל פנים, עם מומחים וגישה מסביב לשעון לאתרי מידע ולהתכתבות עם חברים חדשים בעלי ידע, כדי לבסס את האסטרטגיה שלך לחדשנות ולהצלחה בתחום שבו אתה נמצא".

מנור מבקש להדגיש גם את הצורך בשימוש בטכנולוגיה. "הסוכנים חייבים כל הזמן להתמקצע בנושאים הטכנולוגיים, באמצעות השתתפות בכמה שיותר אירועים וכנסים של הלשכה בתחום, אבל גם בהשקעה נוספת של נסיעות לכנסים עולמיים בתחום. כיום אי אפשר ללכת לפגישה עם מישהו מבלי שעשית עליו בירור מידע לפני כן. גם בזמן שאתה משוחח עם מישהו בטלפון, אתה יכול לחפש אותו בגוגל ואולי תמצא פרטים עליו, או אפילו תמונה. צריך להביא בחשבון את כל הדברים הקטנים שמחדדים אותך".

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email