לעבוד קשה ולהרוויח בכבוד

סוכן ביטוח הינו גוף כלכלי האמור להתנהג כחברה עסקית, לכן חשוב שיבין את מבנה התגמול שלו ויהיה מודע לכסף שהוא אמור להרוויח בגין מכירת ושירות פוליסות הביטוח

אחת התופעות הבולטות כיום בשוק היא חוסר ההבנה והידיעה של הסוכן בנוגע לגובה ההכנסות המגיעות לו מחברת הביטוח. במרבית  מהמקרים הסוכן סומך ללא עוררין על בעלי התפקידים בחברת הביטוח, אנשים איתם בא במגע לעיתים תכופות כמו מפקחי רכישה, מנהלי מכירות ומנהלים בכירים.

השאיפה של סוכני הביטוח לפיה מנהלי חברות הביטוח יצטרכו לדאוג להם מבחינה חיתומית ומבחינת ההסכם הרצוי ביותר, לעיתים מתבררת כמשענת קנה רצוץ. ישנו אינטרס מצד המנהלים לשמר את סוכניהם ולהגדיל את מכירותיהם הן בשביל רווח החברה והן בשביל הסוכן שיגרוף סכומים גדולים יותר. אין לשכוח כי המנהל קודם כל מחויב לאינטרס ולרווח החברה ורק לאחר מכן לסוכנים.

פרופ זיו רייך | צילום באדיבות המצולם

המורכבות שנוצרה על ידי חברות הביטוח לאורך השנים היא בסוגי העמלות ובעיקר בשיטות השונות לחישוב ותשלום העמלות. מורכבות זו נוצרה על ידי הכנסת שינויים תכופים במוצרים החדשים ובתוספות לתוכניות הקיימות. המצב יצר מצב בו לסוכן אין אפשרות ממשית לדעת מה יהיה גובה הכנסתו ורווחיותו.

בבדיקה רוחבית של תיקי ביטוח נמצא כי העמלה הממוצעת לפוליסות שהופקו לפני שנת 2004 הינה 1.2% ומתייחסת רק לפוליסות המשולמות. פוליסות מסולקות מקנות לחברות הביטוח רווחים גבוהים, אך מרבית הסוכנים אינם מתוגמלים.

עמלות הדור החדש

בשנת 2004 שינו חברות הביטוח את שיטת תשלום העמלות לסוכני הביטוח. הטענה הרווחת היתה שאין יותר אפשרות במבנה הפוליסות החדשות לשלם עמלות גבוהות מראש כפי ששילמו בעבר ולכן עברו לשיטת העמלות החדשה אשר פרוסה לכל חיי הפוליסה – עמלה שטוחה.

השינוי המדובר רלוונטי לכולם – ללקוח, לחברת הביטוח, לסוכן ולמשק הישראלי. השיטה שומרת על האינטרס של כולם לשמר את הפוליסות לטווח הארוך. יחד עם זאת, שינוי כזה יוצר בעיית קיום ורווחיות לסוכן בשנים הראשונות ובעקבות כך יצרו חברות הביטוח מכשיר תגמול חדש – עמלת שימור תיק. אולם כאשר החלו חברות הביטוח לשלם עמלות היקף, מרביתן ביטלו את תשלום העמלה בגין שימור התיק.

הפגיעה בעמלות הסוכן בפוליסות מסלול נחלקת ל־2: עמלות ההיקף – במקרה (נפוץ) של פוליסה עם דמי ניהול מפרמיה של 7%, ההשוואה ל־13% יורד גורמת לתפוקה בשיעור של כ־50% בלבד שבגינה משולמת העמלה; עמלות שוטפות – מאחר ועמלה היא פונקציה של דמי הניהול הרי שבפוליסות מסוג 13% יורד כמובן העמלה גבוהה יותר מאשר בפוליסה עם 7% דמי ניהול גם בגין הכיסויים הנוספים כגון ביטוח למקרה מוות וביטוח אובדן כשר עבודה שהפרמיה המשולמת עליהם לא משתנה.

חברות הביטוח מודעות להבדלי עמלות המשולמות על ידם עבור אותם כיסויים, אולם נוח להן להתחבא מאחורי הטענה שישנה בעיה פרקטית בהפרדת הכיסויים בפוליסה, הפתרון האופטימלי הוא פוליסה נוספת למבוטח ותשלום עמלה מלאה על הכיסויים.

עמלות בביטוח כללי

בשנים האחרונות, הצורך לבדיקת עמלות סוכני הביטוח בתחום הביטוחים האלמנטריים הולך וגובר. בדרך כלל יש הסכם ראשוני שאינו מביא לידי ביטוי את העובדה שחברות הביטוח משנות את התנאים וגובה העמלות באופן חד צדדי וללא ידיעת או הסכמת הסוכן. כמו כן במרבית חברות הביטוח קיים מצב שהסוכנים לא מקבלים את ההסכם אשר הם חתומים עליו, ובמקום לנסות להבין כיצד שונה ההסכם באופן חד צדדי הסוכנים משכנעים את עצמם שכך צריך להיות.

ישנן חברות ביטוח אשר שינו את גובה ההנחה הראשונה מהשתתפות של 2.5% ל־3.75% וראוי לציין שלא מתוך מאת האחוזים אלא מגובה העמלה של הסוכן, כך לעיתים נפגעה עמלה הסוכן בשיעור של 15% וזאת בנוסף לגביה מפרמיה נטו.

על הסוכן ללמוד את דרכי העבודה הנכונות: ללמוד היטב את תיקי הביטוח אשר באמצעותו בתחומי החיים ובתחום הביטוח הכללי; לבדוק את כדאיות הלקוח. במידה והלקוח עתיר שירות עליו לדרוש מחברת הביטוח תוספת שימור חודשי בגין התחזוקה השוטפת; לבדוק תשלום עמלות העבר ויישור הקו; לערוך בדיקה חודשית שוטפת; ולהתייעץ לפני חתימת הסכם התקשרות חדש עם חברת ביטוח עם אנשי המקצוע המומחים בנושא.

סוכן ביטוח הינו מקצוע עם שליחות חשובה מאין כמוה, אך יחד עם זאת המקצוע הוא עסק כלכלי לכל דבר אשר מחויבותו הראשית היא להתנהל נכון, להתפרנס ולהרוויח. לסוכני הביטוח יש את הכוח, לכוד ויחדיו, לקבל את המגיע. לשם כך יש צורך להתאים את מבנה ההסכם וההכנסות באופן פרטני לכל סוכן וסוכנות.

הכותב הינו יועץ הלשכה לרגולציה והערכות שווי