בתקופה הקרובה צפויים לקוחות משרדכם לקבל מבול של שיחות טלפון אשר משפט הפתיחה שלהן יהיה: “שלום, בוודאי שמעת על הוזלת תעריפי ביטוח המשכנתה וביטוחי הריסק בעשרות אחוזים, אנחנו נוכל לבצע עבורך בדיקה חינמית האם תוכל לחסוך אלפי שקלים. לצורך כך נצטרך ממך פרטים”.
שיחה כזו או דומה לה, אשר בסופה יתבקש הלקוח לחתום או לאשר פניה לאתר הר הביטוח וההמשך ידוע לכל. לגיטימי? כנראה שכן, מדוע לא להציע לציבור המבוטחים במדינת ישראל אפשרות להוזיל בעשרות אחוזים את העלות החודשית ולמעשה לתרום למאבק ביוקר המחיה?
מי יעשה זאת? גם בעלי רישיון מורשים כחוק, גופים בעלי מוקדים אשר מעבירים לידים ליצרנים או בעלי רשיונות – סוכנים, ואולי גם גופים נוספים בבעלויות שונות. האם להתעלם? ממש לא; להתכונן? חייבים; אז איך עושים זאת?
כל סוכן אשר חפץ ביקרם של מבוטחיו, וגם חפץ לשמר אותם לשנים ארוכות קדימה, כדאי שינקוט במספר פעולות בסיסיות:
1. לימוד התעריפים החדשים על כל המשתמע, צעירים, מבוגרים, מעשנים, גברים ונשים.
2. איתור ומיפוי לקוחות אשר ברשותם ביטוחי ריסק וביטוחי ריסק משכנתה.
3. השוואת התעריפים החדשים מול התעריפים הקיימים וכימות הפער לפרמיה מצטברת.
4. פניה יזומה ללקוח והסבר על השינוי שחל, בדיקה לגבי שינויים במצב בריאותו מאז עריכת הפוליסה הקיימת – יש/אין ומה המשמעות על המשך הפעילות מולו, ובנוסף, ביצוע הליך באתר הר הביטוח כדי לקבל תמונה כוללת על הלקוח,
במידה ואין ברשותכם.
5. במידה ואכן אין שינוי במצב בריאותו, ויש כדאיות כלכלית לעריכת שינוי, אז העברתו למוצר החדש, כמובן שבחסכון הכספי אשר נובע מצעד זה ניתן להציע ללקוח לחזק הגנות אחרות אשר כיום או שאינן קיימות או שקיימות בחסר מסוים, או להפנות כספים אלו לחסכון ארוך טווח, קרנות לילדים ועוד והכל על בסיס צרכיו ורצונותיו של הלקוח.
תוצאות למהלך זה מול הלקוחות:
1. את/ה כאיש מקצוע יוזם פניה ללקוח ומציע לו לבצע בדיקה במגמה להוזלת כיסוי קיים.
2. טיוב נתוני הלקוח דרך אתר הר הביטוח, במידה ואין.
3. מתן ערכים מוספים ללקוח על ידי הוספת מוצרים חיוניים לאור צרכיו ורצונותיו, עבורו ועבור משפחתו.
4. החשוב ביותר – יצירת תחושה אצל הלקוח שאת/ה חושבים עליו ומעדכנים אותו בזמן אמת בשינויים אשר יכולים להועיל לו.
וליצרנים – גם אתם צריכים להתכונן ולהקל על הפעולות מול הלקוחות הקיימים, גם במידעים, מחוללי השוואה, וגם בחיתום מינימאלי, אם בכלל.
