כלל ביטוח ופיננסים היא החברה שסוכני הביטוח הכי אוהבים לעבוד ולראיה, החברה קיבלה את הציון הגבוה ביותר בקרב 6 חברות הביטוח הגדולות בישראל בסקר שביעות הרצון של סוכני הביטוח שפורסם בכנס אלמנטר 2019 שהתקיים בשבוע שעבר באילת.

בעקבות הזכייה (שנה שנייה ברציפות) ערכנו ראיון בלעדי עם מנכ"ל החברה, יורם נוה שאומר כי הזכייה השנה אף יותר מרגשת מבחינתו: "עם כניסתי לתפקיד הייתה ציפיה בחברה שהיא תשנה את פניה ותחזור לעבודה משמעותית יותר עם סוכני הביטוח בתחום האלמנטרי. לאחר שיצקנו תוכן להחלטה הזאת במשך השנה שחלפה, הוכיחה הזכייה שכל מה שעמלנו עליו לאורך השנה – הצליח. אנחנו מרגישים את השינוי בשטח עם גידול משמעותי בפעילות החברה, בתחום  האלמנטר, חיסכון ארוך טווח וגם בבריאות והפיננסים".

יורם נוה מנכ"ל כלל | צילום: סיון פרג'

 

נוה מספר כי במחצית השנה הראשונה לאחר שנכנס לתפקידו כמנכ"ל (החל לכהן ביולי 2018), היה עסוק בשינוי של המבנה הארגוני וייצוב ההנהלה ובהרבה פגישות בשטח, כולל עם סוכנים ועם לשכת סוכני הביטוח: "רצינו להבין מה מחייב שינוי ובחודשים האחרונים בנינו תכנית תלת שנתית עד שנת 2022", אומר נוה ומוסיף: "באופן טבעי ביצענו גם ניתוח של ערוצי ההפצה, שהוביל אותנו לכך שאחד הדברים המרכזיים בתוכנית העבודה הוא חיזוק העבודה עם סוכני הביטוח".

כיצד זה מתבטא בפועל?
נוה: "בין היתר, בשיפור הממשק עם הסוכנים מתוך הבנה שיש להם ערך עצום בענף, וכי הם כאן כדי להישאר ולא אופנה חולפת. בתוך כך, הבנו שיש לנו אחריות על השינוי שהם צריכים לעבור והטרנספורמציה הדיגיטלית חייבת לחול גם עליהם, כדי שיישארו רלוונטיים. בהתאם, כלים דיגיטליים שאנו מפתחים בחברה הם בראש ובראשונה עבורם ובהסתכלות כיצד זה יסייע להם בעבודתם השוטפת. למשל, התחברות לסימולטורים, הפקה במשרד הסוכן, ממשק למכירה ישירה שסוכן שולח אל הלקוחות שלו עם מספר הסוכן והמיתוג שלו, ממשק הזדמנויות מכירה חדשות בתיק הלקוחות שלו ועוד. לצד זה, עבדנו רבות בבניית תמחור אטרקטיבי, שיפור דרמטי בשירות והתפעול, מערך שהוקם עם כניסתי לתפקיד ומאפשר לנו לטפל בכל שרשרת השירות של הארגון, תחת קורת גג אחת, המשך הדרכות מקצועיות והטמעת מערכות באמצעות כלל קולג', שהוא שם דבר בעולם הסוכנים ומאפשר להם לקבל הדרכות גם בתחומים המקצועיים ובשיפור מיומנויות שיווק ומכירה.

"בנוסף, אנחנו ממשיכים להשקיע בדור ההמשך של הסוכנים ובחיבור בין הדור הוותיק לדור הצעיר, מתוך כוונה לשמור על סוכנויות ותיקות שעוברות שינוי, בתוך הבית. אחת התוצאות המחמיאות היא שהרבה סוכנים שבעבר עזבו את כלל ביטוח, פונים אלינו במטרה לחזור ולהגדיל את הפעילות עם החברה, והמגמה הזאת תלך ותתעצם".

הרחבת פעילות

נוה מציין, שאחת המטרות של כלל היא לסייע לסוכנים האלמנטריים שרוצים להרחיב פעילות גם לתחומים אחרים, כמו תחומי הבריאות והחיים, ולהציע ללקוחות שלהם מוצרים נוספים כמו בריאות: "לסוכן כזה יש הזדמנות אמתית לייצר הכנסה נוספת מעבר למה שיש לו בשוטף", מדגיש נוה ומוסיף: "הסוכנים שלנו יכולים לקבל הכשרה בחברה בתחום הבריאות, שבעיקר עוסקת באופן שיש להציע ללקוחות ביטוח בריאות. כלל ביטוח היא זו שמוכרת את הפוליסה והמבוטח משויך לסוכן שהציע אותו. גם תחום הפיננסים הוא תחום ליצירת הכנסה נוספת, באמצעות השקעה בגמל וחיסכון פיננסי. כלל השיגה את התשואות מהגבוהות בשוק בכל המוצרים הפיננסיים שלה".

מה העמדה שלך לגבי מכירה ישירה של חברות ביטוח מסורתיות?
נוה: "החברות הישירות גרמו לענף המסורתי להשתנות, ולאחר תקופה של התארגנות החברות המסורתיות יודעות לתת מענה, גם לערוץ הסוכנים, כדי להתמודד עם השינוי. סוכן שישתמש בכלים שלנו ובמסלולים הייחודיים שלנו כמו המסלולים הירוקים, יכול כיום לתת הצעה אטרקטיבית ללקוחות שלו, עם שירות שאין שני לו ולהתחרות במכירה הישירה. לצד זה, יש חברות שבחרו להקריב את הסוכן במזבח המכירה הישירה, ואנחנו בחרנו לעשות את זה אחרת. אין לנו כוונה להתעלם כחברה מכוחות השוק ומצרכי הלקוחות שמשתנים, אך תמיד נעדיף לתת להם מחיר הוגן באמצעות סוכן. הערך של הסוכן מתחיל בתהליך הרכישה, בו נדרשת הבנה המקצועית והכרות עם רכיבי הפוליסה. כך למשל, לקוחות ישימו לב רק לשורת המחיר, אבל לא בהכרח לגובה ההשתתפות העצמית, שיכולה להיות כפולה מאשר בפוליסה שנמכרת על ידי סוכן. הערך של הסוכן הוא כמובן לא רק בתהליך הרכישה, אלא בכך שהוא מלווה את המבוטח לאורך כל הדרך, כולל בתביעות, שזה התהליך המורכב והרגשי ביותר.

"אנחנו נטפח את סוכני הביטוח לא רק באמצעים דיגיטליים, אלא גם כשותפים עסקיים. עם כל הכבוד לדיגיטציה, עדיין אין תחליף למגע האישי ולידע המקצועי".

איך היית מתאר את יחסיך, יחסי כלל ביטוח ופיננסים, עם לשכת סוכני ביטוח והנהגתה?
נוה: "אנחנו רואים את לשכת סוכני ביטוח כגוף שבהחלט מעצים את הסוכנים ואת מעמדם בישראל. היא דואגת לאיגוד המקצועי שהיא מייצגת שלא תהיה בו הסגת גבול, ובמקביל פועלת גם לטובת הלקוחות. אנחנו רואים בלשכה שותפים ובכוונתנו להגדיל את שיתוף הפעולה איתם כפי שעשינו גם בשנה האחרונה. כמובן שהציפייה שלי היא תמיד לשיח פתוח וענייני גם כשהסוגיות מאתגרות. יש לי אמון רב בהנהגת הלשכה הנוכחית".

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *