"אחת הבעיות של הדור הצעיר של הסוכנים זה החשש שביטוח אלמנטרי הוא תחום מסובך מדי, שחוק, שסובל מירידה בעמלות, אם כי בכל התחומים העמלות יורדות. להם אני רוצה לומר – ביטוח אלמנטרי יוצר המון הזדמנויות לסוכן; כשיש לסוכן את המבוטח האלמנטרי הוא יכול להגיע יותר בקלות למכירה של מוצרים נוספים מתחומים נוספים, ולעטוף את הלקוח בצורה הכי טובה. אני במשרד שלי יודע ונותן מעטפת ביטוחית של כל המוצרים החשובים לכל הלקוחות שלי, שחלק גדול מהם התחיל בביטוח אלמנטרי. ככה יש למבוטח כתובת אחת שדואגת לכל צרכיו הביטוחים והפיננסיים", מסביר סו"ב ארז קראוס, חבר הוועדה לביטוח אלמנטרי בלשכה.
קראוס הוא סוכן צעיר, בן 34 נשוי ואב לילדה, מתגורר בתל אביב. הוא בן ממשיך של אביו משה קראוס, שהקים לפני יותר מ־40 שנה סוכנות בנתניה שנקראת על שמו.
"גדלתי לתוך זה – כילד קטן הייתי הולך עם אבא שלי לחברות הביטוח, חווה את הליווי שהעניק ללקוחות, המונחים בתחום היו שגורים בפי מגיל קטן וזה קסם לי", מספר ארז. "הייתי ספורטאי אלוף ישראל לנוער בג'ודו וספורטאי מצטיין בצבא, אבל היה לי ברור שלאחר השירות הצבאי אכנס לעולם הביטוח וכך היה. עשיתי תואר ראשון במנהל עסקים וביטוח במכללת נתניה, כשבתקופת הלימודים עבדתי במשרד במשך כ־5 שנים; לאחר תקופה בחו"ל ותקופה בעבודה בשוק ההון, חזרתי לפה לקחת את העסק כדי להמשיך אותו ולקדם אותו". היום קראוס מנהל את הסוכנות המשפחתית שעוסקת בביטוח אלמנטרי עם לקוחות עסקיים מאוד גדולים, עסקים רגילים וביטוחי פרט, וכן בבריאות וחיים: "יש לנו גרעין לקוחות גדול שהוא כבר דור שלישי במשרד, מה שמדגיש את החשיבות והאמון כלפי הסוכן, כשסבא מביא את הבן שלו לעשות פה ביטוח וזה מביא את הילדים שלו גם לעשות פה ביטוח – זה אומר משהו על השירות והליווי של הלקוח".
כסוכן צעיר, איך אתה רואה את כניסת הצעירים לתחום האלמנטרי היום?
"לצערי, יש לי הרגשה שרוב הצעירים מעדיפים להיכנס לתחומים הנחשבים יותר סקסיים שזה פיננסים ובריאות. לדעתי זו טעות, כי התחום האלמנטרי לא פחות מעניין ומרתק, ואף לטווח הרחוק הוא ימשיך להיות יציב מבחינת העיסוק בו בקרב הסוכנים. אין לי ספק בכך.
"לסוכן יש ערך מוסף מובהק לעומת רכישה ישירה מול חברת ביטוח; הערך הוא לא רק מחיר, זה כלים שאנחנו נותנים לו להחליט מה באמת הוא צריך בביטוח ומה הוא לא צריך. אנחנו לא טלפנים שכל מה שמעניין אותם זה למכור מהר. חשוב לנו להתאים הביטוח לצרכים שלו כדי למכור לו את המוצר שהכי נכון לו.
"בנוסף, ביום קרות נזק, באמת להיות שם בשבילו בלי שום כוונה נסתרת. לטפל בו ולהרגיע אותו. כשמסתכלים על המשוואה הזאת, לחברות הביטוח הרבה יותר משתלם שהסוכנים הם שילוו את הלקוחות מאשר החברה עצמה. המשאבים שזה דורש גוזלים זמן רב ומשאבים. אנחנו עושים את זה באהבה ומסירות ששום חברת ביטוח לא תוכל לעשות זאת".
למרות שהדור הצעיר מעדיף אפליקציות ופחות דיבורים?
"אני מהדור הצעיר ומאוד דיגיטלי. אחת המטרות היא לשלב בין הידע המקצועי והניסיון של הסוכנים הוותיקים ליכולות, לדינמיות ולדיגיטציה של הדור הצעיר. זה קורה לאט, אבל מתחיל לקרות; הניסיון והידע של אבי שוות יותר מכל דיגיטציה, ואני בא עם היכולות שלי וההבנה של מהירות במתן שירות ללקוח באמצעות ממשקים שיכולים לתת לי מבט מהיר על הצעות מחיר ולבחור מהן מה מתאים ללקוח – ביחד זה פתרון נהדר".
