כך תעשו זאת נכון – הערכת שווי תיק סוכן וסוכנות ביטוח

כללי

ענף הביטוח עובר בשנים האחרונות טלטלה המשפיעה באופן משמעותי וישיר על הערכת שווי תיק סוכן וסוכנות ביטוח, זאת, בין היתר, עקב:

  1. כניסת חברות הביטוח להפצה ישירה.
  2. יחסי אמון סוכן/לקוח, שאינם ניתנים "למכירה".
  3. רגולציה במקורות הכנסה מסורתיים.
  4. רכישת מוצרי ביטוח בערוצים דיגיטליים.

כל אלה ועוד הביאו לירידה בערך שווי תיקי ביטוח ובתורם למכפילי שווי נמוכים יותר, כאשר אחד הפתרונות המקובלים ניתן בדרך מכירת תיק באופן מדורג וממושך. יש לציין כי הערכת שווי אמורה לשקף הגינות מרבית, זמן נתון ובסיס מידע, והכל בכפוף להנחות יסוד ותחזיות.

דוד בכר | צילום: עצמי

תיק סוכן ביטוח הינו בבחינת נכס לכל דבר ועניין, ממוכר מרצון לקונה מרצון. על פי רוב ערכו של תיק סוכן ו/או סוכנות ביטוח, נמדד בתיק הלקוחות, המהווה נכס מוחשי ומוניטין כנכס בלתי מוחשי.

קיימות שיטות שונות לביצוע הערכות שווי. המקובלת ביותר לסוכן/סוכנות ביטוח הינה שיטת המכפיל, שיטה העושה שימוש בדוחות הכספיים במכפלת מקדם מסוים. על פי התקינה החשבונאית הבינלאומית (IRFS) קשרי לקוחות קיימים כאשר מתקיימים התנאים הבאים:

  • לסוכן/סוכנות הביטוח יש מידע על הלקוח וכן יש להם קשר שוטף עימו.
  • ללקוח יש את היכולת ליצור קשר ישיר עם סוכן/סוכנות הביטוח.

משמעות רבת ערך קיימת לתיק בעל שימור גבוה. בביטוח אלמנטרי שבו הכיסוי מוגבל לרוב לפרק זמן של 12 חודשים, שימור התיק נמוך מזה של תיק ביטוח חיים, בריאות וסיעוד, שבו נרכש הכיסוי לרוב לכל החיים ומכאן ששימור התיק גבוה יותר.

הערכות שווי – מתודולוגיה

לצורך ביצוע הערכות שווי מבחינים בין מספר שיטות, כאשר הערכת השווי עשויה להשתנות לגבי כל בעל עניין בנפרד, עם תוצאה שונה.

על מנת לקבוע באיזה מכפיל לקבוע ערך השווי עלינו לבדוק:

  1. את מידת יעילותו של תיק הביטוח.
  2. סוגי הכיסויים הקיימים בתיק.
  3. תיקי הלקוחות מהיבט גילם, משקלם בתיק הכולל, מספר הלקוחות (פיזור)
  4. האם התיק מבוסס חברה אחת או מספר חברות והאם העמלות אטרקטיביות.
  5. מספר הפוליסות פר לקוח והפוטנציאל למכירת מוצרים נוספים.
  6. שיעור ביטולים.

בנוסף, יש לקחת בחשבון גורמים משפיעים נוספים לעניין שווי תיק ביטוח כגון: ביקוש והיצע  ביחס רמת הסיכון של ענף הביטוח, תקופת הליווי ורמת איכותו.

שיטות מקובלות להערכת שווי

מכפיל נפרעים

כאשר אני מתבקש לאמוד את שוויו של תיק ביטוח מסוכן מסוים ושילובו בסוכנות קיימת, כשעובדתית אין כל גידול משמעותי בהיקף ההוצאות, על פי רוב אני בוחר לנקוט בשיטת "מכפיל הנפרעים", שהינו מקדם עמלות הנפרעים של אותה סוכנות ביטוח.

יחד עם זאת, יש לקחת בחשבון כי השינויים בענף הביטוח הפכו את ענף ביטוח החיים והבריאות לפחות יציב מבעבר ומכפילי הנפרעים בענף זה ירדו בהתאם. כיום, נסגרות עסקאות בתיקי ביטוח חיים במכפילי נפרעים הנעים בין 1.5 ל-2.5 ובתיקי אלמנטרי במכפילי נפרעים הנעים בין 1 ל-1.5.

מכפיל EBIT

חישוב מקובל נוסף בהערכת שווי תיק סוכן/סוכנות ביטוח הינו שימוש במכפיל ה-EBIT, דהיינו הרווח התפעולי לפני הוצאות מימון ומיסים. מכפילי ה-EBIT בתיקי ביטוח חיים נעים בין 3 ל-5 בעוד שבתיקים אלמנטריים הם נעים בין 2 ל-3.

