לפי הכנסות או לפי רווח: איך מתמחרים רכישת תיק ביטוח?

רכישת תיק ביטוח היא הזדמנות כלכלית לסוכני ביטוח שרוצים לגדול
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

הניסיון מלמד שרכישת תיק ביטוח מאפשרת צמיחה חזקה והרחבת פעילות משמעותית לסוכן הרוכש. הרכישה מושתתת על הטמעת מנגנוני מכירה ושירות במשרדי הסוכן הרוכש ובכך מאפשרת הקטנת עלויות ליחידת פוליסה והעלאת ההתמחות של העובדים במשרד. כל זאת מקבל מקדם האצה להצלחה, דרך הכימיה שנרקמת בין הסוכן המוכר לסוכן הרוכש.

עד היום, תומחרו ברוב המקרים רכישות תיקי ביטוח על פי מקדם הכנסות, אשר לקח בחשבון מנגנוני התאמה ופריסת תשלומים לאורך ליווי תיק הביטוח על ידי הסוכן המוכר. תמחור העסקה לפי מודל מכפיל ההכנסות, כמעט ולא התחשב ברווחיות התיק, טבלאות העמלה של הסוכן המוכר ושל הסוכן הרוכש, שימוש בהנחות על חשבון העמלה, עלויות עובדים, תחרות ושינויים רגולטורים. נקודות התייחסות אלו מעלות את שאלת השונות בתיקי הביטוח. השונות מלמדת על פערים גדולים מאוד: בעוד שישנם תיקי ביטוח בהם כמעט ואין רווח, ישנם תיקי ביטוח בהם הרווחיות ליחידת ביטוח גדולה.

התחרות מצד השחקנים בענף הביטוח, יחד עם השינויים הרגולטורים, יוצרים תנועת מלקחיים אשר מצד אחד מקטינה את שיעור העמלות, ומצד שני מגדילה את ההוצאות פר יחידת ייצור ביטוח. מגמה זו, אשר קיימת כבר מספר שנים ואת סופה אנו לא רואים כיום, יוצרת חשיבה מחודשת על רווחיות תיקי הביטוח ואופן חישוב כדאיות העסקה ברכישתם.

פינקלשטיין. חשיבה עסקית ובחינת הרווחיות תוביל לעסקה רווחית לשני הצדדים
פינקלשטיין. מנכ"ל קבוצת גשר

מודל אחר

מגמה זו של בדיקת הרווחיות ולא רק ההכנסות, מובילה לבדיקת העסקה לפי מנגנון של מכפיל רווח. מודל זה הינו המודל המקובל ברכישה של עסקים, שהרי כל רוכש שואל את עצמו בזמן כניסתו לעסקה, על זמן ההחזר של ההשקעה. בדיקת מודל זה בעסקה, מאפשרת להיצמד לתוכנית עסקית בה הסוכן הרוכש יידע ויחשב את זמן ההשקעה עד שיראה את הכסף.

רווחיות יחידת ייצור ביטוח ורווחיות תיק ביטוח נמדדות באופן חשבונאי, כאשר כל צד לעסקה יכול ואף כדאי לו, לבחון פקטורים אשר מגדילים או מקטינים את הרווחיות. לדוגמא, הסכמים טובים יותר של הסוכן הרוכש אשר משפרים את יחסי הרווחיות, לאחר קניית התיק, או נושאים רבים נוספים, אשר מהווים תמריצים וחישובים שונים בין קונים למוכרים. רווחיות תיק ביטוח כוללת את ניכוי עלות סוכן הביטוח המוכר כמייצר הכנסות, ואין מקום להתעלמות מעלות זו בבדיקת שווי תיק ביטוח. כפי שנדרש לקחת בחשבון את עלות הסוכן המוכר, כך גם העסקה מושפעת מהעלות האלטרנטיבית של הסוכן הרוכש.

רכישת תיקי ביטוח הינה הזדמנות כלכלית משמעותית לסוכני ביטוח, אשר רוצים לגדול. עסקאות אלו, אשר נראה כי הן יתגברו במהלך השנים הבאות, יכולות להוות מקפצה לסוכן הרוכש. הן דורשות ראייה מפוקחת של איש עסקים, אשר בוחן את הרווחיות של תיק הביטוח בעבר, בהווה ובניתוח עתידי של הפרמטרים באפיון מרכיבי הרווח. מגמה זו של חשיבה עסקית ובחינת הרווחיות תוביל לעסקאות איתנות, רווחיות ומוצלחות לשני הצדדים.

 

דני פינקלשטין הוא מנכ"ל קבוצת גשר – מומחים למיזוגים ורכישות בענף סוכני הביטוח

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email