"פעם היינו מוכרים בקלות, היום אנחנו מוכרים בפחד", כך מתאר את המצב מנהל בכיר של אחת סוכנויות הביטוח המובילות, ומשקף את הלך הרוח בקרב הסוכנים. "הסוכנים מפחדים לעשות טעויות ומעדיפים לנקוט בגישת ההימנעות. הבחירה היא לא לעשות כדי לצמצם נזקים". דרישות הרגולציה שהטילה המפקחת על ענף הביטוח גורמות לסוכנים לעשות את מה שהיו אמורים לעשות בעצמם: להתמקד בניהול סיכונים לפרט. המשמעות לכך היא שסוכן הביטוח לא אמור להתעסק ב־80% מזמנו בתפעול. "כל סוכן ישאל את עצמו: בשביל מה אני פה? מה הייעוד שלי? מה התפקיד שבשבילו אני כאן? מהר מאוד הוא יגלה כי אין קורלציה בין מהות התפקיד (הייעוד) של סוכן ביטוח לבין עבודתו בפועל", אומר אותו מנהל.
בנקודה זו צריכה להישאל השאלה הנוקבת – כמה זמן אתה מקדיש לייעוד שלך וכמה זמן אתה באמת מקדיש לשיווק ומכירה? לצערי, הכתובת על הקיר. סוכן ממוצע עסוק ב־85% מהזמן שלו בתפעול ורק ב־15% ממנו בדבר האמיתי שלשמו הוא קיים. אותו מנהל המשיך, ואמר כי "אין תנועה בלי חיכוך!", והתכוון בדבריו לכך שמרבית סוכני הביטוח נמצאים באזור הנוחות. השינוי מפחיד ומאיים. מצד אחד, אנו מבינים שאי אפשר להמשיך להתנהל באותן השיטות עם אותם ההרגלים, אולם מצד שני, השד המוכר מפחיד קצת פחות מהשד הבלתי מוכר ואין כמו להישאר באזור הנוחות.
לעשות משהו אחר
לסוכנים צעירים שרק סיימו את ההכשרות יש תעודה המסמיכה אותם לעסוק במקצוע הסוכן, אבל חסרה ההכוונה המעשית – איך מתחילים למצוא את הלקוחות הראשונים, מאיפה הם יגיעו, איך מתחילים למכור ביטוחים, האם אני בקיא מספיק, איך אתגבר על חוסר הניסיון והמקצועיות? איך אעבור את שלב הטירונות בשלום? סוכנים ותיקים ומצליחים, מבינים שצריך לעשות משהו אחר. יש ירידה דרסטית ברווחים מחברות הביטוח, העומס גובר ועלויות התפעול אדירות, אבל יש כל כך הרבה סיבוכים שהרגולציה הטילה על הסוכן – שלעיתים מעדיפים פשוט לא לפעול. גם סוכנים עם נסיון וגם סוכנים צעירים עומדים במקום, מצמצמים נוכחות והולכים על בטוח. ניתן לראות כי הענף משותק, חולה. לעשות שינויים זה אומר לקחת סיכון, לצאת מאזור הנוחות, לקחת אחריות ולנקוט בשורה של צעדים להבראה ויציאה מהמשבר. התקיעות היא לא רק מקצועית, היא בעיקרה נפשית ומונעת מפחד. התגובה האינסטינקטיבית היא לעצור, לא לעשות כלום.
ללמוד מאיינשטיין
אלברט איינשטיין אמר כי "כדי לפתור בעיה כבדת משקל, עלינו להגיע אל רמת חשיבה גבוהה מזו שבה היינו כשיצרנו את הבעיה". כדי לצאת ממצבי משבר ולהיחלץ מהתקיעות, דרושה חשיבה אסטרטגית חיצונית שתסייע לסוכן לסלול דרכים חדשות ושונות לגמרי ממה שהיה רגיל. רבים מהסוכנים הצעירים ובני דור ההמשך מבינים זאת, אך מתקשים לשכנע את הדור המבוגר (הסוכן הישן) שאין ברירה, השינוי הכרחי כדי לשרוד.
הכותבת היא יועצת הלשכה לגביית דמי טיפול
