למה הטעויות בחישוב העמלות הן תמיד לרעת הסוכן?

"דרך מוצא" בבעלות חגית מנחם, בדקה ומצאה מיליוני שקלים של עמלות שלא שולמו לסוכנים לאורך השנים
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

מתי בפעם האחרונה היית בטוח שאתה באמת מתוגמל בצורה תקינה, על פי הסכמיך, מול חברות הביטוח? אם התשובה היא שברוב המקרים אתה ניצב מול מסך עשן, זה הזמן לבדוק את האפשרות לקבלת ניתוח בקרת תגמול, ברמת הפוליסה, על ציר הזמן כדי שתוכל לראות תמונה בהירה, הכוללת נפרעים והיקף, ושתשקף כמה קיבלת לעומת כמה היית זכאי לקבל וכדי שתוכל לתבוע החזר כספי מחברת הביטוח במידה וקיימים הפרשים לזכותך.

לא פשוט להיות סוכן ביטוח בישראל. חברות הביטוח לא תמיד חושפות בפניו את כל מה שמגיע לו, המדינה מערימה קשיים בצורת גזירות הפוגעות בעמלותיו, והלקוחות – להם תמיד מגיע יותר. מול כל אלו, קמה חברת "דרך מוצא", על מנת ליצור מציאות צודקת יותר עבור סוכני הביטוח.

חגית מנחם | צילום: באדיבות המצולמת

כך מקדימה ומסבירה חגית מנחם, מנכ"לית דרך מוצא, בקרת תגמול לסוכני הביטוח, את הרעיון שמאחורי הקמת החברה שבבעלותה. את חברת "דרך מוצא" הקימה בשנת 2014 לאחר כ־25 שנים של ניסיון בעולם הביטוח, בהן הכירה את התחום על כל צדדיו כשהיא מבטיחה: עשיית סדר וצדק בעמלות הסוכנים מול חברות הביטוח.

“הניסיון שלי בחברות הביטוח בכלל ובתחום העמלות בפרט, החל ב־1994 בחברת הדר, והמשיך לאחר 4.5 שנים בחברת הראל חברה לביטוח, שם המשכתי כרפרנטית של כ־1,000 סוכנים של מרחבים גדולים – צפון, מרכז סוכנויות וציון. במסגרת תפקידי התמחיתי והתמקצעתי בכל מה שקשור לעמלות הסוכן ולמערכות של חברות הביטוח. לאחר 25 שנות ניסיון בתחום, החלטתי להקים את חברת “דרך מוצא” על מנת להעניק 'צדק תגמולי' לסוכנים ואני רואה בפעילות זו של החברה, מעין עבודת קודש לסוכנים, שמקבלים מעין “סגירת מעגל” בכל מה שקשור להרגשת אי השקט שהם חשים בנושא תגמולם.

"לצערי הסוכנים עומדים חסרי אונים אל מול מערכות מאוד מיושנות, לעיתים עם הרשאות מוגבלות, עם שיטות תגמול מסובכות לחישוב ובעיקר מול חברות ביטוח שלא ממש מעוניינות לשתף פעולה בנושא ובעצם מציבה בפניו אפשרות אחת של 'סמוך עלינו'. אני מאוד גאה בכך שחברת “דרך מוצא”, בעזרת הידע שרכשתי מתוך הניסיון הרב שלי בתחום ובעזרת כלים חישוביים יוצאים מהכלל שפתחנו במשך השנים, שעוזרים לנו לפצח את שיטות החישוב של החברות, יוצרת כלי נהדר בידי הסוכן, על מנת שיוכל סוף סוף לראות את התמונה האמיתית, לדרוש מחברת הביטוח את הפרשי עמלותיו ולהגיע סוף סוף לשקט נפשי, הדרוש לו להמשיך ולעסוק רק במכירות של פוליסות, טיפול בלקוחות ותפעול הפעילות בתיק הביטוחי שלו ובכך למקסם את רווחיו, בלי הסחות דעת. אני גאה בכך שהצלחנו להחזיר לסוכנים שלנו מאות אלפי שקלים ולעיתים אף יותר. אין תחליף להרגשה כזו של הצלחה, בעת קבלת הכסף מחברת הביטוח, גם לנו וגם לסוכן”.

מה את עושה בעצם?
“הפעילות של החברה מתבצעת בשני מישורים:

1.1 בדיקת עמלות נפרעים והיקף החל משנת 2004 ועד היום. אנו למעשה מפיקים את הדו”חות הרלוונטים ממערכות החברה, מפרקים את כל הפוליסות של הסוכן לרכיבים הביטוחיים שלהן ובודקים אותם, ברמת חודשי התשלום שלהם, אל מול הסכמי הסוכן עם חברות הביטוח. בסיום אנו מפיקים דו”ח מקיף ומפורט לסוכן, שמשווה בין תגמולו בפועל, לבין התגמול שהיה צריך לקבל, ע”פ הסכמיו. ישנן שני סוגי בדיקה: האחת היסטורית, ליישור קו והשניה שוטפת, או תקופתית, מאחר שגם לאחר הבדיקה ההיסטורית לרוב ממשיכות הטעויות.

2.2 מתן ייעוץ לסוכני הביטוח – איך לנהל משא ומתן בעניין הסכמיו מול חברת הביטוח וכמה לדרוש מחברת הביטוח ביחס לתפוקות.

3.3 ייעוץ וליווי ביישורי קו לצורך מכירת תיקים ביטוחיים/פירוקי שותפויות”.

את יכולה לספר על מקרים מעניינים בהם טיפלת?
“יש לי הרבה מקרים מעניינים, כי בכולם הבאתי לסוכנים תוספת כספית משמעותית. אספר על האחרון שבהם, שהבאתי לו השבוע את תוצאות הבדיקה שערכתי עבורו. הוא אמר לי: ‘אני עובד מול סוכנות מאוד גדולה, מוכר בתפוקות מאוד גבוהות, ומקבל עמלות של סוכן מתחיל. כמה מקבל סוכן עם תפוקה דומה בשוק?’ כשעניתי לו מה התגמול המקובל, הוא נדהם, וביקש שאבצע עבורו חישוב כמה באמת היה צריך לקבל לפי תגמול זה, כדי שיוכל לטעון ולדרוש את התגמול מהסוכנות”.

בכמה כסף יכולות להסתכם הטעויות של חברות הביטוח בתגמול הסוכן?
“מסטטיסטיקות של בדיקות רבות שביצענו, עולה שיש בד”כ יחס ישר בין גודל התיק לבין גודל ההפרשים. הסבירות למצוא הפרשים אצל סוכנים גדולים או סוכנויות גדולות, עם תפוקות גבוהות, הינו גבוה יותר מאשר אצל סוכנים קטנים יותר וכן גם סכום ההפרשים גדול בהתאם לתפוקות. כמובן שישנו גם יחס ישר בין גודל הותק של הסוכן בחברת הביטוח לבין גודל ההפרשים, מאחר וההפרשים גדלים עם השנים. חייבים לסייג ולהדגיש שלא לכל הסוכנים ישנם הפרשים והיחס בין הזכאים להחזרים לבין אלה שלא, הינו בערך 90% לעומת 10% בהתאמה. אבל עדיין מדובר באחוז גדול מאוד. אנו ממליצים לאור זאת, שמי שלא ביצע מעולם בדיקת עמלות, שיבצע ללא דיחוי ולו רק לצורך השקט הנפשי שלו. לפעמים זו הסיבה היותר חשובה”.

חגית מנחם הצטרפה לאחרונה כיועצת חיצונית לחברי הלשכה בנושא עמלות

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email