כאשר מדובר ברכישת יחידת רווח כוללת של סוכנות ביטוח שבבעלותה תיק ביטוח משמעותי, אני נוהג להשתמש בשיטת מכפיל הרווח הנקי ואלו נעים בין 8 ל-10 לגבי תיק ביטוח חיים ובין 7 ל-8 בתיק ביטוח אלמנטרי.

גישת תזרים המזומנים

השיטה המועדפת, בדרך כלל, להערכת שווי סוכנות ביטוח (ולא תיק) הינה שיטת היוון תזרימי המזומנים, DCF – Discounted Cash Flows. בשיטה זו מחושב שווי סוכנות הביטוח על פי תזרימי המזומנים הצפויים להתקבל ממנה, לאחר היוונם ליום ההערכה. בצורה זו מוערכת הפעילות העסקית של הסוכנות כמכלול אחד, הכולל הן את הנכסים המוחשיים והן את הנכסים הלא מוחשיים (מוניטין) של הסוכנות. בשיטה זו יש לערוך תחזית לגבי מרכיבי ההכנסות וההוצאות של הסוכנות, השקעותיה ברכוש קבוע ובהון חוזר, הערכת פוטנציאל הצמיחה, הערכת סביבת הסיכון שבו היא פועלת, והערכת שווי פעילות הסוכנות בתום תקופת התחזית (Exit Value).

מודל ה-DCF מבוסס על ניסיון לחזות את העתיד. מקום שישנו קושי באומדן מרכיבי תזרים עתידי של הסוכנות כאמור, בפרט כאשר אין נגישות להנהלת החברה, נתוניה הפנימיים ותכניותיה לעתיד, ניתן להשתמש בשיטות מקורבות, כגון מודל הצמיחה הקבועה של גורדון, מודל מכפיל הרווח (P/E ratio) הנגזר ממנו וכיו"ב. קביעת המכפילים המתאימים לפעילות הסוכנות המוערכת נעשית על בסיס נתוני עסקאות רכישת סוכנויות ביטוח דומות, או אומדן עלות ההון והצמיחה העתידית של הסוכנות המוערכת בנפרד (שילוב של שני הפרמטרים קובע את המכפיל הרווח על פי מודל גורדון).

נוסחת מכפיל הרווח הינה PE=1/(k-g), כאשר k=מחיר ההון ו-g=מקדם הצמיחה לטווח הארוך. מכיוון שהמכפיל מגלם שני פרמטרים כלכליים סימולטנית (מחיר הון וצמיחה), מכפיל רווח קבוע מייצג פרופילים רבים של סיכון-סיכוי. עבור מכפיל רווח קבוע, ככל שמחיר ההון יורד, שיעור הצמיחה הנגזר יורד, ולהיפך. לדוגמה: עבור סוכנות ביטוח בפרופיל סיכון-סיכוי גבוה, עבור מחיר הון 30%, =1/(30%-g)12 נקבל ש-g=21.7%, ואילו עבור סוכנות ביטוח בפרופיל סיכון-סיכוי נמוך, כאשר מחיר ההון, נניח 10%, נקבל ש-g=1.7%.

מיסוי במכירת תיק ביטוח

לשיקול מכירת תיק ביטוח, יש לקחת בחשבון את היבטי המס החלים על המכירה.

גישת רשות המיסים נוטה לראות עסקאות שכאלה כמכירת תיק ביטוח, שעלול להגיע לכדי שיעור של 40% ולא מכירת מוניטין שבו שיעור המיסוי מגיע לכדי 25% או 30%, כאשר הוצאות הרכישה של הקונה נפרסות על פני 10 שנים ממועד העסקה.

ההנחה של רשות המיסים בישראל הינה שמכירת קשרי לקוחות מחושבת לפי שיעורי מס רווח הון ממועד הקמת העסק ועד מועד המכירה בשיטה לינארית, על פיה, ככל שהסוכנות החלה פעילותה לפני שנים רבות, יחול מס שולי עד 51%, כולל "מס יסף" עד 31.12.2002  ועל התקופה שלאחר מכן 20% עד 30%, כך שהשיעור המשוקלל עלול להגיע לכדי 40%.

מאידך, על מכירת מוניטין יחול על המוכר מס בשיעור 25% והקונה יהנה מהוצאת הרכישה על השקעתו על פני 10 שנים.

חשוב לומר כי גישתה המחמירה של רשות המיסים בישראל, סותרת פסקי דין רבים.

הערכת שווי מקצועית, תוך התייחסות ליתרונות שנצברו לסוכנות בשל התכונות הספציפיות הכוללים:  שם טוב של הסוכן, הדימוי שלו בחברות הביטוח, איכות התיקים ושירותיו הטובים, יש בהם כדי להעניק משנה תוקף שזוהי עסקה למכירת מוניטין, להבדיל ממכירת תיק ביטוח על כל המשתמע מכך.

