כך נעודד אצל הלקוח את הביטחון בהשקעות אצל סוכני הביטוח

מעל 1.5 טריליון שקל כבר מנוהלים על ידי סוכני הביטוח בקופות הגמל, בפנסיות ובביטוחי המנהלים. גם אתם יכולים
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

בשנת 2005 כיהן בנימין נתניהו כשר האוצר. במהלך כהונתו יזם את אחת הרפורמות החשובות בכלכלה הישראלית, המוכרת כ"רפורמת בכר" ע"ש מנכ"ל משרד האוצר דאז.

מטרתה הייתה הפחתת ריכוזיות המערכת הבנקאית בשוק ההון, סיום בעלות הבנקים על קופות הגמל וקרנות הנאמנות ועידוד התחרות, בהתאם לתפיסתו הקפיטליסטית-ליברלית של נתניהו.

הרפורמה הביאה לתחרות גם בשוק החיסכון הפנסיוני ואפשרה לבנקים להיות חלק מערוצי ההפצה של המוצרים הפנסיונים, אבל לא הבלעדיים.

המדדים המרכזיים בארה"ב. צילום: shutterstock

הרפורמה נכנסה לתוקף באוקטובר 2005 ובתוך חודשים ספורים נמכרו רוב הקרנות והקופות הגדולות מהבנקים למוסדיים ולקרנות השקעה זרות. אחד התהליכים המורכבים ביותר של ענף הביטוח היה להפנים את המהלך ולהשריש אותו בקרב ציבור החוסכים; לא עוד פתיחת קופות גמל בבנקים, אלא דרך המוסדיים או דרך הסוכנים. נפתחה אפשרות ניוד  בין הגופים, מה שהיה נראה לפני יותר מעשור קשה להפנמה לאוכלוסיית החוסכים, שהייתה רגילה שקרן ההשתלמות מנוהלת בבנק במסלול השקעה מסוים לנצח.

פתוחים לשינוי

אפשריות מסלולי השקעה שונים היו נראים כחלום רחוק של בתי ההשקעות. התפיסה הרווחת הייתה כי הציבור לא יהיה בשל להפנמה והבנה כי זכות הבחירה של קופות הגמל וההשתלמות יהיו שלו ואף מסלול ההשקעה, וספק אם ידע לשאול, להבין ולהחליט.

אך התפיסה התבררה כשגויה. עוד הרבה לפני הקורונה ראינו מהלכים מהירים של התפיסה הכלכלית החדשה. לא רק שקהל היעד הבין כי הקופות אינן מנוהלות על ידי הבנקים, הוא אף נהיה חכם ומבין יותר, הוא הבין, קרא, למד על השוק, התמקח, ביצע השוואות וידע לדרוש.

סוכני הביטוח שהתאימו את עצמם לשינוי הגישה והבינו כי מחובתם להיות מהירים יותר, מקצועיים יותר, פתוחים יותר ולא להתנגד לשינוי – פרחו, הצליחו והרחיבו את ניהול העסק. והבנקים, שקיבלו אישור לתת יעוץ פנסיוני לכל לקוחות הבנק, לא הצליחו לייצר מערכי תחרות אמיתיים למקצועיות ולניידות של סוכני הביטוח.  

לסוכני הביטוח אסור לנוח על זרי הדפנה ולהתבשם מהצלחות העבר. אנו מחויבים להמשיך ללמוד, להתמקצע ולדעת לתת פתרונות ללקוחות שלנו. לאורך השנים נראה כי האוכלוסייה סומכת על סוכני הביטוח, והינה לראיה, מעל 1.5 טריליון שקל שמנוהל על ידי סוכני הביטוח בקופ"ג, בפנסיות ובביטוחי מנהלים.  

פרסומות שונות מנסות להציג אותנו כ"שוקה" אך אנו כתובת ראויה לניהול ההון הפנוי של הלקוחות מתוך ראיה הוליסטית. מעל כ-1 טריליון שקל עדין מנוהלים בבנקים בתוכניות חיסכון ובעו"ש ומשמעו 0% ריבית או מעט יותר.

חסם נטישה אמיתי

לחברות הביטוח ובתי השקעות יש את היכולת לתת מענה לכספים הפרטיים ברמות סיכון שונות לפי פרופיל הלקוח. אם רק נדע לשוחח עם הלקוחות גם על הכספים האלה נייצר WIN- WINלכולם. יותר כספים ינוהלו בשוק ההון, דבר אשר יגביר את הנעת המשק והכלכלה.

הלקוחות ייהנו מערך מוסף לגבי כספיהם שיניבו להם תשואה עודפת. אנו הסוכנים נחזק את הקשר עם הלקוח ונהיה מחויבים ליותר מקצועיות. ככל שיותר סוכנים ינהלו ללקוחות את ההון הפנוי יהיה קל יותר לכלל הסוכנים. כפי שהמונח "ביט" הוטמע בקרב הציבור הרחב, כך יש לשאוף שניהול ההון הפנוי של הלקוח יהפוך מקושר לסוכני הביטוח בתודעה החברתית. זה יקל על כולנו וייפתח גם לסוכנים נוספים ערוץ נוסף להשתכרות.

אל לנו לפחד מהבנקים, ממחלקות הישירים ומחברות האשראי, כמו בכל הנוגע לעולם הפנסיוני. אין ולא יהיה להם את הכלים האמיתיים שיש לנו כסוכנים שנמצאים בתנועה מתמדת, בהילוך גבוה וממציאים את עצמם מחדש.

עיסוק כזה, מעבר להכנסות שיביא לכולנו, יהווה חסם נטישה אמיתי, יחזק את מעמדנו אצל הלקוחות, יתרום לתדמיתנו ויעשה טוב לכולם.  

הכותבת היא חברת הוועדה הבינדורית בלשכה

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email