אני מחשיב את עצמי חלק מדור חדש של סוכנים. עברנו מבחני סינון לא פשוטים ואני חושב שראוי לסנן סוכנים איכותיים לענף. אנחנו עובדים קשה בשביל הלקוח כדי להעניק לו ליווי פיננסי מקיף, בתקופה בה המודעות הפיננסית עולה ואיתה הדרישה של הלקוחות לקבל שירות זמין ומקצועי. העבודה שלנו היא משרת אמון מתוקף העיסוק בהיבטים הכי רגישים של הניהול הכלכלי של משקי הבית והעסקים.
תמיד התייחסתי ללקוחותיי בכבוד ואף פעם לא זלזלתי בתבונתם. הרגולטור, דרך שורה ארוכה של חוזרים וטיוטות, מביע עמדה לפיה ללקוח אין היכולת להחליט מה טוב עבורו. דווקא הצרכנים עליהם מבקשים להגן ולשמור הם אלה שנפגעים.
ניתן להצביע בשנים האחרונות על מהלכים חשובים ומתבקשים של הרגולטור אולם יחד עם זאת נעשים כל העת צעדים שבמקום לשפר את ההבנה הפיננסית של הצרכנים גורמים לבלבול ולהפיכת היוצרות בבחינת מה תפל ומה עיקר:
א. מסמך ההנמקה ארוך ומסורבל וקשה להבנה, ההתייחסות לדירוג עמלות הסוכנים קטנונית וחוטאת לעיקר.
ב. ריבוי טפסים מגדיל הבלבול ותחושת חוסר האונים של הלקוח.
ג. אנחנו עדים לשיח אגרסיבי מצד הרגולטור בגיבוי התקשורת בנוגע להוזלת עלויות אולם נדמה ששיווי המשקל נסדק וכבר מרגישים את הפגיעה העכשווית בלקוחות. אני סבור שאנו ניצבים בצומת מסוכן, אם נמשיך בנתיב הנוכחי ולא ניקח את הפנייה הנחוצה ניתקל בעתיד מעורפל בו חוסכים לא יוכלו לצאת לפרישה.
אנחנו נמצאים בעידן בו העובד המודרני מחליף הרבה יותר מעסיקים מחד, ומנגד חשוף להרבה יותר גירויים וחי ברמת חיים גבוהה יותר. השילוב הזה גורם לו לחיות כאן ועכשיו על חשבון עתיד הפרישה שלו ועל חשבון עתיד ילדיו. לתוך המציאות הזו כל הזמן מסבירים לאותו עובד שהוא משלם הרבה דמי ניהול והמסר שמחלחל הוא שהעלות היא חזות הכל ומלבד זה הייעוץ, השירות וכל מה שנלווה אליהם לא חשוב.
אותו עובד שמבקש לעצמו דמי ניהול נמוכים עשוי להימצא בקרן בהתקשרות ישירה מול חברת הביטוח או דרך סוכן הסדר והוא למעשה מהווה מספר זהות על גבי מסך מחשב ותו לא. אף משווק לא ייצור עמו קשר לפגישת שירות בה תימסר לו תחזית פרישה, בחינה של מסלול ההשקעות והביטוח שלו. כל התקשורת נעשית באמצעות מכתבים יבשים ובעידן הדיגיטלי במסרים ממוחשבים. הלקוח דורש שירות ומענה וכך קורה שהוא חווה אכזבה מרה ואנו נתקלים בזה כל העת. מה לעשות שאנשים, גופים וחברות לא עובדים בחינם, כל ייעוץ איכותי עולה כסף.
בעבודת הסוכן, דרך ליווי שוטף ומתמשך, אנו שואפים להסתכל באופן רחב, ולא דרך חור של קשית, על כלל אפיקי הפרישה וההגנות הנדרשות וכן עוסקים בניהול הכסף הפנוי. לצערי רוב החוסכים כיום לא יגיעו ליחס תחלופה ראוי. נזכיר שאנחנו חיים בעידן בו תוחלת החיים ואיכות הרפואה גדלים כל העת, וצריך לשקוד על מציאת מקורות שיאפשרו מחייה מכובדת בפרישה וגם קצת פנאי פרישה. הדור הנוכחי הרי מסבסד את עלויות הפנסיה של הורינו וטוב שכך אולם מה יהיה עלינו בעתיד לבוא?
עם ירידת המרווחים והעמלות הפך מכשיר הפנסיה המרכזי – קרנות הפנסיה החדשות ללא רווחי להפצה וציבור הסוכנים נאלץ להתאים עצמו למצב ולבחור בין שתי חלופות:
א. השירות בפנסיה הפסדי למשרד הסוכן ומסובסד אם יש ללקוח תיק פיננסים וביטוח.
ב. גביית שכר טרחה על כל פעולה בה מבקש הלקוח ייעוץ. גביית שכר טרחה מתאפשרת במקרים בהם אין עמלה ממוצר פנסיוני.
בבואי לנתח את המצב אני מסתכל על הנעשה בשוק הפיננסי המתקדם בעולם – אנגליה, אותו ישראל מחקה באיחור של 10 שנים. אותו רגולטור שלומד מהנעשה בשוק זה ראוי שגם יהיה עד לתופעה החמורה שארעה שם בעשור האחרון.
באנגליה נותר מספר קטן של סוכני ביטוח פנסיוני/מתכננים פיננסיים לאחר שכולם נדרשו עבור מבחנים מצד הרשויות, במקביל נאסרה קבלת עמלה מצד יצרנים ובכך נסללה הדרך לגביית שכר טרחה מלא מהלקוח במכשירים פנסיוניים ופיננסיים. קומץ הסוכנים שנותר נתן שירות לבעלי המאה בלבד.
לכל שאר הצרכנים לא נותר אף גורם שדואג לעתידם הפיננסי. המצב החמיר עד כדי פצצת פנסיה מתקתקת והרגולטור, שהבין את גודל הבעיה, פתח שירותי תכנון פיננסי מולאמים. האם אנחנו רוצים להיות במצב שבו רק לקוח שידו תהיה משגת יזכה לייעוץ ולליווי שכל כך נחוצים? כיצד ניתן לצפות שמשימה כה מורכבת תיעשה בידי הגופים הישירים? כיצד נממש נכונה את אחריותנו העצומה בהבטחת עתידם הפיננסי של לקוחותינו?
הכותב הינו בעלים משותפים של חברת "השיא פתרונות פיננסיים" (סניף רחובות), בעל רישיון פנסיוני ומתכנן פיננסי CFP