זאת אף זאת, מכירת תיק הביטוח כ"עסק חי", שמלווה בניתוק מוחלט של הסוכן המוכר מעיסוקו בתחום הביטוח, בוודאי תיחשב לדעתי כמכירת מוניטין, כלומר ויתור על נכס הוני וסיווגו כרווח הון.

דוגמה – סוכן ביטוח משנה בסוכנות ביטוח גדולה, מוכר תיק ביטוח

פרטי העסקה:

  • מחזור עמלות שנתי: 450 אלף שקל.
  • תשלום לסוכנות 30%.
  • בסיום פעילות משותפת, עובר התיק לידי הסוכן.
  • מקדם תמורה של 300% מסך כל העמלות לשנה שקדמה ליום העברת תיק הביטוח (1,350,000 שקל).
  • פריסה ל-3 שנים.
  • סוכנות האם (שדרכה עבד הסוכן) "גוזרת" את חלקה על פי ההסכם בינה לבין הסוכן 405 אלף שקל = (450,000 X 300% X 30%).

נקבע בהסכם בין הסוכן (המוכר) והסוכנות (הרוכשת) אופן חלוקת שווי התיק:

  • מוניטין             30%                         405,000 שקל
  • קשרי לקוחות     25%                         337,500 שקל
  • 3 שנות ליווי 35%                         472,500 שקל
  • אי תחרות       10%                         135,000 שקל
  • תמורה שנקבעה כמקדמה, כולל מע"מ 135 אלף שקל.
  • תשלום חודשי – 33,750 שקל, בתוספת מע"מ למשך 3 שנים.

[(405.000 + 337,500 + 472,500) / 36=33,750]

לסוכן הביטוח בעיית תזרים מזומנים עליה הוא צריך לתת את הדעת:

מרכיב הוני גבוה מחייב אותו בתשלום מס רווח הון ומע"מ בגובה של 25%, לכדי 219,375 שקל [ (מוניטין 405,000 + קשרי לקוחות 337,500 + אי תחרות 135,00) X 25% ]  ועוד  מע"מ בסך של 149,175 שקל ובסך הכל 368,550 שקל, תוך 30 יום מתאריך החתימה על הסכם המכירה.

הסוכן מקבל מקדמה – 135,000 שקל

תשלום ראשון (472,500/3) 13,125 שקל

סה"כ  148,125 שקל

מכאן, לסוכן תזרים שלילי 220,425 שקל (מיסים 368,550 שקל – תקבול 148,125 שקל).

למרות התזרים השלילי, נכון היה להגדיר במכירה את המרכיבים לעיל, כי להם יתרונות מס משמעותיים, רווח הון 25% לעומת רווח פירותי עד 50%. לקונה לעומת זאת תותר ההוצאה כהפחתה על פני 10 שנים.

פתרון: תשלום לסוכן הביטוח, במזומן, לפחות בגובה המיסים הצפויים.

בעקבות פסק דין (ע"א 5118/13 משה בנימין נ' פ"ש גוש דן), נקבע כי סוכן ביטוח, המוכר את עסקי הביטוח, לרבות מוניטין, וממשיך לשרת את אותה סוכנות (מכירות פוליסות), לא נפרד מהמוניטין, כלומר, לא בוצעה מכירה.

לכן מומלץ לערוך הסכם נפרד לתקופת הליווי והמכירות שיתבצעו בתקופה זו ויהיו חלק מהנכס הנמכר והעמלות יהיו בבחינת שימור תיק וגמר חשבון.

מאמר זה, נוגע ולו במעט במורכבות מכירת תיק סוכן ביטוח, התקשרות הטומנת בתוכה סוגיות רבות הראויות לבחינה מקיפה ומדוקדקת.

*האמור לעיל אינו מהווה המלצה או ייעוץ ואינו מהווה תחליף לייעוץ מהיבט חשבונאי ומשפטי, בכפוף ובהתאם, על כל המשתמע מכך.

*הכותב הינו מתכנן פיננסי מוסמך CFP, מעריך שווי מימון תאגידי CFV, אחראי תחום תכנון פיננסי בלשכת מעריכי השווי והאקטוארים הפיננסיים בישראל (IAVFA), עוסק בחשבונאות חקירתית, ייעוץ מס, ניתוחים כלכליים, ייעוץ פנסיוני וחוות מקצועיות לעניין אובדן רווחים, אחריות מקצועית והערכות שווי חברות. יועץ מומחה לנזקי רכוש אלמנטרי ואובדן רווחים בלשכת סוכני ביטוח בישראל. בעל תואר חתם מורשה בביטוח חיים CLU, שמאי רכוש וחקלאות, בורר ומגשר מוסמך, חבר בוועדת הפיננסים בלשכת סוכני ביטוח.