"אנחנו תמיד זמינים ללקוחות שלנו, גם אחרי שעות העבודה, או במענה אוטומטי שמפרט לו גם איזה גרר יש לו, וגם באחת בלילה הוא יכול להתקשר אליי, הטלפון תמיד לידי, ואני אומר להם את זה, כך שלקוח שצריך אותי בדחיפות אני תמיד אעזור לו. אני רואה בזה חלק מהערך שאני נותן ללקוחות שלי.
"העבודה שצריך לעשות היא לשלב בין אלה שאין להם דור ממשיך לבין סוכנים צעירים, שיכולים לסייע זה לזה. גם הלשכה עשתה את זה בצורה מאורגנת וצריך להמשיך בכך".
ליברה וחברות דיגיטליות כמותה זה לא איום ממשי על הסוכנים באלמנטרי?
"לדעתי, זה עוד סוג של תחרות שהופכת את החיים שלנו ליותר מורכבים, אבל אני בוחר לראות את ההזדמנות פה ולא את הקושי; הזדמנות להדגיש את הערך שהמבוטחים מקבלים אצלנו, להדגיש שהפרש של 100־200 שקל במחיר יכולים הרבה פעמים לעלות להם הרבה יותר. התחרות הופכת אותנו לסוכנים יותר מקצועיים. זה דורש מאיתנו להדגיש בפני הלקוחות את הערך שהם מקבלים מאיתנו. זה יעזור לנו להתפתח ולהתאים את עצמנו לעולם החדש.
"יש לי מאות לקוחות בתחום הרכב, ומאז שהחברות הדיגיטליות נכנסו, עזבו אותי פחות מעשרה, את כולם כמעט הצלחתי לשמר. גם לקוחות חדשים שמגיעים אליי – אני עובד מול כל חברות הביטוח ובלחיצת כפתור אני יכול לראות הצעות מחיר של שמונה חברות ולבחור את הצעת המחיר ותנאי הפוליסה שהכי מתאימים ללקוח. אנחנו יכולים להתחרות בליברה גם במחירים. היו מקרים בודדים בהם לא הצלחתי לתת מענה ללקוח חדש מול הצעה של חברה דיגיטלית; אם הלקוח לא מבין את הערך שאני נותן לו כסוכן, אני נותן לו את ברכת הדרך ומתקדם ללקוחות נוספים. העובדה שלקוחות שחוו את הערך של הסוכן כשהזדקקו לו, יודעים להעריך את זה ואלה לא יפנו לחברות הדיגיטליות".
אתה גובה שכר טרחה בתחום האלמנטרי?
"יש פעולות בעסקים ופעולות יתר שאנחנו לוקחים שכר טרחה או ריטיינר חודשי; באתר שלנו יש תקנון ומחירון לכל השירותים. הכל בשקיפות.
"בתחום החיים והפיננסים יותר קל לגבות שכ"ט – שם מתהווה מהפכה כבר שנים. בתחום האלמנטרי זה קורה פחות, אבל גם פה מתחילים לראות תנועה ורואים יותר ויותר סוכנויות שגובות בגין פעולות; גם שם זה יקרה כי אין ברירה – העמלות יורדות, השירות למבוטח הולך ונעשה טוב ומקצועי יותר ושירות עולה כסף".
איך אתה רואה את הסוכן האלמנטרי בעוד חמש שנים?
"הרבה יותר דיגיטלי ועדייו מאוד שירותי. כל סוכן חייב שיהיה לו אתר אינטרנט, גם תדמיתי וגם שירותי שהלקוחות יוכלו להיכנס אליו ולקבל תשובות על שאלות. פה יכול לבוא השילוב הבינדורי כשלסוכן צעיר השפה הדיגיטלית מוכרת וסוכן ותיק לא פעם רואה בהקמת אתר משהו מורכב ומסובך שצריך לתחזק אותו.
"כאן באה לידי ביטוי החשיבות של כנס אלמנטר באילת. הכנס בא לתת כלים מעשיים לסוכנים, להתמודד עם השינויים שחלים בענף, כולל הדיגיטציה. דאגנו לסדנאות מעשיות ומקצועיות במהלך הכנס, למתן כלים ישימים לסוכן במשרדו: טיפול בתביעות, סייבר, דיגיטציה – הוועדה האלמנטרית נתנה דגש רב בתכנון הכנס למתן כלים יישומיים לסוכנים ואיך אנחנו מוציאים אותם מהכנס לא רק עם ידע חדש אלא גם עם אמצעים והכלים ליישם אותם בפועל".
