כשסוכן ביטוח וסוכן נסיעות נפגשים לקפה בלב תל אביב

עולמם של סוכני הנסיעות עבר שינויים רבים בעקבות ההתפתחות הטכנולוגית; אייל שוורץ מסביר מה יכולים ללמוד סוכני הביטוח מהשינוי שעברו חבריהם, סוכני הנסיעות
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

אם נשווה את הטרנספורמציה הדיגיטלית בעולם סוכני הנסיעות, נגלה לא מעט מאפיינים דומים, כאלה שאנו כסוכני ביטוח יכולים ללמוד לא מעט מסוכני הנסיעות.

אייל שוורץ | צילום באדיבות הלשכה

עמלות: חברות התעופה הגדולות החליטו להוריד את שיעור העמלות לסוכני נסיעות, שמהן התפרנסו הסוכנים לאורך השנים. חברות הביטוח והרגולציה אף הן מצמצמות את העמלות המשולמות לסוכני הביטוח עבור המוצרים אותם הם מוכרים.  השיא הגיעו אלינו כשהתבשרנו על ידי רשות שוק ההון שסוכני הביטוח יצטרכו להחזיר עמלה למשך 6 שנים, במידה ופוליסת ביטוח חיים שסוכן מכר תתבטל או תוחלף.

הסכמים קולקטיביים: כיום רוב חברות התעופה הגדולות חותמות על הסכמים ישירים עם הלקוחות העסקיים, וכך הן מגלגלות את ההנחות ישירות ללקוח הקצה. כבר בימים אלה קיימות חברות הביטוח המנסות לעשות הסכמים קולקטיבים מול חברות גדולות במשק, ונותנות מחירים נמוכים על מוצרי ביטוח ופנסיה ומאפשרות לעבוד ישירות מול אותם מעסיקים שיש להם כמויות גדולות עובדים. על ידי כך, הן מדלגות על סוכן הביטוח.

דמי טיפול קבועים: בשל השינויים הרבים בעולם הדיגיטלי, חברות עסקיות גדולות עברו למודל של תשלום דמי טיפול קבועים לסוכן הנסיעות, ללא קשר להיקף ההזמנות המתבצעות. מבחינתנו, אם בעבר סוכני ביטוח לא גבו תשלום על השירות שלהם והיו רגילים לקבל עמלות רק מחברות הביטוח ולא מהלקוח, ניתן לראות שיותר יותר סוכני ביטוח אימצו את נושא שכר הטרחה, ורבים מהם כבר היום החלו לשנות את המודל העסקי שלהם וגובים שכר טרחה ממעסיקים ומלקוחות שהם מטפלים בהם, ובעיקר במוצרים בהם חברת הביטוח כבר אינה משלמת עליהם עמלות.

רכישה ברשת: לעיתים הזמנת בתי מלון דרך סוכני נסיעות תהיה מורכבת ויקרה יותר ביחס להזמנה בדיגיטל, וכך עם השנים התפתח בעולם דור חדש של סוכני הנסיעות און ליין. נציין כי חברות ברשת מעודדות לרכוש דרכן ומציגות מנועי חיפוש ואפשרויות סינון רחבות המקלות על ההזמנה, כך שהלקוח יכול לראות את הזמינות והמחיר אונליין, בעוד על סוכן הנסיעות המסורתי לבדוק מול הסיטונאי ולקבל אישור על זמינות החדרים והטיסות.

עולם הביטוח עבר את אותו השינוי בדיוק, ויותר יותר חברות ביטוח מעודדות את הלקוח לרכוש ישירות מהחברות באתרים שלהם און ליין, וגם באפליקציות, ובכל אמצעי דיגיטלי שיוכל להוזיל ללקוח את המחיר. לרוב זה נעשה על גבו של סוכן הביטוח, גם חברות הביטוח המסורתיות אימצו לעצמן נכסים דיגיטליים המאפשרים ללקוח לבצע רכישה אונליין באתרים שלהם, וזה עוד טרם כניסתם של חברות ביטוח חדשות.

סוכן הביטוח לעומת זאת עובד מול מפקח רכישה בחברות הביטוח, ולא פעם צריך לרדוף אחריו שייתן לו הנחות על מנת להיות אטרקטיבי מול התחרות הקיימת, מה גם שהוא אינו יכול להדביק את קצב ההתפתחות הטכנולוגית שעושות חברות הביטוח.

פיצחו את השיטה

עד שנת 2005 סוכני נסיעות מכרו חבילות נופש הכל כלול. נראה שהעולם הזה השתנה לגמרי. יש לכם שאלה לגבי יעד מסוים? נכנסים לאתר ייעודי, "מעלים פוסט" בפייסבוק וממתינים לתגובות. כל אחד נכנס לאתרי הזמנות, בוחר יעד, מלון, סופר עד שלוש ויש לו חופשה, מושלמת? לא בטוח.

סוכני ביטוח חייבים לאמץ כלים דיגיטליים חדשניים שישאירו אותם במשחק של הגדולים מול החברות הביטוח. מסתבר שלא כל כך קשה לבצע מעבר לעידן הדיגיטלי, העלויות של בניית אתר תדמיתי מכובד אינן בשמים, מה גם שאם תתאמצו מעט תוכלו לבנות אתר תדמיתי מרהיב בחינם (WIX).

אך בניית אתר אינה מספיקה, כדי ליצור באזז אמיתי, תוכלו לנהל בלוג באתר וכך לקדם אותו באופן אורגני במנועי החיפוש של גוגל. באותה ההזדמנות תוכלו להפוך לאוטוריטה בתחום שלכם על ידי כתיבת טיפים, מדריכים, מידע מקצועי, חדשנות בתחום ועוד. את הכתבות תוכלו לדוור ללקוחות דרך ניוזלטר וכך להישאר בקשר, וגם לשתף בדף העסקי בפייסבוק ובלינקדאין. רשתות חברתיות הן מכרה יהלומים עבור סוכני ביטוח. כיום רוב החברות שמוכרות לידים לסוכנים אוספות אותם דרך רשתות חברתיות. כדי לבצע שיווק ברשתות חברתיות באופן מקצועי, תוכלו להיעזר בחברות המציעות שיווק בדיגיטל, או ללמוד לבד באמצעות קורסים בשיווק, המוצעים ביוטיוב. כדי להעצים את היתרון האנושי של סוכני ביטוח, תוכלו לשלב ברשתות חברתיות מסרים אישיים כדי לשבור את הקרירות של עולם הדיגיטל כמו תמונות של צוות המשרד, סרטונים אישיים ועוד.

כיום ניתן לשלב כלים דיגיטליים עם חברות הביטוח, כך למשל חברות ביטוח גדולות מעניקות לסוכנים כלים דיגיטליים כדי להמשיך להיות חלק מהתחרות, ועדיין לשמור על העמלות של סוכן הביטוח. אמנם קלישאתי לומר שלנו יש את הפן האנושי, את לחיצת היד, אבל כן, זה משמעותי. הפן האנושי עדיין לא נעלם מהעולם, ועלינו להבליט את היתרון הזה בכל מקום אפשרי, החל מרשתות חברתיות ועד השיחה הראשונית עם לקוח פוטנציאלי.

הכותב הינו חבר בוועדת הטכנולוגיה, היזם והמנכ"ל של טראסטי: השוואת ביטוח דיגיטלית באמצעות סוכנים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email