הבעלים והיו"ר של קבוצת ההשקעות אינפיניטי ואילים, אמיר איל תופש את תפקידו של סוכן ביטוח כיום כ"פמילי אופיסר"."הסוכן צריך לרכז את כל הנושאים הפיננסיים והביטוחיים של המשפחה, לנתב את הבעיות לפתרונות וכך צריכה להיות תפישת עולמו", הוא מסביר בראיון לקראת כנס הפיננסים שעורכת הלשכה לראשונה.
לדברי איל, שירצה בכנס, סוכן הביטוח חייב להתמקד בשני היבטים: מקצועיות ושירותיות. "הנוסחה להצלחה טמונה קודם כל בשני הגורמים האלה. הסוכן חייב להתמקצע כל הזמן ולרכוש עוד ידע רלוונטי. היכולת לתת שירות אישי היא נכס כי אין לכך תחליף. אני מאמין שבסופו של דבר, עם כל הקידמה והטכנולוגיה, אנחנו בני אדם שרוצים להיות בקשר עם בני אדם. לכן זה היתרון היחסי הכי גדול שיש לסוכנים על הביטוחים הישירים".
בנוסף מציע איל לסוכנים להתנהל באופן חכם ולא לעבוד מול מספר מצומצם של גורמים. "זה עולם רווי מוצרים והצעות. הטיפ הכי גדול שלי הוא להגדיל את כמות הגופים המקצועיים שעמם פועל הסוכן, לפצל את השירותים ולעבוד עם כמה שיותר ספקים. הכוכבים של היום בתחום ההשקעות לא יישארו כוכבים מחר. אבל הלקוחות נשארים והם רוצים תשובות – הכתובת הראשונה שלהם היא הסוכן.
"לכן, מבחינה עסקית יהיה זה נכון לחלק סיכון בין מציעי שירותי ניהול רבים. הטעות הנפוצה בשנים האחרונות היא שסוכנים מנתבים למקומות שיותר קל למכור. ואולם בית השקעות כוכב היום יכול להיות הכי גרוע מחר, הלקוחות ירצו תשובות ואנחנו רוצים הרי שמשך חיי הלקוח אצל הסוכן יגדל. כדי להשיג זאת בצורה הכי טובה צריך לדאוג לקשרי פעולה מקצועיים עם מגוון ספקים. הסוכן חייב לזכור כל הזמן שהוא עוסק בראייה אסטרטגית, לפתח מוצרים וקהלי יעד חדשים ולהרחיב את מעגל הלקוחות שלו".
איל מדגיש כי במסגרת מערכת היחסים בין בתי השקעות לסוכנים כדאי לאמץ מגוון בתי השקעות בעלי ייחודיות/ מקצועיות/ בידול בתחומים שונים של השקעות, וליצור נבחרת שעמה הסוכן עובד ובה לכל גורם ניהול יש את הייחוד שלו. "כך, כשהסוכן מציע ללקוח שירות הוא מציע מגוון רחב של פתרונות באמצעות בתי השקעות שונים שלכל אחד יש את השיטה שלו. אמנם לא כולם זולים, יש מגוון מחירים. אבל גם לסוכן מגיע להתפרנס בכבוד".
לדבריו, "נושא ההכנסות בתחום כיום עובר כל גבול, כי אם הסוכן זמין עבור הלקוח 20 שעות ביממה לא יכול להיות שהוא לא יקבל על זה תגמול סביר. זו האווירה שקיימת היום, לקבל בלי לשלם. המוטו שלי הוא: תשלם הוגן וראוי, ומנגד תדרוש ותקבל הרבה. מספיק עם עבודות חינם, מכיוון שבסופו של דבר אי אפשר לתת דברים בחינם, וחינם יוצא הכי יקר".
עם זאת, מדגיש איל, הסוכן חייב לעבוד בשקיפות מול הלקוח כדי שיידע בדיוק על אילו שירותים הוא משלם. "הלקוח צריך לדעת מה הוא יכול לבקש ולקבל עבור הסכום שהוא משלם. לפעמים מדובר בסכומים מצחיקים של ממש, אבל עקרון השקיפות וההגינות יבטיח חיים עסקיים ארוכים ובטוחים. אני לא מזלזל בכסף, אבל לסוכנים ולבתי ההשקעות מגיע להרוויח בכבוד. מספיק עם דמי ניהול אפסיים. לכן, אם הסוכנים יבדלו את בתי ההשקעות שעמם הם עובדים ויחד עם הלקוח יבחרו את הטוב ביותר עבורו ולאורך זמן, כולם ירוויחו: הסוכן, הלקוח והמנהלים".
בהרצאתו ידגים איל גם את היחסים עם סוכנים דה פקטו – איך נותנים שירות לסוכנים בבית ההשקעות. "מבחינתנו, הסוכן נהפך לבן משפחה. אם נחזור לסעיף המקצועיות, חשוב לנו שסוכן שעובד אתנו יתמקצע ואנו מסייעים לו בכך. למעשה, הסוכן נהפך למתכנן פיננסי ופנסיוני. לא רבים באו מהתחום הזה והם צריכים ללמוד אותו. סוכנים יכולים ללמוד מהקשר שלהם עם בתי ההשקעות ידע רב בתחום הפיננסי ואנחנו עושים זאת במסגרת התמקצעות הסוכן. יש כאן פוטנציאל לקשר נפלא.
"למרות הסימביוזה בין סוכנים לחברות הביטוח יש מקום נרחב להתחברות עם בתי השקעות בניהול סיכונים. כך, הסוכנים פותחים לעצמם ערוצים עסקיים מקבילים לאלה המסורתיים. אני רואה בכך חשיבות גדולה לסוכן. זה ייטיב עמו כי התלות שלו בחברת הביטוח תקטן. הסוכנים שעובדים עמנו מקבלים שירות ברמה גבוהה מאוד, כי אנחנו רואים בהם שותפים עסקיים, לכן יהיה זה נכון להרחיב את קשרי העסקים עם בתי השקעות, ובמיוחד בתי השקעות בוטיק".
כנס פיננסים הראשון של הלשכה יתקיים ביום שני, ה-15 בדצמבר, בתיאטרון הבימה, תל אביב
