בתהליך מכירת תיק ביטוח, נדמה לפעמים שהכל מסתכם בפן הכלכלי וכי תמחור התיק הוא המרכיב המרכזי. אך סוכן ביטוח שמוכר את תיק הביטוח שלו, יגלה שהמרכיב הכלכלי הוא נדבך אחד מתוך שורה ארוכה של מרכיבים, אישיים ופסיכולוגים, שחייבים לקבל מענה אישי לכל אחד ואחד, לפי צרכיו וסדר חשיבות הדברים בעיניו. לכן, לפני שתמכרו את תיק הביטוח, מומלץ לבצע את הפעולות הבאות.
.1 איסוף מידע
איסוף המידע נותן תמונת מצב על נתוני תיק הביטוח, וכך ניתן לזהות חוזקות וחולשות של תיק הביטוח. נתוני תיק הביטוח חייבים להיות ברורים ומעודכנים. הנתונים צריכים לכלול את היקף הפרמיה, חלוקה לחברות ביטוח, חלוקה לענפי ביטוח, נתוני גביה, רשימת הוצאות, נתוני עובדים ופרמטרים תלויי רווח כגון שימוש בהנחות על חשבון הסוכן, רווחיות התיק ועוד.
2. ניתוח המידע למיצוי פוטנציאל
ניתוח המידע מאפשר לבנות את הדרך למכירת תיק הביטוח. הבנה, הכנה ובנייה נכונה של תיק הביטוח, חשובה לאורך כל ציר זמן פעילות הסוכן, אך לפני מכירה היא מקבלת משמעות גדולה ביותר. פרמטרים ברי שינוי, כגון בחינת מיצוי עמלה (הכנסה), התמקדויות בפלחים, פעילויות שיווק למיצוי פוטנציאל, שיפור עמלות בחברות הביטוח וכדומה, יכולים להרכיב שווי תיק גבוה יותר במידה ניכרת.
3. מתווה עסקה
כל סוכן חייב לתכנן מתווה עסקה בראי שלו, לתקופה שלאחר מכירת התיק ביטוח. תקופה זו מלאה אתגרים חדשים, ורוב האנשים חוששים מהשינוי שמביא תקופה זו. חשיבה מוקדמת וזמן גיבוש החלטה, הם הדרך לבניית מתווה עסקה נכון אשר יכלול את כל הפרמטרים, לרבות הגדרת תקופות ליווי, מטלות, התחשבנויות, עובדים, קשרי לקוחות ועוד.
4. מי הרוכש המתאים?
בשונה מנכס רגיל, שלרוב נמכר למרבה במחיר, תיק הביטוח הוא שיקוף של קשרי הסוכן ומשפחתו. ההתאמה של הסוכן הרוכש לסוכן המוכר, היא הסוד הגדול להצלחת עסקה. הצלחת עסקה כוללת כל כך הרבה מרכיבים, שקשר טוב ודמויות מתאימות יכולות להוות יתרון במהלך כה חשוב של הסוכן המוכר. אך אחד לא רוצה לראות את עצמו במחלוקות, מריבות והתנצחויות. חובה להעלות מקרים ותגובות, שיכולים לנבוע מהעסקה בין הצדדים ולקבוע הסכמות לגביהם. כל הסכמה בין הצדדים לפני העסקה על דרכי ההתמודדות עם הבעיה, היא מדרגה חשובה לעסקה מוצלחת ונטולת מחלוקות. עבודת האפיון וחיפוש הסוכן הרוכש (המתאים!), היא הפעולה החשובה ביותר לביצוע השינוי, בצורה הטובה ביותר, עבור הסוכן המוכר את תיק הביטוח.
5. מימוש גבוה של תיק הביטוח
שלב מימוש תיק הביטוח הוא השלב הכספי במכירת תיק ביטוח. לשלב זה נכנסים כל הפרמטרים, אשר קובעים את שווי תיק הביטוח. עוצמתם של הפרמטרים יכולה להיות שונה בין הסוכן המוכר לסוכן הרוכש, ומכאן עוצמת החשיבות של מציאת הסוכן הרוכש המתאים. סוכן רוכש, אשר רואה בעסקה מקפצה מתאימה כמו כפפה ליד עבורו, כנראה שיסכים לשלם יותר עבור תיק הביטוח.
